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【正文】 21 三月 202312:32:21 上午 00:32:21三月 211最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023/3/21 0:32:2100:32:2121 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 12:32:21 上午 12:32 上午 00:32:21三月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。不斷的重復反對意見即使他們是荒謬的。毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如： “ 競爭對手總是給我們提供了最好的服務，最短的帳期和態度 ” 注意：要求建議的采購人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同大多數銷售人員不喜歡的采購人員私下打交道，他們更希望別人重視，或者說他們正是因為銷售人員不喜歡他這一點而得到上司的賞識。當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。隨時使用口號： “ 你已經爭取得太多 ” 永遠不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的銷售機會。零售商的業務組織、角色與職責?正確的數量p Right正確的產品規格p RightDriven到價值要求C商品價值應超越消費者期望Bp 價格領先原則 ?p 要取得交易的成功 , 我們必需有效地消除彼此的分歧 .p 銷售和談判永遠存在于與客戶的交往過程中談判在日常管理中的比重p 談判是各項業務管理知識與技能的綜合應用；p 談判是球賽中的射門，它只占全場比賽中極少的時間。一家新的大賣場決定進公司的產品，要求在 2周內送到。目錄p KA客戶談判– 認識談判 p KA客戶介紹– KA客戶定義– KA客戶分類– KA客戶關鍵部門– KA談判內容– KA談判流程KA談判技巧KA客戶定義p 誰是 KA（ Key Account)客戶：– 所占零售市場份額大– 門店眾多，銷售量大– 采購主要商品與品類者– 對公司利潤有貢獻– 發展迅速，有潛力的KA客戶分類p 根據公司資產性質–國內 KA－蘇果、華潤、農工商、華聯p 根據其門店分布地域–國際 KA－沃爾瑪、家樂福、易初蓮花–NKA 其門店在全國范圍內分布，如家樂福，沃爾瑪–RKA 其門店主要在一個或幾個區域內分布，蘇果、農工商–CKA 其門店主要集中在當地城市分布 KA客戶分類p 根據目前合作方式–公司直供－–通過客戶－家樂福、易初蓮花、沃爾瑪、好又多KA客戶分類－零售商主要財務模式重要一般重要不重要采購毛利商業毛利會員費促銷支持地產及服務沃爾瑪家樂福通過直接的產品銷售所獲得的收入通過非直接產品銷售所獲得的收入通過收取購買者會費而得到的收入通過為供應商提供促銷所需資源而得到的收入通過營業場所地價、對外租賃價格的升值及增設的服務而得到的收入目錄p KA客戶介紹– KA客戶定義– KA客戶分類– KA客戶關鍵部門p KA客戶談判– 認識談判– KA談判內容– KA談判流程– KA談判技巧談判與零售業務談判談判的界定p 廣義的談判任何帶有價值交換的交流p 狹義的談判當銷售人員已經完成了對客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程，并感受到客戶對我們所討論的內容具有生意興趣，但因各種原因，我們無法以我們現有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進入的階段。這位客戶同時答應貨到后 30天將 150， 000元貨款付清：p 賣方提供的價值從業務比重來看業務知識 30%業務技能 30%業務準備 35%談判 5%從溝通時間來看日常溝通 50%利益銷售 35%處理異議 10%談判 5%傳統的廠商合作關系零售商分銷商生產商雙方關注在采購而非再銷售談判價格 /折扣 /費用新的廠商合作關系零售商分銷商生產商消費者以消費者為中心KA談判內容pKA談判的內容–新品進場–貿易條件–促銷活動賣入–……零售業務談判內容結構價格條件付款條件返利條件費用條件促銷條件儲運條件殘損 \退貨 \罰款貿易條件類產品類陳列類價格類庫存類助銷類促銷類店內表現類新產品進場產品進新場賣入促銷活動賣入促銷人員賣入

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