分銷渠道管理講義課件(存儲版)

　　

【正文】 優(yōu)秀分銷商稱號。 － 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。 ?經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。 ? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 57 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路 ? 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實力 ? 經(jīng)銷商的信譽度 ? 經(jīng)銷商的銷售實力 ? 經(jīng)銷商的地理位置 ? 經(jīng)銷商的社會公關(guān)能力 ? 經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 58 對經(jīng)銷商的考察角度 ? 全系列推廣 ? 生動化布置 ? 熱誠和方法 ? 合作及誠意 59 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售 60 ?利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的口味品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會帶來利潤 ?利用銷售設(shè)備帶進全系列產(chǎn)品 冷柜 POP、海報 促銷專柜 ?一體化供應(yīng)，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費者的需求 全系列推廣 61 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進 ? 提供幫助 ? 堅持目標(biāo) ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對方的需求 強化銷售中的機會點，強調(diào)需改進之處 提供實際的、明確的幫助 明確并堅持你的銷售計劃 不要許下無法達(dá)成的諾言 始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控 道謝并約定下次拜訪時間 62 拜訪和協(xié)同拜訪的步驟 ? 檢查戶外廣告 ? 向客戶打招呼 ? 檢查戶內(nèi)廣告 ? 檢查陳列 ? 檢查存貨 ? 明確訂貨數(shù)量 ? 收款、道謝 63 我們能給經(jīng)銷商些什么？ ?首先是銷售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎(chǔ)資料。 ? 甲地區(qū)的分銷商不執(zhí)行分銷協(xié)議等預(yù)先約定，低價傾銷或竄貨，引起乙地區(qū)分銷商的不滿和憤怒。 根本原因： 廠商之間單純的買賣經(jīng)銷關(guān)系 85 竄貨的常見表現(xiàn)形式 ? 分公司之間的竄貨； ? 中間商之間的竄貨； ? 為減少損失，經(jīng)銷商低價傾銷過期或即將過期的產(chǎn)品； ? 經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售 86 謝 謝 :47:2423:4723::47 23:4723:47::47:24 2023年 2月 4日星期六 11時 47分 24秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 11時 47分 :47February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時 47分 24秒 23:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:47:2423:47:2423:47Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時 47分 24秒 下午 11時 47分 23:47: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 23:47:2423:47:2423:472/4/2023 11:47:24 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:47:2423:47:2423:47Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時 47分 24秒 23:47: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ?關(guān)鍵：廠家具備高超的技巧和完全的控制力 81 竄貨 渠道沖突的頑疾 ? 竄貨的概念 ? 竄貨亂價的直接原因 ? 竄貨的常見表現(xiàn)形式 82 竄貨的概念 ? 竄貨，又稱“倒貨”或“沖貨”，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售，它是經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的廠家分支機構(gòu)或中間商受利益驅(qū)使跨區(qū)域銷售產(chǎn)品，從而造成市場傾軋、價格混亂、嚴(yán)重影響廠家聲譽的惡性經(jīng)營現(xiàn)象。 幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則 54 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 55 尋找經(jīng)銷商 通過對區(qū)域市場的潛力分析，尋找潛在的客戶 ——經(jīng)銷商 ?人口數(shù)，人口分布，消費指數(shù) ?地理位置，交通網(wǎng)線，運輸系統(tǒng) ?市場形態(tài)，銷售客戶數(shù)及其分布 ?業(yè)種別戶數(shù)，業(yè)種別銷量 ?已開發(fā)客戶數(shù)，待開發(fā)客戶數(shù) ?季節(jié)性客戶數(shù)，臨時性客戶數(shù) 56 無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。 ?能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進行支援 。 ?經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（ WSD經(jīng)銷商） － 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。 ” “如果 你們不 銷售我們的新產(chǎn)品的話，你將 不 能 得到 我們 大量的額外營銷支持。 ? 六種戰(zhàn)略可結(jié)合使用，但會形成主導(dǎo)性風(fēng)格。 29 不平衡的依賴 ? 當(dāng) B依賴于 A，而 A不依賴于 B時， B可通過減少對 A的依賴來應(yīng)付： 1）發(fā)展 A的替代者； 2）組織一個聯(lián)盟來反擊 A； 3）退出 30 容忍不平衡依賴性 ? 若依賴較少的一方自愿限制濫用其權(quán)力，則不平衡關(guān)系可一定程度緩解： ? 1）分配性公正； ? 2）程序性公正 31 六種影響戰(zhàn)略 渠道權(quán)力的運用 合理表達(dá)影響意圖 六種戰(zhàn)略的結(jié)果 渠道權(quán)力的運用 32 六種影響戰(zhàn)略 許諾 戰(zhàn)略 ?“如果你按照我說的去做，我就會獎勵你。 25 信息權(quán) ? 信息權(quán)，是指一個渠道成員提供某一類信息的能力。 ? 渠道成員通常將強迫權(quán)視為對自己公司業(yè)務(wù)的沖擊，從而導(dǎo)致自我防衛(wèi)以及報復(fù)等行為。無論是為了保護自己還是增進渠道價值，渠道成員都必須運用權(quán)力。