武漢市愛麗舍花園住宅項目推廣報告(存儲版)

　　

【正文】 套花房。后來開發商覺得為老百姓營造合乎心愿的房子，應該作為公司的開發理念 。 本書寫法獨創，難于克隆，絕不會走了個打呼嚕的，來了個干咳嗽的，都讓你心煩。這一新舉措必將在Page52 武漢房地產界乃至全國房地產界引起不同凡響。 周邊大型企業（或集團）團購上門推薦服務，尋找集團買家 Page55 漢商售樓處 接待周邊客戶的購樓詢問。以此在帶客戶看房過程中將項目優勢和形象充分展示在客戶面前。 （ 4）開盤前促銷策略 Page57 為吸引客戶，在開盤期應給予一定的優惠，對認購期客戶 集中簽約者 給予 額外 1%優惠，對老客戶加購或介紹朋友購房在發售期價格基礎上優惠 2%。 調整期（ ） Page58 本階段主要是根據開盤期的銷售策略進行監控，根據反饋情況對銷售執行做出適當調整。 同期如有媒體或地產界組織的片區住宅展銷及其他評比活動，可適當參加，提升項目在行業內的知名度。 （ 2）包裝策略 樓盤靚麗外觀已經顯露，是項目包裝的最佳延伸。 （ 3）公關、促銷活動 針對尾盤單位，充分利用成交客戶資源和“購房群體效應”，推出“小知之家珍藏單位”特推計劃。 策劃人員 負責文案撰寫、市場調研、具體實施策劃案。 （ 2）銷售管理人員： 應標的銷售管理人員在經過銷售工作小組的審核下方可獲得參評資格。 （ 3）定購合同簽訂及定金收取 該項工作由銷售代表與財務人員配合完成，認購合同由財務人員統一保管，在使用前由銷售代表按順序領用，由銷售代表與銷售主任核對房號后辦理。 Page66 現場接待 業務員收集準客戶名單，進行單張寄發及電話直銷 直 銷拜訪 帶客看房 物業現場訴求 客戶登記 回答問題 策劃專案全程協調控制及調整 專案經理全程協調控制 業務周報表 業務日報表 項目部信息反饋及協調 發展商溝通協調 簽訂臨時認購書 進行客戶電話跟蹤 談判，簽約及協調工作 簽訂合同，收取首期樓款 收取定金 代辦按揭 售后服務 Page67 （四）現場管理制度 通則 銷售經理崗位職責 銷售組長崗位職責 售樓處管理制度 （ 1）出勤制度 （ 2）紀律管理制度 （ 3）客戶接待制度 （ 4）客戶登記制度 （ 5）銷控管理制度 （ 6）培訓制度 （ 7）輪休與輪值制度 Page68 （ 8）處罰制度 具體例案待進駐后專案提供。 （ 2）臨時合約簽訂及臨時定金收取 該項工作由銷售代表與銷售主管配合完成，臨時認購合約由銷售主管統一保管，在使用前由業務員按順序號 領用，與客Page65 戶共同簽訂，在簽訂臨時合約前必須與銷售主任核定房號后方可簽訂。基于此點，我們對于本項目銷售人員的選拔將采用“競爭上崗、兩度淘汰”制度。 配合小組 參與決策，為項目提供技術支持。通過小區的環境與小區物業管理良好的服務形象樹立項目的品牌；通過客戶帶客戶的方式將尾盤順利實現銷售。 （ 3）宣傳推廣 此階段加大報紙硬廣告 投放力度并同步推出促銷套餐，通過業主通訊及宣傳單頁進行 。對文 化節內成交的客戶給予折扣優惠和獎品，最后一天在所有成交客戶中抽出 35名幸運者，設三等大獎，一等獎 1名贈送“ 1年物業管理費”，二等獎 2名贈送“ 6個月物業管理費”，三等獎 3名贈送“ 3個月物業管理費”。具體活動方案見開盤企劃方案。 J、 售點環境營造及集人氣方案確定 。（方案另定） C、 樣板房包裝 ：樣板房是期房銷售最常見的促銷手段之一，應在較具代表性的主力戶型設計并裝修幾款樣板房以作促銷之用。 項目分區推廣策略說明 Page54 開盤期（ ） （ 1）銷售渠道 A、 主打銷售渠道：現場售樓處 B、 輔助渠道：漢商售樓處（考慮到漢商為潛在客戶較為 集中區域，且離本項目較近，建議設一銷售點，共同促進本項目的銷售） 渠 道 銷 售 方 式 現場 售樓處 在認購過程中，首先面對周邊高素質人群。 