初級(jí)業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)

　　

【正文】 司的其他樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，當(dāng)客戶(hù)下定之后，設(shè)想他去看其他樓盤(pán)： 可能1：樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤(pán)做比較，結(jié)果是我們勝出 可能2：樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但會(huì)舍不得我們的定金，會(huì)想到我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足（自我心理調(diào)整）結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊 注意： （1）當(dāng)客戶(hù)到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那作為參謀，在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說(shuō)我勸其不要買(mǎi)，會(huì)使他損失定金，反正他自己以看中，就不多說(shuō)了，或說(shuō)服其買(mǎi)。 改為1~18步，15公分高，提高舒適度，當(dāng)老人、小孩上樓方便。如主力戶(hù)型差異過(guò)大，例3/1/1作為主力戶(hù)型，勢(shì)必拉大購(gòu)房層次，給小區(qū)物業(yè)管理造成很大的難度，不同層次的業(yè)主有不同的的生活圈，會(huì)交叉影響，生活區(qū)域不便劃分。雙人間應(yīng)大于10平方米，兼作起居間的應(yīng)大于12平方，單人間應(yīng)大于6平方。不同的氣候條件下形成了不同的生活習(xí)慣、地方風(fēng)俗，從而對(duì)當(dāng)?shù)匚幕a(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。純新聞報(bào)道。（二）郵寄、派發(fā)海報(bào)（小海報(bào)）內(nèi)容：主題簡(jiǎn)潔，易記易上口；充分進(jìn)行藝術(shù)渲染，直接的功利誘導(dǎo)，竭力讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣；有較強(qiáng)的針對(duì)性，突出一兩個(gè)主題，有的放矢。（四）平面圖冊(cè)適用于房型種類(lèi)特別多或品質(zhì)特別高的樓盤(pán)，將平面圖從海報(bào)中脫離出來(lái)，制成單獨(dú)的平面圖冊(cè)，包括總平面規(guī)劃圖、標(biāo)準(zhǔn)層平面圖、家具配置圖，注明棟、層、室號(hào)、建筑面積和使用面積。樓盤(pán)廣告主題用語(yǔ)簡(jiǎn)析一、突出環(huán)境突出環(huán)境時(shí)，又比較重視宣傳住宅小區(qū)的綠化。需提交：（1）規(guī)劃用地許可證（2）可行性研究報(bào)告（3）投資計(jì)劃及立項(xiàng)申請(qǐng)（4）領(lǐng)取立項(xiàng)批文完成2項(xiàng)后，再到土地部門(mén)辦理過(guò)戶(hù)或征用手續(xù)。（5）經(jīng)局長(zhǎng)簽發(fā)后領(lǐng)取交費(fèi)通知單，需繳納：規(guī)劃管理費(fèi)：~%檔案保證金：5%建設(shè)配套費(fèi)：5~20元/平方米綠化費(fèi)：1元/平方米人防費(fèi)：商業(yè)網(wǎng)電費(fèi)：15元/平方米墻改基金：15元/平方米（6）交費(fèi)、蓋章、領(lǐng)取規(guī)劃建筑許可證。（7）確定開(kāi)標(biāo)日期，由招標(biāo)辦派人監(jiān)督開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)。預(yù)埋冷熱水管道，下水管接口。