服飾促銷的主要方式-免費閱讀

　　

【正文】 為了充分利用這 30秒，顧客必然要把合適的服裝先行試好、放好，而后搶購。搶購規則要求顧客在 30秒搶購過程中，必須完整地將服飾穿在身上，如上衣紐扣 至少要扣上一粒為有效，有拉鏈的服飾必須上好鏈頭并拉上一截。這類故事可以創作，只要貼合顧客心理，符合一定的邏輯，做這類促銷活動時，一定要注意主題新穎，與當時的氛圍相符合，并且一定要會講故事。但是主題促銷有相當的策劃難度，并非大型促銷就是主題促銷活動，也不是一般的節假日促銷或普通的買贈、抽獎促銷或聯合促銷，關鍵 不在于活動時間、地點、規模、方式，核心是這個促銷活動必須有主題。聯合促銷期間，購買一定金額的服裝贈化妝品、餐具或水晶制品，購買化妝品、餐具、水晶制品贈服裝代金券、優惠卡或服務卡等。要在數據庫內把服務信息植入，或者至少把服務登記信息與會員登記信息比對，糾正錯漏之處。一般來說，真絲、全毛、羊絨、羊毛、真皮服飾洗滌有一定專業要求，在專業洗衣店的收費也較高，促銷時贈送洗衣卡或護理卡比較好，或者贈送專業洗衣店的會員卡（這種會員卡在洗衣店應該通過購買才能得到 ，有時間限制，持卡有優惠）。即便對這個品牌不準備長期代理也不宜這樣操作，因為接續經營這個品牌的代理商會要求你繼續履行你所承諾的超值服務，不要引火燒身。僅有 一家店面的品牌沒有能力專設洗滌、整理、織補機構，只能由現有的導購員承擔相關服務，其專業水準難以穩定，設備設施和場地難以完備，可以與其他品牌聯合設立服務機構，或依附于大代理商的服務機構，支付一定的費用。有實力有信譽的代理商應該無條件地給予便捷的退換貨服務，并明確告知消費者。除非富豪之家，重新置辦全套新衣，此外對于普通的消費者來說是不小的經濟負擔。假如千元的羊絨衫因保管不善，被蟲蛀出十幾個小洞，沒有合適的織補，這件衣服就報廢了。 第四節 服務促銷（ 1） 服務促銷是企業以 顧客看重的某種服務向消費者提供消費保障和方便，提升商品附加價值，以增大消費者的信任和好感，并促進銷售。此外， ?應在一年中安排兩次專門針對會員的促銷，冬裝一次、夏裝一次。如果設定升級機制，在會員較多的情況下，需要有計算機會員管理系統才能滿足應用要求。如果真正想擴大會員制的效果，要求至少促銷策劃水平較高，因為會員制是長期的，需要與每一次促銷有所協調，其關系處理的要求更高。 。電子收費系統可以根據上述某項信息進行查詢并累加積分。例如設定 6折以下不積分， 6折以上打折積分，需要電子收費系統能夠識別積分卡或會員卡，能夠自動計算折扣和積分額，并自動累積在同一份積分卡下，在積分被使用時，能夠自動減分。例如進貨成本四折的服裝，一年中最大促銷折扣 6折，假如允許積分，這時最多不能超過 3分折 1元。 。 集點促銷特 點 ，對品牌有益無害。實質是優惠券，要定義是否有限制條件。購品牌時裝后，發送毛衫優惠券；購買女裝后，發放童裝優惠 券；或者購買皮鞋后，發送 ?飾優惠券。 。可以促進重復購買，構成優惠的一部分，屬于消費者付出一定代價后獲 得，消費者會比較珍惜，使用的可能性大。 優惠券促銷的特點 。如果是廠家在全國操作，獎勵人數可以增多。例如筆者曾策劃在北京奧運會期間的金牌有獎競猜促銷，效果很好，就是抓住了在中國舉辦的首屆奧運會這個契機。幾率越高刺激性越強，顧客參與積極性越高，促銷效果越好。抽獎活動前應確保活動要讓盡量多的目標人群知曉，目標人群不買產品是另外一回事情，但一定要讓他知道有這樣的抽獎活動在進行。服飾銷售抽獎一般以購買服飾為抽獎資格門檻，因此，獎勵高，中獎率可以低，獎勵不高，中獎率就要高，否則無人捧場。這一點與買贈相同。這么多人在場，更多人愿意相信這場活動是真的。如果獎勵成本高于買贈或者打折，抽獎的操作比買贈與打折復 ?，不如直接用打折或者買贈方式。中獎率越高刺激性越強，顧客參與積極性越高，促銷效果越好。 常見的服裝有獎促銷形式包括以下內容。 付費買贈與直接買贈的異同： ，但是贈品選擇的成本控制區間加大，使贈品的選擇余地更大。從激勵角度來看，獎罰越接近需要獎罰的行為，在力度一定的前提下，效果越好。 7.?有嚴密的監控，確保按照策劃的促銷方案執行，該贈的全部足額贈到位，要控制贈品的流失。因此，兩組以上的贈品交由消費者選擇，或者同時設定不要贈品的補償方式，常常有較好的效果。 