消費者心理學(xué)培訓(xùn)-免費閱讀

　　

【正文】 :17:2223:17:22March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時 17分 :17March 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 11時 17分 21秒 下午 11時 17分 23:17: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:17:2123:17:2123:173/7/2023 11:17:21 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 124 對待內(nèi)向和外向顧客的策略 ?對待性格內(nèi)外向的顧客，他們一般會主動攀談，這時候你只要熱情招待，比較容易接待。 B外向型：特點是心理活動傾向于外部，活潑開朗，活動能力強，容易適應(yīng)環(huán)境的變化。 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 115 思考？ ?江山易改本性難移中的“本性”反映的是性格還是氣質(zhì)？ 消 費 心 理 學(xué) 一、性格 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 117 (一 )性格的特征 如對社會、集體、他人的態(tài)度；對勞動、工作、學(xué)習(xí)的態(tài)度；對自己的態(tài)度等。 ③ 靈活變通。 消 費 心 理 學(xué) 不同氣質(zhì)的人 職業(yè)選擇 多血質(zhì)的人 活潑好動，容易適應(yīng)新環(huán)境；注意易于轉(zhuǎn)移，接受新事物快，但印象不很深刻；情緒和情感易于產(chǎn)生也易于改變，并直接表露于外。抑制占優(yōu)勢。人們通常把兩者結(jié)合起來，以體液說作為氣質(zhì)類型的基本形式，而以巴甫洛夫的高級神經(jīng)活動類型說作為氣質(zhì)類型的生理學(xué)依據(jù)。” 告訴松下：“關(guān)于電器方面的知識你知道的太少了，我們不能要你。接電話的人一副“你真沒知識，怕什么”的態(tài)度，似乎認(rèn)為她所問的問題非常愚蠢。是心理活動對客觀事物的指向和集中。另一種是與其他無關(guān)的八種商品廣告一道播放。 ?研究者運用歷史回顧、文獻分析、訪談、參與經(jīng)驗等方法獲得教育研究的資料，并用非量化的手段對其進行分析、獲得研究結(jié)論的方法。 但由于實驗室實驗大都在人為的特殊條件下進行 ，試驗結(jié)果常常受到人為條件的影響 ， 與實際生活中的消費心理活動規(guī)律不完全相同 ， 因而對實踐活動的指導(dǎo)作用存在局限性 。 消 費 心 理 學(xué) 問卷法的優(yōu)缺點比較 問卷法的優(yōu)點 問卷法的缺點 可以同時在短時間內(nèi)得到范圍廣泛的材料，簡便易行。 是研究人員進入現(xiàn)場對以視和聽為主的消費者的行為進行觀察 ， 此時消費者并未意識到研究者只是觀察基本情況并記錄備案 。有助于提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平（從企業(yè)角度） 252。 ：生理需要、生理特征、身體健康狀況，以及生理機能的健全程度。 （ 5）疑慮型購買行為。 消費者心理與行為均以消費者在消費活動中的心理和行為現(xiàn)象作為研究對象。顧客是茶餐廳的老板；但茶餐廳的喝這種茶的人都是消費者 客戶層次較高，更關(guān)注未來的再次交易與合作。 * 認(rèn)識消費者行為 消 費 心 理 學(xué) 9 消費者分類 216。這些心理和行為現(xiàn)象的表現(xiàn)形式多樣，涉及消費者個人心理特性、行為方式、群體心理與行為、企業(yè)市場營銷、社會文化環(huán)境等諸多方面。 消 費 心 理 學(xué) 13 三、消費者行為類型 *任務(wù) 11 認(rèn)識消費者行為 u3．根據(jù)消費者的購買目標(biāo)劃分 （ 1）全確定型。 :動機、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度。