市場營銷渠道概述-免費閱讀

　　

【正文】 :45:1001:45:10March 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 1時 45分 :45March 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 1時 45分 10秒 上午 1時 45分 01:45: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:45:1001:45:1001:453/8/2023 1:45:10 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 控制：中間商很難象制造商的銷售隊伍那樣對公司及其產(chǎn)品忠誠和負有責(zé)任心。只有指定用戶，通過特殊帳號才能登陸。行業(yè)不同 ,企業(yè)規(guī)模不同或管理方式不同等等都可能使具體分銷任務(wù)有所差異。 混合渠道營銷系統(tǒng) ?公司建立兩條或更多營銷渠道以達到一個或更多的顧客細分市場的營銷渠道系統(tǒng)。 特許經(jīng)營組織 擁有獨一無二的產(chǎn)品或服務(wù) ,某種經(jīng)營方式 ,商標專利權(quán)的特許人和特許經(jīng)營者之間通過契約組建而成的關(guān)系模式。具體措施包括五個方面。 管理型營銷系統(tǒng) ?由一家或少數(shù)實力強具有良好的品牌聲望的企業(yè)依靠自身影響，通過強有力的管理而將眾多分銷商組織在一起的營銷系統(tǒng)。 ?總公司對分支機構(gòu)充分授權(quán)。 ? 浪費情況極為嚴重 。 ? 有強大的控制力。 垂直營銷渠道系統(tǒng)的形式 ?某個渠道成員擁有其他成員的產(chǎn)權(quán) ?渠道成員之間是契約關(guān)系 ?某個渠道成員擁有相當(dāng)?shù)膶嵙蛢?yōu)勢地位 ,其他成員愿意合作并要求建立相互依賴關(guān)系 . 公司型營銷系統(tǒng) 一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機構(gòu)、零售機構(gòu)等，控制市場營銷渠道的若干層次，甚至控制整個市場營銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。渠道中沒有正式手段進行分工協(xié)作和解決沖突。 ? 但想做大的企業(yè)，就要構(gòu)筑穩(wěn)定持久可靠的渠道系統(tǒng)。 營銷渠道結(jié)構(gòu)的原則 渠道中某些機構(gòu)可以取消或代替，但這些機構(gòu)執(zhí)行的職能不能取消。網(wǎng)絡(luò)可相當(dāng)精確地將整個世界連在一個巨型信息網(wǎng)中，將來有一天會提供高效的電子渠道，使得很多制造商和潛在的數(shù)以萬計的全球用戶電子聯(lián)接，用戶只用在計算機上按鍵就能夠完成交易。 研究營銷渠道的意義 ? 越來越難以得到持續(xù)性的競爭優(yōu)勢 ? 分銷商的能力不斷增長 ， 特別在營銷 ? 渠道中的零售商 。這些流在 貨物和服務(wù)分銷中提供了把渠道成員與其 他機構(gòu)聯(lián)系在一起的關(guān)系。總之它是一個和諧的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，提供時間、地點、銷售形式、產(chǎn)品和服務(wù)為最終用戶創(chuàng)造價值。 所有渠道成員都要樹立終端用戶至上的理念 。據(jù)此，聯(lián)想逐步建立了一條與當(dāng)時國際模式相似的渠 道，其特點在于看重區(qū)域的劃分，每一地區(qū)分銷都有相對 獨立的發(fā)展區(qū)域。 1 市場營銷渠道概述 案例 ()：可口可樂 可口可樂與百事可樂爭奪碳酸飲料市場。 ? 戴爾電腦首先通過電話訂購以及今天的因特網(wǎng)將渠道重點集中到直銷。 1992年固特異公司改變了它的營銷渠道系統(tǒng)，宣布要通過西爾斯（）公司汽車配件部、沃爾瑪公司的超級市場銷售固特異牌輪胎 , 同時也開始銷售經(jīng)銷商品牌輪胎，并與凱馬特、蒙哥馬利公司甚至倉儲會員制商場簽了類似合同 。 (2) 概念的理解 () ? 營銷渠道不是公司的內(nèi)部組織機構(gòu) ， 是一系列相互獨立的組織機構(gòu) ， 因此營銷渠道管理的方法要采用公司間的管理方法 ， 相互多溝通和理解 ， 這點很重要 。同時，旅行者集團則擁有所羅門美邦公司的10300名經(jīng)紀人，金融服務(wù)公司的 80 000名保險代理人，以及旅行者公司100000名保險代理人，這是花旗銀行難以媲美也難以依靠自己的力量所能建立的一支直銷隊伍。 ? 實體分送 運輸和儲存 ? 財務(wù)業(yè)務(wù) 獲得和使用資金，以負擔(dān)渠道工作所需 ? 費用。 ? 集合 從大量貨源中收集相同或相關(guān)的 ? 商品形成同類商品的較大供應(yīng)源。為了減少分銷成本并提供相同或更好的產(chǎn)品獲得性，公司必須花費更多地精力于營銷渠道結(jié)構(gòu)和管理。 密集性分銷特點 獨家分銷的特點 選擇性分銷特點 ? 選擇分銷是在渠道成員競爭程度和市場覆蓋率之間尋找一種折衷的平衡。每一個渠道成員只關(guān)心自身利益的最大化，共同執(zhí)行分銷功能。 使廣告、資金、經(jīng)驗、品牌、人員等資源無法有效共享。 ?它是由制造商，批發(fā)商和零售商根據(jù)垂直一體化原理組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ?美國假日旅館控制著家具制造廠，地毯廠等眾多企業(yè)。 ? 規(guī)模擴大后 ， 機構(gòu)臃腫 ， 諸侯割據(jù) ， 總部的經(jīng)營戰(zhàn)略無法有效貫徹 。 公司型營銷渠道組建 ?基本戰(zhàn)略 ? “對抗”和“避實就虛” ?分支機構(gòu)人員配備和數(shù)量 ?充分考慮公司營銷戰(zhàn)略、資源、目標 ?市場狀況等因素，不要盲目求大；營 ?銷人員盡量實現(xiàn)“本地化”。 銷售人員管理 ?嚴格招聘雇員 ?明確崗位責(zé)任制，充分的培訓(xùn)，注意團隊合作精神培養(yǎng)。 ?規(guī)避風(fēng)險。 零售商合作組織 ? 網(wǎng)絡(luò)成員通過零售合作社進行集中采購 ,共同開拓市場 ,共同廣告策劃。國外企業(yè)想進入中國市場常采用此方式 ,借助中國企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)和相應(yīng)優(yōu)勢推銷外資產(chǎn)品。 （ 2）渠道沖突不可協(xié)調(diào)或面臨其它行為問題。 ? 主要考核指標 ?銷售收入 /業(yè)務(wù)項目數(shù) ?平均交易規(guī)模 ?主要業(yè)務(wù)銷售收入的增長 ?主要業(yè)務(wù)銷售收入所占比例 ?新業(yè)務(wù)比例 ?銷售拜訪花費的時間 ?每次銷售拜訪產(chǎn)生的收入 電話渠道 電話渠道是一種多姿多彩，極具 潛力的營銷方式。 直接銷售渠道間的轉(zhuǎn)移 直接銷售渠道間的轉(zhuǎn)移對企業(yè)收益不產(chǎn)生負面影響。 ? 組裝：某些產(chǎn)品必須與其它制造商提供的產(chǎn)品加以組合才能向終端客戶提供。 。 :45:1001:45:10March 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :45:1001:45Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 8日星期三 1時 45分 10秒 01:45:108 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :45:1001:45Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :45:1001:45:10March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營目標是降低成本，而呼叫中心和因特網(wǎng)等低成本渠道對某些產(chǎn)品的交易類型又有局限時，商業(yè)伙伴渠道是較好的選擇。最著名的登陸網(wǎng)如 , ( )。 ? 當(dāng)今銷售隊伍具有規(guī)模小、業(yè)務(wù)集中、提供的產(chǎn)品更加專業(yè)化等特點。 ?渠道設(shè)計解決的問題： ?（ 1）向客戶提供什么服務(wù) ?（ 2）采用哪些營銷渠道 ,進行哪些營銷活動 ? (3) 尋找合適的組織或代理機構(gòu) 營銷渠道設(shè)計程序框圖 識別判斷渠道設(shè)計決策必要性 建立和協(xié)調(diào)分銷目標 指定分銷任務(wù) 制定多個渠道結(jié)構(gòu)方案 評價相關(guān)因素 選擇最佳渠道結(jié)構(gòu) 選擇渠道成員 識別判斷渠道設(shè)計決策的必要性 從營銷渠道設(shè)計定義可以知道，存在 兩種渠道設(shè)計：一種打造全新的渠道結(jié)構(gòu)， 另一種是對已有的渠道結(jié)構(gòu)進行改進。 特許經(jīng)營組織形式 可口可樂飲料公司特