三期：考慮統(tǒng)一造景，在二期基礎(chǔ)上，可提供五種園藝方案，供客戶(hù)選擇“藤滿(mǎn)院香”、“雨打芭蕉”、“丹竹競(jìng)放”、“池雨戲水”、“東籬楓桂”等，并依景布置園內(nèi)小徑，同時(shí)可考慮與小區(qū)環(huán)境統(tǒng)一，考慮使之和諧統(tǒng)一成為一景。鐵藝樓梯欄桿，木扶手、墻面及頂888涂料。（5）建設(shè)單位書(shū)寫(xiě)考察報(bào)告，并提出侯標(biāo)單位的名單報(bào)招標(biāo)辦。（4）領(lǐng)取建設(shè)工程規(guī)劃許可證申請(qǐng)表，到相關(guān)部門(mén)：消防支隊(duì)、文物鉆探、空軍作戰(zhàn)科、預(yù)設(shè)電信管線(xiàn)等辦理手續(xù)。需提交：A、轉(zhuǎn)讓合同B、航測(cè)圖C、征用土地總平面圖D、填寫(xiě)申請(qǐng)表E、領(lǐng)取并填寫(xiě)選址意見(jiàn)書(shū)，規(guī)劃局批準(zhǔn)后發(fā)用地許可證。（三）指示牌放置在路口，引導(dǎo)參觀客戶(hù)到樓盤(pán)處。除了能讓客戶(hù)深切了解產(chǎn)品，而且還會(huì)產(chǎn)生一種身份和價(jià)位的認(rèn)同感。以藝術(shù)化的手法通過(guò)一兩個(gè)主題的展開(kāi)將諸多內(nèi)容串聯(lián)而成，能充分引人注目。房地產(chǎn)廣告的主要媒體一、報(bào)刊每題：指報(bào)刊、雜志、廣播、電視報(bào)紙對(duì)樓盤(pán)推廣分三類(lèi)：硬廣告。高度：。（三）選擇景觀比選擇朝向更重要，好的景觀可以提高價(jià)格與戶(hù)型大小。符合人群居、排他性，擇鄰而居；內(nèi)銷(xiāo)戶(hù)型一般以中戶(hù)型為主，4/3/2/2三種為主，大戶(hù)型、小戶(hù)型比例少一些，再配以復(fù)式。 窗臺(tái)：從900850高的窗臺(tái)變矮、變大，需加鐵欄干保護(hù)。 我得和我丈夫（妻子）商量商量（包括同類(lèi)型的話(huà)） 對(duì)策：最好搞清楚，誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。三言二語(yǔ)和大聲疾呼是解不開(kāi)人的心結(jié)的。 （五）購(gòu)買(mǎi)步驟 注意（給予顧客良好的第一印象）——興趣（引起客戶(hù)的關(guān)心與好奇）——聯(lián)想（讓客戶(hù)想象購(gòu)買(mǎi)后的利益）——欲望（激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望）——比較（與其他產(chǎn)品比較）——信用（讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心）——決心（協(xié)助客戶(hù)作決定）行動(dòng)（交款、收款）——滿(mǎn)足（售后服務(wù)）六、如何成交——顧客異議怎么辦 異議的協(xié)調(diào)，帶動(dòng)了文明的進(jìn)步。讓客戶(hù)參與。理智勝于情感，感情卻重于理智，你我誰(shuí)也都不可能勉強(qiáng)誰(shuí)作什么，但都有一個(gè)感情世界，朋友式的感情自然難卻。事先排演、成竹在胸。重點(diǎn)進(jìn)攻：大客戶(hù)的口袋是無(wú)底洞，要盡量刻不容緩地挖。 ——大家都想買(mǎi)的一定是好產(chǎn)品，打消客戶(hù)顧慮。（2）要這一戶(hù)如何確定 a、盡量讓客戶(hù)滿(mǎn)足需求。 說(shuō)——針對(duì)性的說(shuō)，說(shuō)出平衡點(diǎn)，說(shuō)出共鳴。（我們必須去了解）我們可以分析出5種情況。但實(shí)際上要真正認(rèn)識(shí)、了解客戶(hù)的需求不易。 注意事項(xiàng)： （1）注意電話(huà)里的背景（了解背景資料） （2）話(huà)外音，同事之間的交流聲 （3）不談打折，合理避讓 （4）充分利用電話(huà)，進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)，把熱銷(xiāo)狀況傳達(dá)給客戶(hù) 例1：請(qǐng)稍候，我有客戶(hù)來(lái)交錢(qián)/是的…我打聲招呼 例2：XX先生，恭喜您，您的眼光很好，你要的房子我們又賣(mài)出了2套。 