營(yíng)銷(xiāo)管理聯(lián)合利華分銷(xiāo)——分銷(xiāo)系統(tǒng)透視(存儲(chǔ)版)

　　

【正文】 申請(qǐng)、核實(shí)破損、過(guò)期 及不可銷(xiāo)售產(chǎn)品申報(bào)、檢查倉(cāng)庫(kù)；依據(jù)聯(lián)合利華計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)；確保促銷(xiāo)活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。分析技能：具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。 USS 的職責(zé)在于幫助分銷(xiāo)商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷(xiāo)商辦公室內(nèi)，必須可供聯(lián)合利華訪客檢查。基本信息需求如：實(shí)第 10 頁(yè) 共 12 頁(yè) 際銷(xiāo)量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況；分銷(xiāo)商費(fèi)用，支持和銷(xiāo)售情況； USS 銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；二級(jí)銷(xiāo)售及庫(kù) 存狀況；未來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃；主要商店名單；分銷(xiāo)及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì)；市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷(xiāo)趨勢(shì)；應(yīng)收帳款及信用額度分析；促銷(xiāo)評(píng)估分析。在該分銷(xiāo)商 PJP 的最后一天， USS 與分銷(xiāo)商回顧銷(xiāo)售并制定計(jì)劃。區(qū)域辦公室經(jīng) ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員 (DSR)日銷(xiāo)售報(bào)表。在不同類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)的使用 :此報(bào)表與 DSR 固定拜訪線路密切相關(guān)。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷(xiāo)售產(chǎn)出 ,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。當(dāng)然通過(guò)市場(chǎng)實(shí)地拜訪來(lái)規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計(jì)劃更具可靠性。它體現(xiàn)了分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的健康狀況。可隨機(jī)對(duì)一年中任意 12 周的數(shù)據(jù)加以分析。計(jì)劃的設(shè)計(jì)包括分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)及其分銷(xiāo)和覆蓋率 。 第 12 頁(yè) 共 12 頁(yè) 分銷(xiāo)商管理項(xiàng)目核查清單。總收入指 不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷(xiāo)商所得的提前付款折扣收入。因此 DSR 的日拜訪時(shí)間應(yīng)全面達(dá)到其工作時(shí)數(shù)，他也可以將 CD 網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜訪路線中。 如何確定固定拜訪計(jì)劃：繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖。例如 : 一城市核心人口為 240,000，10 家網(wǎng)點(diǎn) AB 網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有 1 條固定拜訪路線； 30 家網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng) 有 1 條固定拜訪路線； 380 家網(wǎng)點(diǎn) CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有 10 條固定拜訪路線； 共計(jì) 420 家網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)有 12 條固定拜訪路線。不過(guò)在很多二級(jí)城市不存在這種情況。分銷(xiāo)商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單”交至區(qū)域辦公室。修改訂單 : 根據(jù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況， USS 或分銷(xiāo)商可能要修改訂單。訂單每周期由手工填寫(xiě)。 ASM 和 SE 保存并定期使用信息， ASM 和 SE 定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。 分銷(xiāo)商辦公室基本文檔 :。這類(lèi)信息能幫助 USS 在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。人際交往能力：在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化 ,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員。地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理的職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)；銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。 區(qū)域管理隊(duì)伍。 USS 必須取回下列文件：庫(kù)存控制表、價(jià)目表和促銷(xiāo)檔案、通路的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、庫(kù)存帳目、支持核銷(xiāo)費(fèi)用的文件。根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議， USS 須填寫(xiě)清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)都不贊成退貨。 在分銷(xiāo)商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷(xiāo)商。 終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。分銷(xiāo)商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：建立一套所有銷(xiāo)售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷(xiāo)商辦 公檔案系統(tǒng)；初始 2 個(gè)周期與分銷(xiāo)商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。培訓(xùn)分銷(xiāo)商經(jīng)理 /辦公室管理的建立及操作，面對(duì)面的培訓(xùn)：價(jià)格，促銷(xiāo)，費(fèi)用核銷(xiāo)的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì)；過(guò)期，破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則；固定路線拜訪計(jì)劃，銷(xiāo)售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；給 聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用；分銷(xiāo)商辦公室員工及業(yè)務(wù)員 (DSR)的職能與職責(zé)；護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)；促銷(xiāo)小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞保或團(tuán)購(gòu)處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)計(jì)劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷(xiāo)商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收 /送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。