次級市場的促銷戰略管理-免費閱讀

　　

【正文】 2023年 3月 29日星期三 下午 1時 48分 15秒 13:48: 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 3月 29日星期三 1時 48分 15秒 13:48:1529 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 1時 48分 15秒 下午 1時 48分 13:48: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 電磁爐，雖然小，你可千萬別小看了。 ? 大姐回家您放心用，稍不滿意再往回送。一年算下來，省的錢就可買三臺電磁爐了：廚房放一臺，老婆來炒菜；餐桌上放一臺，火鍋人人愛；客廳放一臺，泡茶更現代。好，那下面給大家講講電磁爐演示的三會、四最、五化、六式、七個關鍵、八大力度、十二個一： 次級市場的促銷戰略管理 三會：會說、會演、會賣 會說，就是要在演示活動中把機械生硬的產品賣點演化成活生生的演示語。演示、演示，一是要表演得好，二是要示范得妙，才能真正達到巧刺激、深印象、強拉力的效果。對質量衡量的一個重要標準，就是走量產品和利潤產品的合二為一。 B、 降價 操作技巧在于明升暗降、撇脂降價、 犧 牲降價 C、 試用 以體驗營銷激發購買 D、 買贈 E、搶購 F、競賽 G、抽獎 H、演示 I、返券 J、信用 K、服務 次級市場的促銷戰略管理 贈品挑選的原則： a、易于了解 b、具有吸引力 c、有品牌知名度 d、與產品有關聯 e、與主題有關聯 f、價格不敏感 次級市場的促銷戰略管理 提升贈品價值的方法： a、價值包裝法（格蘭仕的千元名表） b、情感加碼法 c、價值獨占法 d、軟硬疊加法 e、延長時間法 f、總部派贈法 g、化少為多法 次級市場的促銷戰略管理 促銷品 3R策略 A、相關性 ――所用促銷品和用途必須與產品或服務的宣傳緊密相關。同時由于缺乏專業鑒別能力，消費者只能通過價格鑒別品質。因此，品牌產品次級市場的促銷模式是：利用促銷推力重新獲取品牌位勢 ——形成終端競爭拉力優勢 ——創造終端購買推力。而基于戰略層面的促銷則首要考慮的是利用促銷打通銷售通道，實現深度覆蓋；提高單點質量，提升營銷速度。 次級市場的促銷戰略管理 典型癥狀 促銷攀比癥 ? 嘩啦一聲搭臺唱戲， ? 幾個美女扭來扭去， ? 滿場看客擠來擠去， ? 原來都是拉板車的。但現在小家電業促銷除了個別企業在次級市場較為系統外，大部分企業促銷還停留在方法和技巧層面，缺乏從營銷戰略的高度對促銷管理的系統思考。 ? 不會喊，不會賣。 次級市場的促銷戰略管理 傳統促銷在經歷了 9798年的啟蒙期，2023 2023年的黃金期之后，很多企業都感到促銷威力不再，手段難以出新，活動疲軟下滑，而現實又逼迫著我們必須每天面對促銷。 次級市場的促銷戰略管理 但隨著品牌深入廣大三四級市場，品牌的位勢和產品優勢會逐漸下降，銷售拉力也會被削弱。這就需要從戰略層面把握促銷，強調四個方面的整合： 次級市場的促銷戰略管理 ? 1）通過整合傳播傳達品牌價值。 ? 動作分解：終端陳列自動手 → 抓住一款先賣斷貨 → 趁機補樣全上市 → 價格分布講規律 → 關鍵點的價格要落地 次級市場的促銷戰略管理 ? 培訓力 ——通過實戰效果對客戶進行洗腦培訓動作分解：先講促銷引興趣 →接下來產品細分析 → 文化宣傳不客氣 →自己品牌打出去 次級市場的促銷戰略管理 ? 控制力 ——通過實戰效果和現場培訓實現對客戶的控制 ? 動作分解：先定協議求配合 → 共同實戰育感情 → 培訓溝通樹威信 → 出樣價格不客氣 → 庫存一壓要到底 → 主推當然是我的 次級市場的促銷戰略管理 ? 推動力：通過選點造勢樹立標竿，對周圍的客戶施加正面積極影響 ? 動作分解：正確選點樹標竿 → 分工散布施影響 → 有說有做連點線 → 連線成面固政權 次級市場的促銷戰略管理 第四章 教會經銷商自己去作促銷 ——動作分解 次級市場的促銷戰略管理 動作分解 市場調查 千萬不要將市場調查搞的過于復雜，地方走多了，行業做久了，很多東西憑感覺就足夠了 ――比如消費習慣、市場封閉程度等，看看市場上有什么品牌、標有什么價格就夠了。 次級市場的促銷戰略管理 主題包裝的方法 A、將單個商場行為提升到整個行業的高度 ――2023年 XX市電磁爐特賣節 B、扯虎皮作大旗，將小促銷提升為大行動 ――2023中國微波爐超極限戰 C、讓單純的商業活動具有更多的人情味 ――XXX陽光媽媽大行動 次級市場的促銷戰略管理 D、讓枯燥的商業活動更具有趣味性 ――TCL情話大獎賽 ――VCD淘汰了、 DVD換代了 步步高 DVD射雕大行動 E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”， 突出活動的唯一性和排他性。 價格組合就是要在商品定位的基礎上，通過以下幾種形式，實現價格包裝 次級市場的促銷戰略管理 A、手段 a、犧牲性定價 b、吸引性定價 c、走量性定價 e、利潤性定價 次級市場的促銷戰略管理 B、原則 a：犧牲性定價要驚心 b：吸引性定價要誘心 c：走量性定價要放心 (合理 ) e：利潤性定價要開心（喜人） f：空間分布要有中心 (密集 ) ――學習格蘭仕微波爐 次級市場的促銷戰略管理 C、目的 先用價格凹地把人吸引過來 ——價格只是誘因 再用營銷組合把利潤機推上去 ——價值戰才是目的 次級市場的促銷戰略管理 專題討論 次級市場的促銷戰略管理 價格戰 A、 價格戰形式： a、降價 b、買一贈一 c、優惠券 d、加量不加價 B、價格戰作用： 正作用 ： a、短期內提升銷量 b、快速擴大市場 c、打擊競品 d、提升知名度 負作用 ： a、降低品牌忠誠度 b、提高價格敏感度 c、傷害顧客積極性 d、造成管理短視癥 C、價格戰模式 ： a：、降低價格 b、降低價值 c、提升銷量 次級市場的促銷戰略管理 ? 價值戰 ? A：價值戰形式 ? a：功能演示 b：品牌宣傳 ? c：免費試用 d：包裝促銷 ? B：價值戰作用