要求： （1）問(wèn)清姓名，留電話(huà)。六、動(dòng)作六：重新入座，介紹產(chǎn)品篇、平面圖 目的：找出客戶(hù)的意向、樓層、朝向、價(jià)格、付款等七、注意： 在介紹的同時(shí)，要密切注意客戶(hù)的反映，對(duì)客戶(hù)感興趣的地方要重點(diǎn)講解，隨時(shí)了解客戶(hù)的需求。 目的：給客戶(hù)一個(gè)良好的服務(wù)，也算是一個(gè)緩解，初步了解客戶(hù)， 買(mǎi)房三要素：錢(qián) 需求 決定權(quán) 注意：名片一定要放在桌子上，切不可直接插入口袋，一方面是對(duì)客戶(hù)的尊重，另一方面可以隨時(shí)提醒自己，還可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題。 （八）接待中心；與售樓處概念不同，一為現(xiàn)場(chǎng)，以為鬧市口 鬧市口，面寬足夠，氣勢(shì)，最好在公交站附近，方便。 所打版面選擇 房地產(chǎn)專(zhuān)版適用軟廣告，體育新聞版適用硬廣告最有效。 （1）替公司看房（冒用名片、團(tuán)購(gòu)、按級(jí)別、搭配各種房型） （2）幾個(gè)朋友一起買(mǎi)房，個(gè)人情況不同。 證明資料 （1）房屋預(yù)售許可證； （2）建設(shè)用地許可證； （3）規(guī)劃用地許可證； （4）土地證； （5）營(yíng)業(yè)執(zhí)照 答客問(wèn) 三原則：（1）問(wèn)題單一化 （2）回答口語(yǔ)化 （3）敘述明了，具體化 內(nèi)容： （1）業(yè)主背景 （2）小區(qū)位置：用大家比較熟的路作參照來(lái)介紹； （3）小區(qū)規(guī)劃：中心綠地大小用XX公用綠地作參照。并注意在熱銷(xiāo)時(shí)擠壓差的產(chǎn)品，做好長(zhǎng)期銷(xiāo)售。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解：個(gè)別調(diào)研，取長(zhǎng)補(bǔ)短，學(xué)會(huì)去分析對(duì)手，對(duì)周邊案場(chǎng)應(yīng)充分了解，定期市調(diào)，關(guān)心一下，并作調(diào)研報(bào)告。 總結(jié)： 通過(guò)案前準(zhǔn)備、案中作業(yè)、結(jié)案檢討，達(dá)到有序操作 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，銷(xiāo)售控制等手段，促進(jìn)有效成交。團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售游戲規(guī)則：團(tuán)隊(duì)合作，齊心協(xié)力。新人的要求：學(xué)會(huì)適應(yīng)，盡快適應(yīng)新得工作環(huán)境。 公司的最大資產(chǎn)：人 提高積極性，保持旺盛的精力是永恒的話(huà)題。 選擇所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的。 （5）決心：向極限挑戰(zhàn)，不斷挑戰(zhàn)自我。 “口碑效應(yīng)”永遠(yuǎn)記住，客戶(hù)的后面還是客戶(hù)這句話(huà)。 （8）業(yè)務(wù)檢討，快速成長(zhǎng)。 收集客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案管理制度：客戶(hù)資源應(yīng)是一種產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的概念，充分挖掘，客戶(hù)后面還有客戶(hù)，“口碑”是我們最優(yōu)秀的推廣員。 競(jìng)爭(zhēng)分析：（1）自身產(chǎn)品分析 （2）區(qū)域分析：狀況、對(duì)策 隨著銷(xiāo)售周期中不同情況的產(chǎn)生，周邊區(qū)域市場(chǎng)與自身產(chǎn)品的變化，隨時(shí)做好競(jìng)爭(zhēng)分析。 