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【正文】 2023年 3月 3日星期五上午 7時 18分 34秒 07:18: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 3月 3日星期五 7時 18分 34秒 07:18:343 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :18:3407:18Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 確保過程的順利，以持續維持 BP的關係管理。 ? 引發商機，包括硬體、軟體、儲存設備及服務銷售。 ? 以在市場上的成果誘使預期的 BP願意與 IBM形成合作關係。 18 通路衝突發生的原因 ? 通路衝突 (Channel Conflict)發生的原因： – 認知的差異 – 利益的衝突 – 相同的目標客群 ? IBM可能發生的三種通路衝突 – 全國性客戶經理與地區業務代表的衝突 – 地區業務代表與電話行銷人員的衝突 – 經銷商與經銷商間的衝突 19 通路衝突的管理 (一 ) ? 超然目標 (建立共識 ) – 生存 – 市場佔有率 – 高品質 – 顧客滿意度 ? 成員互調 – 瞭解彼此的觀點 ? 合作 (相互得利 ) ? 參與彼此的同業公會 ? 外交、疏通或仲裁 20 ? 若通路衝突是起因於兩個以上的通路目標同一顧客群，有下列三種作法： 1. 區隔通路 (例如區隔他們所能提供的服務、販售的產品 ) 2. 劃分專屬的勢力範圍 3. 強化或改變通路的價值主張通路衝突的管理 (二 ) 21 通路衝突的策略矩陣 Forward Integrate 向前整合 Cooperate 合作 Compete 競爭 Lead 引導市場影響力量通路商的附加價值 Channel Value Added Market Power 22 IBM通路衝突的管理 ? 有效率的管理、服務與支援 ? 充分溝通 ? 互信、合作 ? 產品的配銷價格、擴大銷售 ? 達到績效、交易增加、獲利成長 ? 雙贏 winwin 23 IBM事業夥伴的支援管理 ? 行銷及銷售 ? 經銷學園之教育訓練 ? 專業認證 ? 技術支援 ? 業務發展獎勵金 ? 事業夥伴天地 ? 事業夥伴滿意度訪談 ? 衝突管理 24 IBM事業夥伴支援管理事業夥伴免付費專線 :0800000006 事業夥伴支援熱線服務人員客戶服務專員負責處理 / 追蹤確認事業夥伴滿意隨時待命星期一至星期五 9:0017:00 夜間語音信箱或轉接 24小時硬體維修專線銷售前行銷協助及諮詢服務銷售後技術支援行政業務支援事業夥伴活動方案其他支援 25 彙總經銷策略 ? 臺灣 IBM願景 ? 市場調查：客戶行為分析，競爭友商 ? 管理 :健全的招募、評效制度、客戶滿意度 ? 支援 : 商機、教育訓練、認證、 CRC、 technical..etc ? 整合 :(BP’ s Solution，本土化 ) 26 IBM 事業夥伴面臨問題 ? IBM矩陣式組織內部網路行銷、電話行銷人員、產業業務人員、產品業務人員， … .etc. ? IBM與事業夥伴之間 ? 事業夥伴之間業務 ,上市 27 解決衝突成功因素 ? 解決方法預防、協調、比較 ? 成功因素 – 有健全的事業夥伴招募機制 – 健全事業夥伴的績效考核 – 主事者與事業夥伴彼很此清楚的自已責任及義務 – 配合矩陣式組織，員工專業程度必須要高 – 有足夠的支援資源及資訊科技系統 – 隨時做企業改造 28 謝謝 :18:3407:1807::18 07:1807:18::18:34 2023年 3月

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