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營銷渠道管理培訓(存儲版)

2026-01-31 03:35上一頁面

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【正文】分析后調整第一步確定評估對象渠道成員整條渠道對個別渠道成員的評估，不是對整條渠道的評估對整條渠道的評估，不是評估個別成員第二步選擇評估內容渠道評估內容第三步確定評估方法顧客滿意評價運行狀態評價財務績效評價銷售分析、占有率分析、費用分析、盈利分析、資產管理效率分析有形資產、可信賴感、十分負責、保障安全、感情交流暢通性、覆蓋率和流通力渠道價值評價收益現值法和重置成本法第四步評估后調整問題解決思路不快樂的最終用戶明確并專攻能提高顧客滿意的主要驅動因素尚未被挖掘的新渠道 /能力徹底研究現有的和潛在的渠道市場覆蓋中的空白如果需要加入新渠道，謹慎定義角色，做好轉變惡化的渠道經濟重整渠道網絡，改善整個渠道經濟心滿意足的終結商調整激勵機制過時的信息系統重新設計系統案例 2 公司渠道績效評估與調整案例背景 ● 區域銷售代表：年薪 10萬美元。 ● 因特網：粗略的估計是維護成本 1000美元／月。渠道初步整合渠道最終整合 2 公司渠道績效評估與調整（重溫分銷目標）列出評價指標銷售隊伍性能的目標 “在 24個月內提高銷售收入 20%” 性能的主要決定因素性能指標（評定指標） √ 產生更多的銷售電話 √ 使每個銷售電話產生更多的銷售額 √ 較大潛在客戶的電話聯系 √ “優質 ”潛在客戶的電話聯系 √ 花更多的時間用于銷售過程中 √ 發現更多的新客戶每個月銷售電話量（每個銷售代表）每個月銷售電話量（按地區）銷售代表的數量每個達成交易的電話量平均訂單規模平均市場資本化水平達成的銷售額 /失去的銷售額（每個銷售代表）平均每周銷售時間（每個銷售代表）銷售拜訪占每周工作時間的比例每月新帳項交易完成的數量（每個銷售代表）新帳項中的銷售額 /已有帳項中的銷售額優化評價指標性能的主要決定因素性能指標（評定指標） √ 產生更多的銷售電話 √ 使每個銷售電話產生更多的銷售額 √ 較大潛在客戶的電話聯系 √ “優質 ”潛在客戶的電話聯系 √ 花更多的時間用于銷售過程中 √ 發現更多的新客戶每個月銷售電話量（每個銷售代表）每個月銷售電話量（按地區）銷售代表的數量每個達成交易的電話量達成的銷售額 /失去的銷售額（每個銷售代表）平均每周銷售時間（每個銷售代表）銷售拜訪占每周工作時間的比例新帳項中的銷售額 /已有帳項中的銷售額調整規劃目標評價指標實際（ 1998年） 2023年目標采取的行動銷售收入增長20% 每月的銷售電話量 400 480 雇傭 4個銷

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