利多利空 （1）政策面：有關(guān)法規(guī) （2）經(jīng)濟(jì)面：經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)狀況、利息、股市、投資熱點(diǎn)等； （3）市場(chǎng)面：競(jìng)爭(zhēng)狀況，土地供應(yīng)。三、市調(diào)內(nèi)容：（一）基本資料 案名：指企劃包裝案名，不是注冊(cè)名； 投資興建：發(fā)展商+參建商； 企劃銷(xiāo)售：廣告公司+銷(xiāo)售公司； 建筑設(shè)計(jì)：工程藍(lán)圖、設(shè)計(jì)單位； 基地面積：公建+建筑本身（紅線(xiàn)內(nèi)部分）； 銷(xiāo)售面積：指可銷(xiāo)售面積； 規(guī)劃面積：從平米單位（?。矫讍挝唬ù螅?； 主力面積：所有面積中超過(guò)30%的面積； 平均單位：一般指最低與最高的平均值，有時(shí)也指主力的平均值； 標(biāo)準(zhǔn)單位：6m，（車(chē)庫(kù)放寬，考慮進(jìn)出）； 工地位置：處于交叉口附近，畫(huà)出示意圖； 主力總價(jià)：主力面積平均單價(jià)； 總銷(xiāo)金額：銷(xiāo)售面積平均單價(jià)； 注意技巧： 例：售出戶(hù)數(shù)的市調(diào)（方法綜合使用，相對(duì)精確的估算） 客戶(hù)的設(shè)定（身份為客戶(hù)購(gòu)房）設(shè)定大一點(diǎn)。五、媒體分析： （一）報(bào)紙分析： 每種報(bào)紙針對(duì)的客層不同； 晚報(bào)：政府型；大河報(bào)：大眾型；東方家庭報(bào)：休閑型；城市早報(bào)：娛樂(lè)型。 （七）橫幅：顏色、寬度。三、動(dòng)作三：引導(dǎo)入座 倒杯水，生理緩沖； 閑聊一會(huì) 心理緩沖； 交換名片 了解客戶(hù)，行業(yè)、職務(wù)、住址、通訊等情況。例：由大門(mén)到…再到… 建材部分：實(shí)物、性能。 問(wèn)候語(yǔ)：都市麗茵，您好?。▍^(qū)別于：您好，都市麗茵） 有效區(qū)隔打入電話(huà)，節(jié)省接聽(tīng)時(shí)間。 留電話(huà)的技巧： （1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山（這里是熱線(xiàn)，請(qǐng)留您的電話(huà)、姓名） （2）突然襲擊（在與客戶(hù)不緊不慢的問(wèn)答中，突然問(wèn)到電話(huà)）高潮時(shí)緊停、問(wèn)電話(huà) （3）銷(xiāo)控造勢(shì)：對(duì)不起，電話(huà)有來(lái)了，請(qǐng)留電話(huà)，等一會(huì)我在與你聯(lián)系 （4）聲東擊西：電話(huà)有些問(wèn)題，我聽(tīng)不請(qǐng)，請(qǐng)留電話(huà)… （5）寄資料：精美樓書(shū)，特別專(zhuān)遞 （6）約到現(xiàn)場(chǎng)：便于及時(shí)把有關(guān)活動(dòng)情況轉(zhuǎn)達(dá)給您。 如果客戶(hù)正在忙 您可以留個(gè)傳真電話(huà)給我，我把我們的房型圖傳給您（給客戶(hù)極佳印象，同時(shí)自己的電話(huà)和名字也傳過(guò)去，下一次追蹤也就有了話(huà)題） ——您上次的傳真收到了沒(méi)有？ 注意：給客戶(hù)做選擇題而非問(wèn)答題！ 將心比心，喚起客戶(hù)的共鳴！ 不能讓客戶(hù)一下子知道太多的東西，引起客戶(hù)好奇 有成本概念（客戶(hù)資源充分利用） 未見(jiàn)面客戶(hù)約到現(xiàn)場(chǎng)（說(shuō)辭要點(diǎn)） （1）內(nèi)部漲價(jià)，價(jià)格調(diào)整（熱銷(xiāo)情況，促銷(xiāo)活動(dòng)等） （2）付款方式調(diào)整 （3）戶(hù)型變化（更合理、更實(shí)用） （4）即時(shí)傳遞現(xiàn)場(chǎng)SP