11.?贈品要合法，要符合社會道德 觀，不引發爭議。如果純粹買贈，贈品單價應在 150元左右，因為贈品難免有一定損失，而且還有傳播費、贈品整理、分發、運輸、保管等費用。 第二節 買贈促銷（ 3） 6.?力求消費者高估值，而實際批量采購成本低，成本與估值差異大。有的企業的贈品獲得市場熱捧后變成為該品牌的新品種，系列 化推廣面市，一箭雙雕。 2.?力求符合目標消費者的消費習慣與消費傾向，中低檔服飾的贈品要盡量實用化，高檔服飾的贈品要講求品味和檔次；與產品用途相關聯是一個不會犯錯誤的選擇方向。 可見買贈促銷的關鍵首先在于贈品。廠家進行贈品促銷時，更容易發生自己的業務人員近水樓臺，將贈品據為己有，代理商截留贈品，甚至變賣贈品，使贈品沒有用到終端促銷的現象。 。 在這些理論上同樣投入促銷成本 33%的價格促銷方式中，當顧客不成熟時，感受的促銷力度是“滿 200送 100”≥“ 200當成 300花 ?≥“滿 300減 100”≥ “ ”；當 顧客成熟時，接受的順序更可能是“ ”≥ “滿 200送 100” ≥ “ 200當成 300花”≥“滿 300減 100” 。 “滿 300減 100” 理論費用率 %，實際最低費用率 %左右，實際平均費用率 25%。 第一節 價格促銷（ 8） 幾種價格促銷方式實際費用率與消費者心理感受比較 上述幾種促銷方式同樣是價格促銷，但是理論上費用率相同的不同價格促銷方式其實際費用 ?與消費者心理感受有很大不同，其促銷成本與促銷效果也有很大差異，在選用這些方式的時候要明確，并且要了解和測定目標顧客的認識程度與感受。對于選擇只收不返或者只返不收的，由于折扣是在兩家品牌上體現的，等于每個品牌的實際折扣低于本次促銷折扣。+179。但是不同類別商品返券不同的情況比較多見。一般越大型的商場使用效果越好。針對特定的款式返券，或者大部分商品是一種 返券額度，少數商品是更高的返券額度，也可以按照金額的階梯設置，誘導消費者進行組合購買或批量購買。這有利于進行同一服飾銷售公司經營的多品牌聯合促銷，但是要注意聯合的品牌檔次最好相近。 。例如常見的滿 500元立減 150元，或者滿 100元立減 25元。服裝價格通常不是 100元的倍數，那么零頭就不享受退費優惠。夏裝不同， 3月底上柜，五一可以進行價格促 ?，端午節血拼，因為在中部地區，夏裝有效銷售時間短。 ，可以對與競爭品牌相似的個別款式商品進行超過競爭品牌力度的價格促銷，以削弱競爭品牌的盈利能力，打亂其價格體系。 3.?7折以下屬于大折扣。這種方式與統價相反，有利于引導消費者選購原價低的商品，在低價商品積壓較多情況下使用。為了加強競爭力，在競品打折時，打折結合特價是比較有效的方式。 9.?降價信息傳遞清晰化。 6.?價格折讓較大的商品要限定數量。古人云：文武之道，一張一弛。 2.?巧立名目，找出一個讓大家可以相信的理由。所以說，價格促銷是鋒利的雙刃劍，應用得好，盡收其利而避其害；應用得不好，殺敵一萬，自損八千，還可能留下后患。經營規模較大，品牌品類多，經營的服裝與日常生活密切相關，價格較低，自助服務式，也可在超市中引入品牌專賣。 服裝專業店。代理商主要有制造代理商與銷售代理商兩種。通過促銷誘導消費者購買，讓消費者認識自己的產品，形成購買慣性，那么促銷就帶來了長遠利益。根據促銷對象的不同分為三大類：對消費者促銷、對經銷商促銷和對銷售人員促銷，本書主要研究服飾對消費者的促銷。其要點是：一、直接；二、迅速。在促銷利益誘導之下，消費者會發揮其平衡利益與風險的天性，改變購買習慣，做出新的購買決策。工欲善其事，必先利其器。因此，促銷策劃的重心在基層，服飾的零售終端主要有百貨商店、專賣店、小型服裝店、超級市場。 小型服裝店。折扣促銷俗稱打折，打折促銷還是計量促銷力度的基礎，通常無論應用何種促銷方式都要折算一下相當于多少折扣。即便高端品牌，如果只針對很小一部分顧客打折，如生日優惠，切合人性心理，收獲高度親 和力，也不會傷害品牌忠誠者的感情。 3.?掌握好降價力度。其缺點是標桿商品會銷量較小。