企業渠道設計管理培訓課程(存儲版)

　　

【正文】 零售 — 把商品和服務銷售給最終消費者用于他們個人消費的一切活動。 ? 適應性標準：通路選擇適應變化和環境 。 ? （ 3） 競爭者：追隨競爭者或躲避競爭者 ? （ 4） 中間商：分銷的能力和態度 。 ? （ 2） 企業：財務狀況好 ， 通路管理能力強的 —— 短通路。 ? 控制性標準：廠商對分銷商能否進行有效控制 。 ? 重點：價格混亂 、 產品供應不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 串貨 ? 3． 交叉關系：不同通路類型成員之間的關系。 零售主要活動 （ 1） 店鋪選址 （ 2） 商品采購 (3)商品定價 （ 4） 廣告和促銷 （ 5） 店鋪設計和商品展示 （ 6）顧客服務 （ 7）現場銷售 零售業核心技術（一）： 零售主要活動 Bloomingdale’s Kinney Shoe WalMart Tiffany 寬 Broad 窄 Narrow 產品線的寬窄 Breadth of product line 附加價值 Value added 低 Low 高 High 零售業核心技術（二）： 店鋪定位圖 零售業核心技術（三）： 五個關鍵環節 每平方米營業額 銷售額 經營利潤 商品定價 銷售成本 1 、合理分配零售空間 成本 管理費用 2 、選擇合適的商品 商品結構 3 、嚴格供貨商管理 投資回報 4 、合理擺放商品 5 、有效的季節管理 庫存周轉率 固定資本 投資資本 供貨付款條件 物業價格 流動資本 固定資產利潤率 零售渠道選擇（一）： 各種零售業態實現分銷目標的能力 零售業態 主要關注 購買批量 空間便利 時間便利 產品大類 大類品種 百貨商店 毛利 可分拆 中 等時短 寬 中 — 淺 專業商店 毛利 可分拆 中 等時短 窄 深 郵購商店 毛利 可分拆 極便利 中 — 長 窄 中 便利商店 毛利和 周轉 可分拆 很便利 等時短 寬 淺 品類殺手 周轉 可分拆 低 等時短 窄 深 折扣商店 周轉 可分拆 低 中 寬 淺 大型超市 周轉 可分拆 低 中 寬 中 倉儲商店 周轉 不可分拆 低 中 — 長 寬 淺 大型超市 產品齊全、尋找容易、新產品多、 便利到達，但是店堂擁擠、交款 排隊、服務冷淡 便利商店 地點 便利 、 環境好、有特色、 服務好，但是價格太高、盡量不去 菜市場 熟悉、離家近、果菜新鮮、可以 討價，但是環境差、不現代、 沒享受感 中型超市 離家較近、日用品齊全、服 務好，但是品種少、價格較高、 很少促銷 零售渠道選擇（二）： 中國消費者對零售業態的評價 零售渠道選擇（三）： 中國消費者選擇零售業態的排序 商品種類 選擇零售業態的順序 食品、飲料、煙酒 超級市場、傳統便民店、社區商店、雜貨店、百貨商店 針紡織品 社區商店、百貨商店、超級市場、傳統便利店、批發市場 服裝 百貨商店、社區商店、超級市場、專業（賣）店、批發市場 鞋帽 社區商店、百貨商店、超級市場、專業（賣）店、批發市場 日用品 超級市場、社區商店、百貨商店、傳統便民店、批發市場 家用電器 百貨商店、大型專業店、社區商店、超級市場、批發市 場 化妝品 百貨商店、社區商店、超級市場、專業（賣）店、批發市場 文體用品 社區商店、百貨商店、專業商店、超級市場、傳統便民店 金銀首飾 百貨商店、專業商店、社區商店、超級市場、批發市場 中西藥 醫藥商店、百貨商店、社區商店、超級市場、傳統便民店 零售渠道選擇（四）： 中國零售業態選擇產品的排序 零售業態 選擇商品的順序 雜貨商 店 食品、飲料、煙酒、日雜品 便利商店 食品、飲料、煙酒、日用品 食品超市 食品、飲料、煙酒、生鮮品、日用品 大型超市 食品、飲料、煙酒、日用品、生鮮品、針織品、文化品、 耐用品、 圖書等 社區商店 鞋帽、針紡織品、文體用品、服裝、化妝品、日用品、食品 百貨商店 家用電器、服裝、化妝品、金銀首飾、鞋帽、針紡織品 批發市場 小商品、服裝 專業商店 專業品、相關品 零售渠道管理（一）： 廠商零售商談判流程 NO YES 零售商招標 供應商投標 零售商評標 雙方 議價 零售商采購會議 不交易通知 在討論 訂貨通知 新品登錄 簽訂交易合約 零售渠道管理（二）： 廠商零售商談判內容 順序 內容 順序 內容 1 2 3 4 5 6 品質 包裝 價格 訂購量 折扣 付款條件 7 8 9 10 11 12 交貨期 交貨應配合事項 售后服務保證 促 銷活動 廣告贊助 進貨獎勵 零售渠道管理（三）： 廠商零售商談判的策略 步驟 策略 方法 理由 第一步 備款 將部分廣告費移 為上架費