四川房地產話術與技巧培訓(存儲版)

　　

【正文】 ”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現服務。C、 我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價格問題，估計期望值上升了。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。無形當中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營業稅不優惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。9． 而且今年稅費政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。，通過看房的數量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個客戶讓我來和您談談，和您說實話吧，我帶的別的客戶出來都是直接和我說，這價格，太高了。A：X姐，您看到了房價在持續的漲，您現在再不出手，過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦！（舉例）我之前有一個客戶一套房子沒定，后來花了比當時多13萬買了那套房..........。說實話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉一下或向親朋好友周轉都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因為我清楚如果您錯過這套，您很難再買到這么合適的房子了。B：供求量的展開，您知道嗎？現在我們不是缺少買房的客戶，現在是缺價格穩定的房子，我們現在每天都在打擊房東的房價。（無奈狀）思路：真誠的了解心里價位，當客戶給出價位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。思路：客戶覺得自己價格可能出高了，這時要馬上“打”回去，讓他感覺到價格非常低了，是我們爭取來的，或房東價格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。） 交易量下跌了房價還不降啊？思路：分析現階段房東，客戶的心理，供求關系決定房價。思路：已退為進，同時給臺階下。 一、 客戶問關于房價的問題 我就這么多錢，再多了就買不起了。您也知道，現在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選擇到銀行政策好點的時候再買，還有銀監會新出臺的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調整只說明了一個問題，就是國家覺得現在的房價虛高，08年的情況您也知道，很多業主都選擇在初期堅持房價，到最后賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。 現在您讓點盡快促成比后期房子降了要劃算的。、您幾年前買房到現在出手您的利潤是多少? 現在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?還有現在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔稅費，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價后只要交12000的契稅，但現在如果客戶不能提高首付的話，光營業稅和個稅就要多交14萬左右（產權證不夠兩年的）。而且現在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調整一下價格，盡快出手。F、 （思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談談。業主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實在現場逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。A、 先生，我們去我們店里喝一點水，順便我幫您算一下稅費吧。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。演就要演像。如果能試談出客人以前是否受過教訓就最好了，這一點對以后的逼定非常關鍵。說一下我們有多辛苦啊之類的。（思路：避免房東沒有及時鋪墊露出底價，也避免客戶把房東問煩了。針對客戶◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊A、 X姐，大家都約三點半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。（思路：帶看環境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否）B、 客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調動或者換房子沒辦法才賣。5萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價還有很大一個上漲空間。（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點可以看房，請您明天務必過來看一下。（這時如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關系，關鍵是這么好的機會要先抓住！五、 交通不便利的話術與技巧：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我幫你精心準備的，別的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點點不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價位也沒有這個劃算，現在這市場都快成搶房子了，這房子已經非常適合您的需求，您可以定了。房子哪有都朝南的，那北向的房子當初就不會建啦。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子B．您先跟誰聯系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。◆ 思路：針對價格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有“XX先生，確實是有這套房子，可是~~~A． 房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，不過按我的經驗來看，還是需要再穩定一下。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。我說您現在方便就趕緊過來吧。也許他也有朋友擁有我們所做的社區房源，不要不給予理睬哦，您說的是XX小區的房子啊？說實話我們店可能暫時做不到那個小區。同事在周邊住或買了房子的？]◆ 思路：探詢是否了解小區的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等在哪工作？遠不遠？◆ 思路：判斷看房會否方便。◆ 思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。您看呢？其實您沒必要擔心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業主客戶的服務和安全的。◆ 思路：如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。第一個問題都要問出相應的信息或需求，還要體現我們的專業和服務品質。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。三．房源跟進跟進項目價格 看房時間 鑰匙 租戶 流程房價高思路：告訴業主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。話術與技巧：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~B． 思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。具體房子的情況，要客戶過來了解。然后斡旋，具體話術與技巧如下：1）話術與技巧：業主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）2）話術與技巧：現在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術與技巧：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。2） 話術與技巧：XX先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當時買的價漲到現在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？D．不著急進，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關系 話術與技巧：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子啊？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應的報價）（要注意說話的語氣，要隨和。話術與技巧：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。（外地過來的，而且注意要對你發的這個小區戶型熟悉）B、話術與技巧：本人因資金有限，段時間內求購本小區住房一套，合適即可。B、 您好，我在網上看到咱們XX園區的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？C、 您好，我是您家樓下的租售部的，現在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？開發房源短信A、話術與技巧：您好，我現在有客戶就想考慮買咱們這個小區您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。A． 思路：直接報，登記房子產權，面積，價格，門牌號，聯系方式，看房時間，爭取當場看房機會，和業主做進一步溝通，加深感情。：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。C．找一個小區的老客戶過來接2）謝謝！二、客源搜集網絡 A：網絡上的客戶問房子現在還有沒有，無論有沒有都要說有。F、思路：坦誠交代，說網絡上的價格是給業主看的，因為最近市場太好，業主經常漲價。客戶不留電話A． 思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。大哥，這房子現在的底價是100萬，（一定要比別的公司報價低個3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現在把房東約來，咱們和房東見面談談，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。4）、獨家（和房東說）思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區專家！話術與技巧：XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失啊！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區的專家，做的也是最專業的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？第二章接待經典話術與技巧接待是一門學問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。很多時候房東會扮成客戶先來了解一下市場，因為房東在長期的賣房過程中總結出中介給雙方的報價是不一致的。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經心。B． XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進一步獲得她的信任這小區周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學呢還是買給老人住呢？◆ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣X姐，咱是自住還是投資啊？◆ 思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不一樣您需要的面積范圍，朝向，價格區間，樓層和配套需求？◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實要求是什么X姐您有沒有朋友，親戚。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實話說我們暫時不做這個小區，但可以幫業主找客戶。◆ 思路：誘惑他過來看房嗯，嗯，現在的價格也就每平米S萬吧。所以經紀人除了稍微謹慎一點報房源信息外沒什么別的選擇。想要表現出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時反復不斷在積累和練習，演習是鍛煉話術與技巧的最好方法。把客戶打電話過來 想咨詢“目標房源轉移“因為客戶都喜歡更新鮮，更好的信息！所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經紀人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會大大加分）◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都一樣。思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現在居住的年輕白領比較合適 話術與技巧：北邊夏天不用空調，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。思路：可以重點銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點一定要匹配上客戶的需求。（如果客戶說：已經有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經理申請，可以說您是我的老客戶，能優先談。2：提高珍惜度約看法：話術與技巧：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機會，房東一直是我聯系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信