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【家電企業(yè)流通渠道戰(zhàn)略】(存儲(chǔ)版)

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【正文】企業(yè)，銷售公司與量販店之間關(guān)系的特征表現(xiàn)在：通過市場(chǎng)和商品信息的交換實(shí)現(xiàn)信息共有化，通過這種共有化使雙方在更大范圍連接在一起，建立長(zhǎng)期持續(xù)的協(xié)作交換關(guān)系。因?yàn)椋髽I(yè)把優(yōu)良系列零售店的零售經(jīng)營(yíng)管理機(jī)能，把銷售公司的品種齊全，物流，風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)等機(jī)能統(tǒng)合起來由企業(yè)與零售店或銷售公司共同承擔(dān)。渠道問題以生產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售商的系列化工作為核心，即如何對(duì)銷售商進(jìn)行系列化的問題。與風(fēng)呂的觀點(diǎn)不同，石井（1983）主張，隨著對(duì)應(yīng)環(huán)境不確定性的信息收集處理能力的提高，吸收風(fēng)險(xiǎn)成為渠道實(shí)力者(Channel Power)的獲得交易實(shí)力的重要源泉。（3）對(duì)延期－投機(jī)原理的理解索尼采用延期型的渠道戰(zhàn)略，而松下仍然采用投機(jī)型的渠道戰(zhàn)略關(guān)于從延期－投機(jī)原理來探討渠道戰(zhàn)略的論文，請(qǐng)參看田村（1989），高島（1989）。今后的研究課題：通過與其他產(chǎn)業(yè)的渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換情況進(jìn)行比較，來發(fā)現(xiàn)家電在渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換方面的特殊性和共同性，開發(fā)出一個(gè)分析渠道戰(zhàn)略的研究框架。我們以家電行業(yè)為中心探討了渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的問題。從而，風(fēng)呂（1968）的觀點(diǎn)和石井（1983）的觀點(diǎn)是針對(duì)各自所處時(shí)代的渠道問題而提出來的。也就是說，為了轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)而采用的流通系列化戰(zhàn)略是渠道戰(zhàn)略的一個(gè)典型。（2）從風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁向風(fēng)險(xiǎn)吸收轉(zhuǎn)變風(fēng)呂（1968）指出在有關(guān)渠道方面存在兩類問題。這意味著進(jìn)一步強(qiáng)化了流通領(lǐng)域的系列化關(guān)系。這種關(guān)系表現(xiàn)為持續(xù)的協(xié)作伙伴型關(guān)系。，所以，索尼的各事業(yè)部沒有松下事業(yè)部那么多的自主性。松下的系列銷售公司中許多是通過參股，派遣職員等形式從地區(qū)獨(dú)立的批發(fā)商發(fā)展而來的，因此這些銷售公司在決策方面有一定的自主性。1990年松下才開始建立MTM系統(tǒng)（Matsushita marketoriented total management system）。同時(shí)各地銷售公司對(duì)于統(tǒng)合也有一種抵制感。第2，在與專門量販店?duì)帄Z流通支配權(quán)的過程中，松下比其他家電企業(yè)的對(duì)決姿態(tài)要鮮明。關(guān)于松下最近在渠道戰(zhàn)略方面特點(diǎn)可歸結(jié)成以下6點(diǎn)。通過這套系統(tǒng)，采購(gòu)，生產(chǎn)，銷售，物流等多種計(jì)劃制定工作以在線的方式連接在一起，從零部件采購(gòu)到向零售店發(fā)貨的整個(gè)周期比原來縮短了3分之1。圖2：索尼的物流體制改革之前工廠物流中心商品中心銷售公司倉(cāng)庫(kù) 零售店（4家）（5家）（125家, 品種數(shù):700～1400）改革之后工廠物流中心商品中心零售店（4家）（17家，品種數(shù)：3000）資料來源：依據(jù)訪問調(diào)查材料作成。B 商物分離體制的確立索尼作為行業(yè)的先驅(qū)在1984年7月開始進(jìn)行商流和物流的分離工作，1988年3月完成（見圖2）。當(dāng)時(shí)設(shè)立SNC的意圖主要有2點(diǎn)。三家電企業(yè)在流通渠道戰(zhàn)略上的差異前面談到在過去的10年家電企業(yè)的渠道戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)換，但是，并不是說各個(gè)企業(yè)采取的是同樣的戰(zhàn)略。這樣，如果零售店不能對(duì)應(yīng)這種產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)變化的話，則銷售就不能增加。流通領(lǐng)域出現(xiàn)的這些變化在流通渠道研究領(lǐng)域也得到反映，即不僅研究“控制”問題，也研究“協(xié)作”或“長(zhǎng)期伙伴關(guān)系”問題。這些問題使得量販店對(duì)家電企業(yè)所積蓄的零售訣竅非常關(guān)心，從而刺激量販店與家電企業(yè)建立合作互補(bǔ)關(guān)系。B 流通構(gòu)造的變化專門家電量販店的規(guī)模大，在家電銷售中占有重要的地位。