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招商溝通談判技巧(存儲(chǔ)版)

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【正文】總，就我們品種的底價(jià)我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場(chǎng)一線做出來(lái)的人，他說(shuō)根據(jù)他判斷您的實(shí)力，擔(dān)心您這邊的銷量做不大，所以只能夠高一元的底價(jià)給您，我很為難呀，您看怎么辦？”）營(yíng)銷技巧 7—“激 ” 騙：杜撰一些非原則性的情況，提高客戶溝通份量，利于溝通和探尋深度信息。營(yíng)銷 “11 ”字心法 11－ “愛(ài) ” 營(yíng)銷溝通技巧備（“背”）捧親（“攬”）煽誘斷激騙壓打 1 哄 1 透 1 侃 1 交營(yíng)銷 14大溝通技巧備（“背”） A、充分了解當(dāng)?shù)厍闆r（醫(yī)院 2甲、 3甲、招標(biāo)、物價(jià)、經(jīng)濟(jì)排名、地方醫(yī)保情況等） B、商業(yè)情況（從歷年中標(biāo)或代理商途徑） C、個(gè)人排名情況 a、競(jìng)爭(zhēng)品種銷售客戶情況 b、同類產(chǎn)品銷售客戶排名 c、當(dāng)?shù)馗黝惍a(chǎn)品銷售排名情況（注：以上情況在任何時(shí)候都應(yīng)該背誦如流）營(yíng)銷技巧 1—“備 ” 捧（贊美） A、贊美名望、業(yè)績(jī) B、贊美天氣 C、贊美語(yǔ)音 D、贊美醫(yī)藥環(huán)境（商業(yè)回款、信譽(yù)等） E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚械氖录? 營(yíng)銷技巧 2—“捧 ” 親（又稱“攬”，是指親和力）與陌生客戶首次通話時(shí)，要練就通話時(shí)給他感覺(jué)是站在客戶的立場(chǎng)上進(jìn)行溝通，每一個(gè)問(wèn)題每一句話他讓客戶感覺(jué)很親切，因此“哥們、姐們、哥哥、姐姐”等在通話要切記中長(zhǎng)掛嘴邊，其實(shí)就是如何能夠做到牽著客戶“鼻子走”的好方法。營(yíng)銷 “11 ”字心法 4－ “聽(tīng) ” 培：與客戶的關(guān)系不是一天兩天就能造就為非常深入的關(guān)系，所以與客戶的交往必須要有培養(yǎng)的心態(tài)，雖然有些客戶只要一溝通就會(huì)有交易，但是，往往大客戶都會(huì)考察你的公司和你的耐性等等東西，才作出決策，所以你必須要象栽樹(shù)一樣要經(jīng)常施肥、澆水，認(rèn)真培養(yǎng)；營(yíng)銷 “11 ”字心法 5－ “培 ” 靈：這是應(yīng)對(duì)“闖”字而來(lái)的，如同莽夫的闖是沒(méi)有任何意義的，要靈活地運(yùn)用各種技巧來(lái)搜集客戶信息。心法就銷售人員來(lái)說(shuō)，是如何鍛煉成為一位合格的電話銷售人員所應(yīng)具備的心理素質(zhì)。營(yíng)銷 “11 ”字心法 1－ “闖 ” 律：有了闖勁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，人都有惰性與自滿的情緒，必須要克制自己一些不好的習(xí)慣，如上網(wǎng)聊天、游戲等，這才能保證闖的順利進(jìn)行。否則你就會(huì)失去闖勁，失去了斗志，如同豬圈里等待宰割的肥豬。煽動(dòng)性來(lái)源于： A、對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)情況的熟練掌握，從而引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品未來(lái)銷量的預(yù)期； B、對(duì)公司未來(lái)上市產(chǎn)品和公司前景的美好描繪； C、良好的口才和邏輯性； D、說(shuō)話時(shí)語(yǔ)音技巧的運(yùn)用，如有時(shí)需要咄咄逼人的氣勢(shì)、適當(dāng)?shù)氖救酢⒂哪? 營(yíng)銷技巧 4—“煽 ” 誘（又稱誘導(dǎo)）在初次拜訪陌生客戶中有 2/3的客戶屬于冷漠型客戶，這部分客戶有一些可能是大牛客戶，也有可能是人的個(gè)性決定的，還有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商人員，這時(shí)需要運(yùn)用一些技巧誘導(dǎo)客戶，尋找客戶的感興趣點(diǎn)，只要客戶顯示出其興趣點(diǎn)就可以找到切入點(diǎn)：如：可以通過(guò)請(qǐng)教大牛客戶姓名

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