服裝店鋪銷售技巧和話術(存儲版)

　　

【正文】 且一定要不斷給顧客傳遞“買衣服一定要試穿才可以看出上身效果”的信息。以您這樣的模特身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯。通過我對終端的實地調研，發現上述幾種回答比較典型。語言模板導購：張先生，您這個問題提得非常好，確實為了快速提升品牌知名度，我們也做了一些廣告，但由于我們品牌具有較高的知名度和較大的影響力，許多媒體對我們品牌的宣傳都是最低價格甚至免費，加之我們公司走的是規模化路線，那點廣告費分攤到每件衣服上可能就是那么一兩塊錢而已。3．都是一樣的衣服，怎么會呢？4．都是同一個品牌，沒有問題。很顯然，用上述簡單空洞的直白性語言向顧客解釋，難以取得顧客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。不過我可以負責任地告訴您，雖然我們這些衣服做特價，但都是同一個品牌，質量也完全一樣，并且價格比以前還要優惠得多，所以現在購買真的很劃算！（認同顧客并強調特價品優點）導購：小姐，您這個問題問得非常好，其實，這些衣服先前都是正價商品，只是因為這個款已經斷碼，所以才拿來做特價，但質量完全相同，這一點您可以放心。講課前，我以神秘顧客的身份探訪了該商場的一到五層。其次，導購可以認同顧客的感受，對同行這種不負責任的行為進行譴責，并表明本店鋪的立場和態度，以真誠的語言、客觀的事實去說服顧客，從而恢復顧客對我們的信任。銷售情景10：營業高峰時段，導購如何招呼顧客以減少顧客流失錯誤應對1．您等一會兒再過來好嗎？2．您等一下，我先忙完這兒的顧客。接待顧客的時間分配以顧客的購買意愿而定，但絕對不可以因此而顧此失彼。服裝推銷技巧從顧客進店到離開的全過程,在銷售的每一個環節,從迎賓、接近顧客（尋機）、開場、試穿、成交、續銷、售后服務、處理賣場投訴等每一步,無論是目標型的顧客還是閑逛型的顧客，無論是有錢的顧客還是看起來拮據的顧客、無論最終是否成交，我們在語言和行為上要把握一條重要而基本的原則，這條原則是一定要讓顧客體會到有一種被尊重的感覺。記注：我們品牌，要用價值、賣點去說服顧客。關鍵在于及時的轉移話題。說的不好，顧客轉身就走或者引發賣場的爭吵。來，我先給您介紹一下我們的新款……請問你喜歡深色還是淺色？點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧。[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優點是……[錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。導購：小姐，您真有眼光。模板演練導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。而沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。[錯誤應對2]算了吧，反正我說了你又不信[錯誤應對3]（沉默不語繼續做自己的事情）“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。[錯誤應對2]都是同一批貨，不會有問題。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來……點評：如何引導顧客去對服裝產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套服裝，因為這套服裝確實非常的適合您！點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢？[錯誤應對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。導購要學會將心比心換位思考收線時機:是當顧客情緒穩定以后,找出問題原因是產品質量還是服務等等，拿出相應的解決方案（維修、換貨、退貨、）正確應對：耐心的傾聽之后㈠“是的我懂”；來，我來看一下，相信我們，一定會處理好。或：這里不講價”！”②“對不起，公司統一定價，我們自己買也是這個價”分析梳理：顧客提出“打個折或再便宜一點”是最常見的情景，俗話說。柜臺場景1:顧客說：“這件衣服太貴了”錯誤說詞：①“這個價錢還嫌貴，一點也不貴”.②“對不起，我們這里不講價”.③“你要買，我們打8折”.④“隔壁的比我們還貴”⑤“那邊有便宜的”⑥“一分錢一分貨”分析梳理：“這個價錢還嫌貴”，有一種輕蔑的含義，是對顧客不尊重“對不起，我們這里不講價”我們的導購經常把這句話掛在嘴上，常常是“脫口秀”。導購：（對來店閑聊的老顧客）真不好意思，今天店里顧客比較多，沒有時間好好招呼您，您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒再跟您聊，好嗎？導購：（對來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時段的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。所以，如何在顧客較多的時候延長其停留時間并引導顧客選購商品就顯得尤為重要。如果“瓜”不甜，您肯定會回來找我，我又何必給自己找麻煩呢，您說是不是？我對我們的“瓜”非常有信心。有些導購為了完成眼前的短期目標，不擇手段地將一些本不適合顧客的衣服推銷給顧客，事后對顧客的投訴又采取置之不理的態度，導致許多顧客對導購的推薦產生不信任感。2．算了吧，反正我說了您又不信。就本案而言，導購可以坦誠地告訴顧客衣服特價的真正原因，以事實說服顧客，同時以特價商品實惠、劃算作為賣點引導顧客立即購買。其實就本案而言，顧客表面上是懷疑衣服的質量問題，可實質上是對導購不信任。銷售情景8：顧客擔心特價品有質量問題，任憑怎么解釋都以為導購在騙他錯誤應對1．您放心吧，質量都是一樣的。顧客一方面希望買到名牌，另一方面又擔心廣告費會攤到自己的頭上。3．這個我就不知道了。（再次拿起衣服主動引導試衣）導購：小姐，您真有眼光。就本案而言，導購要求顧客試穿的時候，要注意：1．要把握機會，不可過早提出試穿建議，除非你真的覺得衣服很適合顧客。在培訓前的門店走訪及后期的實地輔導中，發現許多服裝門店終端對如何引導顧客試穿倍感困惑，因為試穿特別麻煩，而男人又最怕麻煩。其實，上個禮拜也有位小姐給男朋友買西服，我當時還不理解昵，后來才知道她只是想通過這種方式給男朋友份驚喜和浪漫。“不要等，現在不買就沒有了”，沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假壓力。3．重新調整主攻火力的重心。“哪里不好看啦”只會引起閑逛顧客進一步詳細說出不好看的地方，屬于一種消極的引導方式。不過這件衣服穿在您身上真的好看，并且這款衣服只有這最后一件了，如果不能穿在您身上真是可惜。因為當顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發顧客的購買欲望，一旦顧客離開我們就鞭長莫及了。所以導購首先要了解顧客到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因。問題診斷服飾終端銷售中最窩囊的事情是什么呢？我的答案是——自己都不知道自己怎么“死”的。語言模板導購：（對顧客說）您這位朋友真是細心，而且為您考慮得很周到，難怪會跟您一起來逛街呢。當顧客穿上朋友推薦的衣服感覺滿意并且你認為也不錯時，你就可以這樣說：“小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您身上很有女人味。