這種多品種少數(shù)量的消費(fèi)方式要求企業(yè)對(duì)應(yīng)的進(jìn)行多品種少數(shù)量的生產(chǎn)。信息網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑支持了商流和物流的分離。也就是說，企業(yè)所有的大型物流倉(cāng)庫(kù)吸收銷售公司的庫(kù)存功能，在批發(fā)階段把商流和物流分離開來。 Co. (1987).。事實(shí)上，在其他行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)這種現(xiàn)象例如，在辦公家具領(lǐng)域，KOTAYO公司不把庫(kù)存分散在批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)，而是把產(chǎn)品庫(kù)存集中在本企業(yè)，并直接配送給用戶。從這個(gè)意義上來說，不能說企業(yè)能完全控制銷售公司。前者是后者的一種過渡形態(tài)。表3：家電銷售公司數(shù)目的變化松下東芝日立三菱三洋夏普索尼1980年23910186718912351990年58817141119 對(duì)銷售公司改革的重點(diǎn)是：建立針對(duì)量販店渠道的專門銷售體制，設(shè)立專門負(fù)責(zé)與量販店交易的“量販店專營(yíng)銷售公司”。但是，在改變流通和交易習(xí)慣的大變革中，家電企業(yè)需要探索與折扣店建立協(xié)作型關(guān)系的可能性。但是，象原來一樣拒絕與折扣店做交易的情況已經(jīng)沒有了。家電企業(yè)與大型家電量販店的關(guān)系也發(fā)生變化。后來這種對(duì)優(yōu)良系列零售店的支援運(yùn)動(dòng)發(fā)展成為對(duì)店鋪進(jìn)行具體業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提出明確改進(jìn)方案的概念店鋪（Concept Shop）運(yùn)動(dòng)。大型家電量販店在家電流通領(lǐng)域占有大的份額。這種差異不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為是由于企業(yè)組織文化的不同造成的。POS，VAN，SIS和CIM等信息系統(tǒng)的導(dǎo)入在現(xiàn)階段還不能說是非常完善，但它們帶來了信息流的高度化。在商流領(lǐng)域，折扣店（Discount Store）以及進(jìn)口業(yè)者的出現(xiàn)，大量建設(shè)以大型店鋪為主的購(gòu)物中心（Shopping Center）的計(jì)劃，便民連鎖店（Convenience Store）在全國(guó)各地滲透，這些新型零售業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)正引起流通領(lǐng)域發(fā)生根本性的變化。本論文以家電企業(yè)為中心對(duì)最近企業(yè)流通渠道的變化進(jìn)行分析探討。同時(shí)，這種流通渠道戰(zhàn)略上的變化也在許多其他行業(yè)進(jìn)行，從這個(gè)意義上來說，本文對(duì)家電行業(yè)流通渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的研究是整個(gè)流通領(lǐng)域戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換研究中的一個(gè)重要的部分。表1：各個(gè)企業(yè)的概念商店名稱企業(yè)名概念店鋪的名稱來自w w 72 2 .c n 中國(guó)最大的資料庫(kù) 下載松下SPACE21，WILLS，PINPON夏普NEWLIFE，LIFEPAGE，生活工房東芝QUICKJOY，F(xiàn)UNFUN，SPACEIN，EFUN日立SENSER，POCKET三菱BELL，HART索尼CALL，MEDIASHOP，TRENDYSHOP，DAYSHOP 資料來源：采訪調(diào)查和《家電流通新聞》等來自w w 72 2 .c n 中國(guó)最大的資料庫(kù) 下載表2：各個(gè)企業(yè)系列零售店的連鎖情況項(xiàng)目松下東芝日立三洋連鎖聯(lián)盟的名稱松下連鎖NASA連鎖HOPSSSS零售本部銷售公司（營(yíng)業(yè)所內(nèi)）原則在系列連鎖店內(nèi)銷售公司（營(yíng)業(yè)所內(nèi)）系列連鎖店內(nèi)零售本部的名稱（銷售公司）零售營(yíng)業(yè)推進(jìn)課經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大中心連鎖中心零售本部的名稱（營(yíng)業(yè)所，支店）零售營(yíng)業(yè)課零售本部的職員（銷售公司）支持人員數(shù)人（兼任）中心部長(zhǎng)1名，專屬人員4～10人中心部長(zhǎng)1名，專屬人員數(shù)人零售本部的職員（營(yíng)業(yè)所，支店）責(zé)任者1名，專屬1名專屬1名零售本部的作用①整理日常業(yè)務(wù)行動(dòng)（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序的推進(jìn)和檢查）②營(yíng)業(yè)財(cái)務(wù)管理（通過FAX報(bào)告每天營(yíng)業(yè)報(bào)告）③店員（店主，店主夫人，店員）研修④每月的經(jīng)營(yíng)會(huì)議戰(zhàn)略會(huì)議（店鋪，廣告小冊(cè)子，招聘等）①經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)②店鋪指導(dǎo)③

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