有助于提高營銷工作者的服務(wù)質(zhì)量（從企業(yè)角度） 252。 不是直接觀察消費者行為，而是根據(jù)消費者痕跡進行觀察。 u 主要以文字為媒介，研究者與研究對象無法直接溝通 u 不容易對這些材料進行重復(fù)驗證 u 有些研究對象不配合 消 費 心 理 學(xué) 郵件調(diào)查 電話調(diào)查 u 可以不受地理限制 ， 回答問題比較真實可信 ， 研究對象一般不會產(chǎn)生防御心理 ，u 但速度慢 ， 回收率不高 ， 有的可能答題不完整 u 為了提高回收率 ， 可在信中隨附郵票 ，或隨附禮物 。 只適宜研究較簡單的心理現(xiàn)象 。 消 費 心 理 學(xué) 定性研究方法 1．訪談法 訪談法 結(jié)構(gòu)式訪談 非結(jié)構(gòu)式訪談 消 費 心 理 學(xué) 消 費 心 理 學(xué) 消 費 心 理 學(xué) 消 費 心 理 學(xué) 消 費 心 理 學(xué) 消 費 心 理 學(xué) 消 費 心 理 學(xué) 消 費 心 理 學(xué) 消 費 心 理 學(xué) 消 費 心 理 學(xué) 消 費 心 理 學(xué) 消 費 心 理 學(xué) 消 費 心 理 學(xué) 消 費 心 理 學(xué) 第 2章 消費者心理活動過程 消 費 心 理 學(xué) 消費者的情感過程 消費者的意志過程 目錄 消費者的認(rèn)識過程 消 費 心 理 學(xué) v主要是消費者在購買商品和使用商品的過程中對于商品個別屬性的反映。 ?問題： ?面對這種情況，該公司負(fù)責(zé)營銷策劃的人員應(yīng)該做出何種選擇？ 消 費 心 理 學(xué) 記憶在營銷中的作用 ?進一步加深對商品的認(rèn)識 消 費 心 理 學(xué) v人腦對客觀事物一般屬性和事物內(nèi)在聯(lián)系概括的、間接的反映過程，是人的認(rèn)識活動的最高階段。 消 費 心 理 學(xué) 注意的分類 有意注意 無意注意 消費者有明確的目的和目標(biāo)，需要做意志努力的注意。對方不但指責(zé)某報紙信口胡說，最后還用相當(dāng)自滿的口氣說：“我們的東西一定沒有問題。” 松下再次來到這家企業(yè)，說：“我已經(jīng)學(xué)了不少有關(guān)電器方面的知識，您看我哪方面還有差距，我一項項來彌補。 氣質(zhì)的主要類型 消 費 心 理 學(xué) 氣質(zhì)的體液說 ?膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘夜質(zhì)和抑郁質(zhì) 氣質(zhì)類型 體內(nèi)占優(yōu)勢的體液 多血質(zhì) 血液 粘夜質(zhì) 粘夜 膽汁質(zhì) 黃膽汁 抑郁質(zhì) 黑膽汁 消 費 心 理 學(xué) ?高級神經(jīng)活動學(xué)說與體液學(xué)說對應(yīng)表 高級神經(jīng)活動 (強度、平衡性、靈活性 氣質(zhì)類型 行 為 特 征 活 潑型 大腦皮層細(xì)胞活動很強，興奮與抑制之間平衡協(xié)調(diào)，反應(yīng)靈活。 抑郁質(zhì) 孤僻多疑，行動遲緩，觀察事物細(xì)致，精神體驗深刻，多愁善感。 記者、管理人員、律師、公關(guān)與人事工作很適合他們。 ④ 據(jù)理力爭。這些態(tài)度特征的有機結(jié)合，構(gòu)成個體起主導(dǎo)作用的性格特征，屬于道德品質(zhì)的范疇，是性格的核心。 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 120 三、性格與銷售策略 ?對待購物速度不同顧客的策略 ?對待言談多寡不同顧客的策略 ?對待輕信和多疑顧客的策略 ?對待內(nèi)向和外向顧客的策略 ?對待購買行為消極和積極顧客的策略 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 121 對待購物速度不同顧客的策略 ?對待購物速度快的顧客，銷售人員應(yīng)主動為期把握好商品的質(zhì)量關(guān)，及時提醒顧客，以免其后悔退貨。 ?對性格內(nèi)向的，銷售人員應(yīng)采取“關(guān)注但是你不問我也不理你”的態(tài)度，這樣能讓其在輕松的心情中選購商品 消 費