取名《愛麗舍茶館》，實為售樓部，其內部功能設施要完全符合售樓部特定功能，當然還要有品茶的功 能。 Page51 本書為賣愛麗舍花園而寫，為賣愛麗舍花園而吆喝，為讓買房人 “知情為本 ”而探索。看來，蓋房以人為本，買房呢？竊以為： 知情為本 ，才能睡放心覺。 買房以知情為本 在所有對不滿意商品的投訴中，對房子投訴的比例是最大的。 一個產品，標上生產日期，標上成份、功能，讓人明明白白地購物，那是尊法，尊消費者權益法。這種僅供參考的售樓書，后來又成了開發商和廣告公司在展銷會上 “搶拿 ”的對象。所以，該書發行，創造價值，帶來價值。本書寫法，不僅為賣 “愛麗舍花園 ”而吆喝，而且稍帶寫出房地 產全程的操作步驟。 新模式兵法銷售實施步驟 （ 1）按正式售樓時間（以取得預售許可證為準）擬定倒計時工作內容安排表。例如，在規劃設計愛麗舍花園產品時，我們就將愛麗舍花園設定在 “藝術品 房 ”這個檔位上，房地產住宅商品可分為五檔： 產品房檔位； 商品房檔位 ； 精品房檔位； 藝術品房檔位； 神品房檔位（神品房不是在現實中立馬營造出來的，而是一座建筑物經過了長時間的社會審美驗證確立的。因此，在合作過程中，容易產生公說公有理，婆說婆有理的分岐。 “再好的產品，如果不與注意力、與矚目性相結合，也創造不了社會價值 ”。我司初步建議以 1588元的 起價入市（限定內部認購期，限定指定房源），再根據市場反映在開盤前予以調整。 開展漢陽區在售項目價格調查并提供分析報告。建議通過直郵及現場派單積累一些意向客戶，給予一定的助銷獎勵。 現代生態花園。 小知階層是針對市場經濟發展期“拜金浪潮”而提出的，他們追求生活品質，但并不一味追求金錢，更為重要的是小知一族比“暴富者”更愛事業，更愛家，是一個“愛回家的人”。 投資客占 20%。這是都市雅士的生活方式與居住主張。 Page31 開闊：根據地形設計的小區十字型主干道，所有住宅正南排列，這使得小區視野非常開闊。 （ 2） 吸納其他區域客戶有一定難度。 （八）形象定位 產品形象必須與市場定位特征相吻合，突出產品特征，強化公眾對本產品的形象認知及心理認可程度。 而在建筑頂部及檐口裝飾線方面點綴一些歐式及古典符號，滿足部分文化人的審美要求，同時對樓盤以法式浪漫園林吸引目標客戶有一定幫助。 （一）功能定位：小知之家。 經濟型（ 80－ 90二房， 100以內三房）：占總戶數的 20%。 設立 銀發藝軒 ，供老人使用。我司建議以組人文雕塑主題定為 “ 家園守護者 ” ，具體可安排燈塔、人物等內容，其中以燈塔作為雕塑群的中心。 廣場周圍點綴一些猶如船帆狀的膜結構，體現濃郁的水景氣息，又成為小區一景。我司將根據每組團花園的特色植物對該組團進行命名，體現小區“浪漫溫馨健康”的主題。圍繞該設想，我們在吃透項目規劃設計與主要賣點基礎上，提出下列建議，供參考。據我司調查，上述人群中 住單位房的比例高達 69%。其原因一是開發商往往以小戶型作為主要促銷對象，二是漢陽地區質量較高客戶以小家庭或主要家庭Page16 成員在漢陽工作為主，小戶型 可作為第二居所。 就本案而言，我們的策略應該是在七里片區領先，并在規劃建筑品質上不輸給毗鄰的四新片、鐘家村片周邊樓盤，而價格則比鸚鵡花園、東方華爾茲、麗水花園稍低。由 于低檔樓盤開盤時間較早 ， 到本季度基本已進入銷售末期 。沌口地區樓盤都非常注重小區內的景觀設計，小區內優美的園林設計與小區外清新的市政景觀勾勒出一幅悠閑的生活畫面， 休閑生活 成為沌口樓盤的一大賣點。 提高服務品質特別是物業管理水平逐漸為開發商所認可。 Page12 （二）武漢市 微觀市場特點 分析 銷售熱點地區趨向集中 。 房地產中介服務是房地產市場快速發展思維需要，它是與國際接軌的象征，在房地產買賣交易活動中需要專門知識的相助，即 “專業人做專業事 ”。 