例舉問(wèn)題：業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，庫(kù)存過(guò)高，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。 3 個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售主任 (USS)有責(zé)任依據(jù)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷(xiāo)售情況 來(lái)管理其信用額度。 3 個(gè)月正常運(yùn)作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類(lèi)，洗滌類(lèi)，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷(xiāo)商之前，應(yīng)從原分銷(xiāo)商處先收回應(yīng)收帳款。“新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。總而言之，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷(xiāo)車(chē)輛。然而對(duì)于新分銷(xiāo)商在試用時(shí)期，其信用額度等于 3 周的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年 RMB15 元。 聲譽(yù)：對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。信用額度：在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于 4 周銷(xiāo)量的信用額度；聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度；聯(lián)合利華將對(duì)分銷(xiāo)商信用額度做季度回顧，主要依 據(jù)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。 聯(lián)合利華的義務(wù)。作為對(duì)提供上述服 務(wù)的回報(bào)，分銷(xiāo)商將從聯(lián)合利華得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤(rùn)。分銷(xiāo)商應(yīng)買(mǎi)賣(mài)聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。這次重組使公司在全國(guó)的銷(xiāo)售力量得以統(tǒng)一，增強(qiáng)了聯(lián)合利華在中國(guó)的投資和發(fā)展能力，強(qiáng)調(diào)了中國(guó)在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位。 聯(lián)合利華作為在全球財(cái)富 500 強(qiáng)名列前茅的跨國(guó)公司，全年總銷(xiāo)售額超過(guò) 520 億美元，位居世界三大頂級(jí)食品和飲料公司之列。從奧妙、陽(yáng)光、和路雪、立頓和家樂(lè)牌雞精，到四季寶、好樂(lè)門(mén)、力士、夏士蓮和 CK 香水 ，聯(lián)合利華擁有眾多消費(fèi)品牌來(lái)滿足全世界人們的日常需求。 2002 年，中國(guó)成功加入 WTO，聯(lián)合利華又在上海成立了全球采購(gòu)中心，它的成立，為眾多 的中國(guó)原材料供應(yīng)商提供了產(chǎn)品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多機(jī)會(huì)。分銷(xiāo)商與聯(lián)合利華共同決定分銷(xiāo)計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷(xiāo)商須履行主要職責(zé)。；提供分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn) , 傳遞專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平；配備銷(xiāo)售主任 (USS)以協(xié)助分銷(xiāo)商改進(jìn)銷(xiāo)售及效率；提供專(zhuān)營(yíng)區(qū)域供分銷(xiāo)商開(kāi)展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)；創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品；提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷(xiāo)商管理其有效的業(yè)務(wù)。經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此：每位銷(xiāo)售主任須隨身攜帶價(jià)目表；分銷(xiāo)商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件 分銷(xiāo)商聘用的程序 新分銷(xiāo)商聘用程序。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額。例如：市區(qū)人口 = 200,000；預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額 = 250,000 元 / 月；資金需求 = 125,000 元。聯(lián)合利華提供給分銷(xiāo)商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì) ,按年度計(jì)算。 對(duì)于通路的信用：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求 ,分銷(xiāo)商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷(xiāo)商與聯(lián)合利華需簽署分銷(xiāo)商合同。如有必要 ,還可以通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集。地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理親自拜訪：如果銷(xiāo)售員對(duì)某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。 保證金流程。當(dāng)察覺(jué)該分銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，聯(lián)合利華收取的保證金 應(yīng)高于以上所列。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷(xiāo)。在發(fā)第一批貨物至分銷(xiāo)商之前使用“分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。分銷(xiāo)商提出：業(yè)務(wù)多樣化。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 須保存所有相關(guān)分銷(xiāo)商聘用及終止文件的復(fù)印件。根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷(xiāo)商將有利于與其終止分銷(xiāo)商協(xié)議。所有書(shū)面協(xié)議須有分銷(xiāo)商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。聯(lián)合利華而不實(shí)的任務(wù)是 : 通過(guò)建立低成本分銷(xiāo)以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造