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著得罪朋友的風險來購買一件衣服，你說是不是？導購策略服裝銷售中，陪伴購物的關聯人越多，衣服銷售出去的難度就越大。（給顧客適當空間并關注其動向）導購：（一旦接近時機出現立即過去）小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。導購策略顧客剛進店時通常都有戒備心理，表現為不愿多說話。產品賣給顧客之后，導購員還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。4． 推薦法：導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。購買信號主要表現：1． 語言信號：如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買問題、與同伴商量。在這種方法是間接的否認了顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客接受。5． 富蘭克林說服法：即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一更出，用更舉的方法增強說服力。推銷一個基本原則：“與其以一個產品的全部特點進行從長的定論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。注重禮儀和形象不但是對顧客的尊重，更重要的是以專業的形象出現在顧客面前更可以獲得顧客的信賴。技巧和話術十：善于與一線品牌做比較作為終端銷售人員要對競爭對手的產品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的產品。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。技巧和話術二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。3．注重禮儀。而且反應要敏捷，思路清晰。運用時要步步跟進，不成有失誤。不要與其意見相爭論。因此導購員應該顯示出對工作很熱情的樣子，動作敏捷、輕快利落，適時地“忙”，不是布置商品就是添置商品。服務專賣店銷售，第一步應該是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容的去應對接下來的銷售活動。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。上面只是簡單介紹了一些服裝導購員銷售技巧，銷售人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當中學習，總結，才能不斷的進步。試穿的注意事項：、拉鏈、鞋子等。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。缺乏經驗的營業員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。下面的話術是我們建議采納的：“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我幫您看看有沒有您合適的碼。”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢?筆者要強調的是——運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮以下的是筆者暫擬的一些話術：“哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現在買是最劃算的時候!”(正確，突出重音)“您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”(正確)“您好，小姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。以下的話術是筆者總結的正確話術：“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”(正確，開門見山)“小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請!”(正確，新款加贊美)“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。以下是我們認為正確的話術：“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款……”(正確)“小姐,您氣質真好，……”(正確)“小姐，您的腳真好看……”(正確)到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。”(正確，突出功能性)錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，但大多數導購就是這么做的，不信，可以去商場、專賣店看看。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業員。下面是服裝營業員接近客戶的方法一、提問接近法您好，有什么可以幫您的嗎?這件衣服很適合您!請問您穿多大號的?您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。好話永遠愛聽。，可略帶夸張之辭，贊美之辭。最佳時機：（透露表現有興趣）（透露表現看到了一見鐘情的“她”）（表示有需求，欲購買）、標簽和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分）（表示欲尋求導購的接濟）（表示顧客需要接濟或介紹）服裝營業員的銷售技巧之推薦：推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。準確地說出各類服裝的優點。：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。接待顧客的根本技巧：：此類顧客對產呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。：先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。導購員在服裝銷售過程中有著不成替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝導購員銷售技巧的培訓，提高服裝導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。導購員以專業的形象泛起在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。技巧和話術三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。技巧和話術七：學會訴求與贊美贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。您也知道，音質的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的