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快速消費品營銷渠道管理研究-免費閱讀

2026-01-04 00:54 上一頁面

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【正文】在談判過程中，每個成員會放棄一些東西，從而避免沖突發生。加強渠道成員之間的溝通通過勸說來解決渠道沖突，實質上就是在利用領導力。良好的售后服務是增進廠家、經銷與顧客之間感情的最好紐帶。制定完善的促銷政策應當考慮合理的促銷目標、適度的獎勵措施、促銷時間的控制、嚴格的兌獎措施和市場監控，確保整個促銷活動是在受控之下進行的，不會出現失控現象。當渠道末端的管理走上正軌，各種措施到位之后，其銷售就水到渠成了。渠道末端的管理渠道末端，作為快速消費品企業銷售的最前沿，為企業直接產生利潤，其科學有效的管理就顯得更為重要了，在具體時間操作中應注意以下幾點：（ 1）要針對快速消費品自身的特點和消費群體，設計出適合自己的末端銷售管理渠道，尤其是末端的接口處非常關鍵。在實際操作中，快速消費品企業渠道成員的管理和服務可從下面幾個方面著手：快速消費品企業可分區域派出銷售人員，對渠道成員進行宣傳教育，其內容包括：產品的主要功能、特性、品質、品牌和定位等信息資料，強調本企業快速消費品的差異性和優勢；企業現有規模、實力和目前發展狀況及企業的長期發展規劃和近期的銷售計劃；市場狀況，如預測產品的市場發展趨勢，強調本企業的優勢；快速消費品企業的銷售政策，如價格政策、促銷政策及其活動安排等。市場營銷策略組合單一，沒有針對不同的渠道進行相應的區隔和細分，同時渠道的日常維護簡單粗放等。由于開發二級批發商過于繁瑣，生產企業的二級批發商基本都是由總經銷商開發的，這就導致了廠商對二級批發商不能直接的控制，這也是快速消費品生產企業對渠道控制力低下的原因之一。不同的消費者偏好使得產品銷售采用多元化的營銷渠道，這種行為及其容易引發的沖突，不同渠道間的成員相互競爭，搶占了總體的市場份額。經銷商往往將假冒偽劣產品與正規渠道的產品混在一起銷售，掠奪合法產品的市場份額，或者直接以低于市場價的價格進行傾銷，打擊了其它經銷商對品牌的信心。所以銷售終端是整個銷售渠道中最難管理的一環。在經營生產廠商產品的同時，經營自己的同類產品，不執行合約， 5 訂貨返款不按照廠商規定的時間進行。（一）快速消費品渠道管理中存在的問題我國快速消費品市場的營銷渠道出現了一些新的變化，比如終端力量的崛起，營銷渠道從水平模式向垂直模式的轉變以及物流行業變革等，新變化的出現促使營銷渠道模式的改變，快速消費品生產企業的分銷渠道在設計，運行，管理，營銷策略執行等方面難免會出現一些問題，以下是我國快速消費品生產企業渠道管理中普遍存在的問題。所謂產品供應鏈是指產品經過生產、銷售環節后到達最終消費者的環節鏈接，包括市場預測、安排生產、倉儲管理、運輸、分銷渠道管理、售后服務等等。 2 目錄一、快速消費品營銷渠道管理的研究目的和意義 ........................ 3 （一）快速消費品渠道管理的研究目的 ......................................... 3 （二）快速消費品渠道管理的研究意義 ......................................... 4 二、快速消費品渠道管理存在的問題及產生原因 ........................ 4 （一）快速消費品渠道管理中存在的問題 ....................................... 4 渠道成員的執行力差 .................................................. 4 竄貨問題嚴重 ........................................................ 5 渠道沖突嚴重 ........................................................ 6 （二）快速消費品渠道管理問題產生的原因 ..................................... 6 渠道成員的執行力差的原因 ............................................ 6 竄貨嚴重問題產生的原因 .............................................. 7 渠道沖突產生的原因 .................................................. 7 三、快速消費品營銷渠道管理的對策 ................................. 7 （一）分銷商的管理 ......................................................... 8 總經銷商和二級批發商的管理 .......................................... 8 渠道末端的管理 ...................................................... 8 （二）竄貨的治理 .....................

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