大型開發企業占領相當的市場份額，小型開發企業舉步為艱 。目前我市的大型樓盤項目主要集中在 “三區五片 ”，其中漢口主要集中在后湖與金銀湖地區，總建筑規模達 1777萬平方米；武昌主要集中在南湖、楚雄大道以南東湖高新技術開發區與徐東中北路一帶，總建筑規模 840萬平方米； 漢陽主要集中在沌口開發區，建筑規模也達到了 322萬平方米。 便于通過廣告語“我愛麗舍我愛家”將小知心態予以表述：現在有錢人不愛回家，小知階層沒有多大的野心，事業穩定，追求的是一種溫馨居家過日子，營造小家氛圍。 愛麗舍花園 項目營銷策劃推廣報告 Page2 愛麗舍花園項目營銷策劃推廣報告 7 引言 7 一、市場背景分析 9 （一）武漢市宏觀市場概況分析 9 （二）武漢市微觀市場特點分析 12 （三）漢陽區市場概況 13 （四）區域開發熱點 14 目 錄 Page3 （五）區域消費特點與趨勢 15 （六）區域購買抗性分析 16 （七）區域潛在市場機會分析 16 二、項目建筑規劃與產品設計修正建議 17 （一）立面 18 （二）景觀 18 （三）功能 22 （四）戶型 23 三、項目定位 24 （一）功能定位：小知之家。 便于與法式園林、法國浪漫小知家庭生活形成聯想。其中經濟房完成投資 ，占 %；住宅開發完成投資 ，同比增長 ％，占總投資 ％。據統計：僅 6月至 7月，各中心城區的二手房成交量已成倍增長。 房地產對中介服務營銷策劃的方式有較大突破 。 不利因素方面 ： ① 武漢相對較低的商品房價格，限制了二級市場，而二級市場的增長趨勢又急需良好的市場需求量和政策的扶持，與上海、南京、南昌等二級市場運行順暢的地區相比，武漢還存在一定的差距； ② 二級市場的存量 房交易、使用權轉讓的政策拓寬、交易貸款、辦證程序較為繁瑣，運作周期長，抑制了市場的有效流通。 物業管理格局悄然變化 。沌口開發區本季也有新都國際嘉園與泰合百花公園兩個新盤推出 ， 銷售價格在 1800元 /平方米以上，在 園林景觀 的設計上都極具特色。 鸚鵡大道一帶本季度無新盤推出，市場格局仍然以中檔為主。其規律是：首先出現一個領先樓盤，帶動住宅均價上升，后續樓盤緊跟其步伐，從而促進片區樓盤價格上漲。 （五）區域消費特點與趨勢 小戶型熱銷 。 小知階層消費潛力大 ：全區現有科研機構 53家，科技人員 6305人，其中具有高級專業技術職稱 535人，具有中級專業Page17 技術職稱 2172人，具有初級職稱 3598人，區內共有中小學 84所，幼兒園 75所，職業中專及高職 3所，醫院 18所，防疫保健機構 5家。 二、項目建筑規劃與產品設計修正建議 根據項目中檔精品房的定位，分析所處地段特征及消費群體的收入、職業、年齡構成，我司初步確定將銷售主場定在漢陽，基于此，我們必須在項目特色營造上下功夫，才能有效吸引本區域高層次消費者，將周邊潛在客戶一網打盡。 （二）景觀 基本原則： 營造人居、人聚雙優空間 Page19 （ 1） 由于場地所限，園林功能不求全，但求貼近生活，同時強調獨特創意； （ 2） 架空層應設置社區服務功能，盡量滿足目標客戶基本生活所需，做到即使只有較少的投入也能打動人心； （ 3） 地面、架空層、屋頂露臺統一考慮，交相呼應，形成完整的空間立體綠化系統； （ 4） 園林結合各項室內外功能、場地整合設計； （ 5） 強調細部設計，增強空間裝飾性和趣味性； （ 6） 景觀場地要求命名，命名要求與樓盤形象統一，具獨特創意 院落花園主題 以 特色季相植物為主，喬灌草搭配，各組團有所區分。 廣場 在園林中心可設立一 高低錯落造型新穎的 乳白色塑膜結構的演藝廣場，膜結構已廣泛應用于世界各地的廣場，其簡潔、鮮明、隨需要造型多樣，可做成扇貝狀，表現 “ 水 ” 的元素，功能上既可