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【培訓課件】銷售團隊建設與管理-免費閱讀

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【正文】 2023年 2月 6日星期一下午 12時 0分 16秒 12:00: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 12時 0分 16秒 12:00:166 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:1612:00Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。管理上的誤區不外乎對管理者的角色、手段和目的的無知與濫用。當世界的前沿管理觀念正在強調返璞歸真，由追求卓越向良心管理回歸時，我們許多銷售經理的實際做法正不自覺地符合這種潮流。培訓對業務員的成長是有幫助，卻是一項長期投資，不可能包治百病。銷售經理的威信從何而來 ?a．他的工作經驗和工作思路； b．他的溝通能力和領導方式； c．他在公司中的地位； d．他與業務員的私人感情。 46 第三部分銷售隊伍筑建實務 10．有時，從外面挖來的銷售人才，其實是超級推銷員，做業務一流，搞管理外行。 3．成功的銷售活動中，都有“打攻堅戰”的階段。 ? 銷售員的薪資結構問題。 ? 如果沒有推銷日報表所帶來的情報，就和聽從盲人的領導而去亂闖沒有兩樣。” 32 第三章：銷售人員的激勵服務型 ? 這類銷售員通常是最不受重視的。而精明的銷售經理就讓他們如愿以償。 ? 精明的銷售經理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。有效的對銷售員的激勵方式，在于對銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。 ? 磨練應付市場變化的能力。 18 第一章：銷售人員的招聘第三項使銷售人員脫穎而出的品質就是知識。從一定意義上可以這樣說，選擇銷售員、培養銷售員、管好用好銷售員是企業能否占領市場、能否不斷拓展市場的關鍵性工作。 ? 純傭金制：吸引了更好的銷售人員，提供了更多的激勵，減少了督導和控制了銷售成本。這樣可以有很多好處，如責任明確、聯系緊密、節省開支等。一旦確定了它利用銷售隊伍進入的顧客的數目后，可以用“工作量法”來確定銷售隊伍的規模。一個好的銷售經理應該是知道如何激發銷售人員的潛在能力，而不是簡單的控制銷售員的行動。因為他們不相信他們能學會成功的技能。在評價時，應該考慮以下幾點 ? 招聘工作成本，包括總成本和每聘用一人的成本； ? 從每個招聘來源中得到的個人簡歷的數量和質量； ? 實際錄用數量與計劃招聘數量的比率； ? 對面談后拒絕接受所提供工作的申請者進行調查分析； ? 應聘者接受與拒絕所提供工薪的情況等等。 ? 銷售工作科學化的需要。要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。“我們把大目標交給他們，隨他們怎么干。而沒有業績做后盾，是不能令新手信服的。只要激勵方法得當，都能收到預期的效果。 38 第四章：銷售人員的行動管理時間分配管理 ? 建立現有顧客訪問的規范 ? 建立潛在顧客的訪問規范 ? 制訂顧客訪問計劃 ? 銷售員時間活用分析 39 第四章：銷售人員的行動管理制定銷售定額和特殊獎勵制度 ? 選擇一個具體的市場，以此為依據制定個人的銷售定額，然后再提供一些特殊的獎勵，如開發新客戶獎，或銷售量超過定額的 100％給予更高的提成率。 ? 二、人才匱乏，優秀的推銷員和理想的銷售經理都緊缺。 7．指望通過招聘新業務員，來一舉解決面對的銷售困難，是銷售經理毫無工作經驗的表現。 15．發現不了銷售工作中存在的問題和市場中的機會、沒有工作思路、制定不出能夠實施的行動方案、無法為團隊指明方向，卻總是強調客觀因素，向上面要政策、要支持的經理人員，應該及早調離銷售部。 49 第三部分銷售隊伍筑建實務 21．當業務員能力欠缺、業務不精，沒法勝任一項銷售工作時，不要急于進行工作溝通或給予培訓。 25．強烈的團隊精神，來自于共同的奮斗目標。韋爾奇、張瑞敏這樣具有雄才大略的人是領導者，而我們身邊多如牛毛的經理人則是管理者。 56 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 2023年 2月下午 12時 0分 :00February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 6日星期一下午 12時 0分 16秒 12:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:00:1612:00:1612:00Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。下午 12時 0分 16秒下午 12時 0分 12:00: MOMODA POWERPOINT L

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