公開價格促銷可以廣而告之，使更多的消費者知曉，擴大促銷效果，負面影響是過往消費者大部分沒有購買意向，但是也看到了消息，看得多了就會覺得這個店這個品牌是不是有問題了；隱蔽價格促銷是指通過導購員對進店顧客進行口頭信息傳播，進店顧客本身購買意向高于過往的顧客，傳播更有目的性，也不會讓無關顧客知 曉，而且競爭品牌不知道或晚知道，不易引發價格對抗。 第一節 價格促銷（ 3） 價格促銷的常見操作方法 1.?打折、特價。雖然減價比例相同，但是，第一種方式對于 599元的商品來說，有 299元沒有享受減價，因此，可以根據商品的價格與預定折扣幅度來策劃減價門檻和減價 ?例，滿額減可以“看起來很美”，但是實際折扣并不高。根據心理學測試結果顯示，多數人對超過 15％ ，是應景或禮賓的表示。例如經濟危機時期，處理陳貨時，每年一次的固定低折扣日，每年一次的會員日，關張轉型、拆遷或重裝、廠家大型特賣等等。但是在一個銷售季節開始時，尤其冬裝銷售開始時，不適宜進行低折扣促銷，例如國慶節。 第一節 價格促銷（ 5） 退費促銷 店方承諾，當消費者購衣達到一定金額時給予一定金額的退費，以吸引消費者為獲得退費而購衣，這是一種變相 打折方式。 ，屬于服裝店常用促銷方式，但是如果反復使用，沒有創新，會使消費者形成疲勞之感，收效一日不如一日。例如購衣一件立減 60元。組合得當，可以促使消費者加大購衣力度。這實質不屬于退費優惠，而屬于有獎促銷，只不過抽獎或者獎勵獎品的條件不是購衣就抽獎，而是購多少金額有一次抽獎機會，不是購一件就獎，而是按照金額獎勵或贈予。 。門檻金額越高，組合 難度越大。＋返券比例179。當然，這種方式不宜連續使用，它很累人。 。因 ?客單價可能不足 200元或者不足 200元的整數倍，例如 399元的衣服實際只送了 100元。假如欲購服飾450元，顧客一種購買方式是付 350元（ 200當 300+150元）購 450元服飾，實際費用率 22%。 買贈促銷的關鍵是贈品 贈品促銷的優點 。 ，沖抵競品的促銷，但關鍵是贈品要“好”。從策劃、選擇廠家或供應商、訂貨、催貨、驗貨 、入庫、分發、保管、終端使用登記監督到調配，都比價格型促銷的工作量大很多。這是很多人容易忽略的問題。力求獨特性和難得性，“物以稀為貴”，這是選擇成功贈品的重要標準，稀有顧客才會看高它的價值，在超市就可以買到的贈品不會有高溢價。 5.?力求緊扣促銷主題或符合節日氛圍，注意贈品的季節性。例如童裝、男士內衣、襪子等常常是主婦購買，如果將打火機作為贈品就有風險，她們可能不喜歡。企業浪費了時間，顧客浪費了金錢。贈品是好酒，傳播手段就是吆喝，沒有到位的吆喝，酒香還沒有飄灑開，節日就結束了。 6.?促銷傳播以品牌、產品特色為主，贈品為輔。好名字是傳播的亮點，會激發消費者美好的聯想，使促銷起到更好效果。 付費贈送常常使用于贈品價值高、商品毛利空間小、贈品成本超過了促銷預算的情況下。 、獨特和珍稀性，最好是贈品只能從本次促銷贈送中獲得。 ，接受的顧客群小于買贈和打折。獲獎參與門檻越低越容易，參與人越多。刮刮卡就是針對消費者對組織者或者機器抽獎的不信任而采取的方式，刮刮卡也存在信任度問題，顧客會懷疑大獎卡根本沒有或者比例不像組織者承諾的那么多，那么就要解決驗證手段問題，比如以一組顧客同時抽取的方式，大中小獎全部按比例出現，成組抽取要解決的問題是在不長的時間內，有夠一組的顧客 達到參與資格。其成本計算如下，如果企業打算進行 6折促銷，但是 6折比較低，擔心影響 ?牌形象，于是換算為以 8折促銷，另 2折折合為抽獎，首先確定大中小獎比例，假設 1： 3： 6，那么 1＋ 3＋ 6＝ 10件，假設服裝每件 1300元，則抽獎的促銷費用為 1300元 ?╳ 20％ ?╳ 10件＝ 2600元，如果不考慮其他費用，則（大獎金額╳ 1個＋中等獎金額 ?╳ 3個＋小獎金額╳ 6個）不能超過 2600元，如果選用獎品，那么獎品的采購成本不能超過 2600元。同一年，科龍電器買空調送兩桶油，科龍集團采購食用油與消費者在超市采購的價格差別極小，可以說極大 ?浪費了促銷費用。 第三節 有獎促銷（ 3） 6.?抽獎方式簡單、公正、低成本、易操作、不易作弊、場面可控。 比賽有獎促銷的特點與抽獎有些相似，如促銷成本低 ?價格表現不直接，有利于提升品牌形象；有游戲性，氣氛好；但是促銷效果不如打折和買贈直接等。