聯華公司標準型超市商品銷售(存儲版)

　　

【正文】 聯華可聘請商品陳列方面的專家定期召集各個門店的有關負責人進行上課培訓。 區(qū)域管理處能力上的加強： ? 現階段的區(qū)域管理處，人員較少，只起協調溝通的作用，其分析功能是不具備的。 商品管理總部與生鮮部的協調： ? 決策層決定將生鮮商品作為今后標準型超市重點發(fā)展商品，因此，在戰(zhàn)略性商品制定過程中，將存在生鮮部與商品管理總部之間的協調。 ? 現有的區(qū)域業(yè)務員助理可以負責區(qū)域與門店之間的協調。 門店到商品管理總部的信息傳遞： ?目前商品管理總部雖然可以看到門店的銷售信息，然而，信息傳遞存在失真和滯后。 ? 商品配置表是針對某一門店的某個時段的情況而制定的，它實際規(guī)定了該門店在這一時段里經營的所有商品及各個商品在門店里確切的擺放位置。 第一階段： 決策支持系統（ DSS）決定每一個商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。 上述兩項工作可建立基于門店的數據庫。 門店對貨架進行管理時必須注意商品陳列的原則，商品擺放整齊，易取易放。 門店負責嚴格按照商品配置表對商品陳列進行管理，并直接將有關緊急情況的報告和顧客反饋信息上報至商品管理總部。 區(qū)域分析本區(qū)域各門店的商圈特點及消費者習慣，并化成相關參數輸入電腦。再將每一個中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。 3) 公司的品類管理高度發(fā)展，品類管理已成為公司商品銷售管理的基本手段。 ? 建議：區(qū)域管理處與下屬門店聯網，以求能實時準確的看到門店銷售信息，在信息系統逐步完善過程中實現自動信 息處理。 區(qū)域管理處與門店之間的協調： ? 區(qū)域在制定其他穩(wěn)定品各門店大類貨架資源分配比例，以及進行調整時，將會與門店產生協調問題。 免費下載世界 500強的職場技能 26 加強協調以取得步調一致 推行協同管理的過程中，不可避免會碰到商品管理總部與生鮮部，業(yè)務員之間，區(qū)域管理處與門店之間的協調。區(qū)域的職責是結合本區(qū)域的特點和各門店的特點制訂各類商品具體的比例，同時，區(qū)域還有監(jiān)督并反饋的職能。 ? 商品管理總部的人員還可按月，周對商品陳列進行指導，特別是換季時的商品調整和節(jié)假日時的商品陳列。 商品貨架資源比例制定的必要信息支持 基于商品分類協的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素 品類管理調研、分析得出的信息 決策層對超市發(fā)展的定位 說明： ? 商品比例的制定是整個方案的關鍵，必須結合多種信息來源，符合聯華超市未來發(fā)展。 區(qū)域定期依據各門店的銷售情況進行大類比例調整，并傳達門店執(zhí)行。 免費下載世界 500強的職場技能 22 基于商品分類協同管理方式的執(zhí)行 步驟八：對其他穩(wěn)定品貨架陳列進行管理 —— 門店 ? 目前情況下，考慮到門店的優(yōu)勢，門店在這類商品的品種選擇和貨架陳列上將具有極大的權利。 ? 各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內決定各門店具體的比例。 報業(yè)務經理批準后，傳達到區(qū)域。 業(yè)務員在新品銷售一個月后，收集各門店的銷售數據并進行分析，依據銷售情況進行比例調整。 商品管理總部 產品開發(fā)部 談判部 市場部 由商品管理總部會同門店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經營的大類商品占每 種貨架資源的比例。 區(qū)域在此次促銷期間定期收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，分析后對制定的比例進行調整。同時，考慮到差異性仍然存在，中小型的營促銷活動應該照顧到各個區(qū)域，給區(qū)域一定的靈活性權利。 ? 在進行戰(zhàn)略性商品選擇時，組織的保證將是不可或缺的。 ? 季節(jié)性商品的定義是明確的，即只在某個季節(jié)才擁有大量顧客，具有較強時效性的商品。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。 管理行為由兩個過程組成，決策的制定與決策的執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，不可忽視區(qū)域的作用。 包括的商品 門店與業(yè)務員比較 ? 這類商品體現了聯華決策層對超市未來發(fā)展的戰(zhàn)略意圖，業(yè)務層面上的門店是無法完全理解和貫徹的。 ? 由于門店數量眾多，業(yè)務員無法掌握各個門店消費者的特征，在進行貨架陳列時的決策不可避免的帶有主觀性。 ? 門店獲取銷售信息直接。 ? 在目前進行的品類管理中，總部對一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進行了調整，但這種局部的調整顯然無法達到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門店產生沖突。從聯華超市商品銷售管理演進看，加強貨架陳列管理已成為必然。 商品銷售各職能管理的分析 建議 免費下載世界 500強的職場技能 5 營促銷規(guī)劃分析 超市顧客分類 基本特性 ? 有我需要的所有產品 ? 有與眾不同的產品 ? 能提供好的顧客服務 ? 希望能被看到在這里購物 ? 有朋友的推薦 ? 有同我一樣的其他顧客在這里購物 ? 提供高價值 ? 一般價格較低 ? 地理位置便利 基本的促銷策略 品種服務型顧客 親善型顧客 價值方便性顧客 這類顧客看中產品的齊全性以及良好的顧客服務，并不關心促銷，應減少針對這類顧客開展的促銷活動 。 ? 集團 MD(Group MD)，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團等各種企業(yè)集團組成的商品開發(fā)聯盟。 新品引進 滯銷商品淘汰 營促銷規(guī)劃 貨架陳列管理 目前存在的問題 ? 引進渠道單一，還不具備商品開發(fā)能力。 ? 淘汰的依據簡單，未能建立科學的淘汰指標體系。 ? 定牌產品開發(fā)主要選擇中小供應商，開發(fā)過程及其后的管理缺乏團隊合作，無法形成有效供應鏈。 免費下載世界 500強的職場技能 6 貨架陳列管理分析 (一） 貨架陳列管理目標分析： ? 商品銷售額的擴大是貨架陳列管理的根本目標。 ? 便利店的數量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨架陳列由門店負責具有必然性。 ? 日常的補貨和陳列常常受到非理性因素如供應商贈品的影響，難以實現單個門店的優(yōu)化。 ? 業(yè)務員能容易理解貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖。將商品進行分類后，可以更明晰的看出門店貨架陳列管理與業(yè)務員貨架陳列管理相結合的必要，如下圖。 主力商品 ? 營促銷商品。 各商品大類的貨架資源分配比例 —— 業(yè)務員 ? 管理的內容：在扣除營促銷商品分配的貨架資源后，制定各商品大類所占貨架資源的比例及調整。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。在總部能力不斷加強的情況下，可以進一步實現集權。 ? 戰(zhàn)略性商品的明確是商品分類的關鍵，對其進行歸納必須結合聯華超市發(fā)展戰(zhàn)略，由決策層進行規(guī)定并隨聯華的發(fā)展進行持續(xù)的調整。 ? 貨架資源的分類涉及的因素有兩個，一是貨架在門店所處的區(qū)域，如在店門口與在角落對銷售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對于普遍采用的高為 165cm的貨架來說，根據人的觀看習慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位 。 可通過門店上報和區(qū)域實地察看相結合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過適當的激勵方式予以保證。 免費下載世界 500強的職場技能 18 基于商品分類協同管理方式的執(zhí)行 商品大類貨架資源比例圖制定流程 步驟四：商品大類貨架資源分配比例制訂