太平人壽保險公司資深業務員需求分析及成交面談課程教材(75頁)-太平人壽-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 實力非常重要 終身有效 1,第一次保費立即有資產為您成立 2,自動的計劃儲蓄為您成立 3,本計劃為您 準備了醫療基金 51 介紹產品優點 ?股東背景 ?飛速發展 ?國際評級 強化信心 62 業：陳先生，我為您設計的這個保險計劃是一個 終身有效 的計劃 ，它叫做 太平一生分紅兩全保險， 將為您帶來很多優點 。 這里我列出了前二十 年以及以后每隔五年的現金價值。還有另外一點，當您借出現金價值來 周轉時，保險公司每年會象征性地收取一些利息，而利率是浮動的。分紅水平主要取決于公司的資產贏利狀況。 以后每隔三年的 今天 ，您都將收到一筆 2500元（ 30年后 5000元） 的返還金，這筆錢雖然金額不大，但我想它可以給您的生活 錦上添花 ， 您可以拿這些錢給您的太太買一份貴重的禮物，也可以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅行，讓您享受天倫之樂。可是，人生在世，風險無處不在， 我們時常聽到車禍等各種形式的意外事故的發生使許多人致 殘或死亡， 假如 真有一天不幸降臨的時候，您的家人可以從這份計劃獲得一筆 30萬 的賠償金， 從而保障他們不會因此而陷入困境。但是 生命時常有起有落的。 業：陳先生，您認為每年的紅利通知書寄到您府上還是寫字樓呢？ 客：寄到我家里吧 業：請問地址是 72 8 嘗試成交 見好就收 ?陳先生 ,紅利通知書是寄到您家 還是寫字樓呢 ? ?這里郵編 …? ?嘗試 ,再嘗試 … ，對投保須知、所投保險種的條款尤其是保險人責任免除條款、合同解除處理條款均已理解并同意遵守。（后續） 2總括成交 71 其實， 如果您開始了這個計劃 ，就 相當于公司已為您開了一張支票 ， 不過沒有填寫日期 ， 因為沒有人會一生從不生病，也沒有人會長生不老， 或遲或早這張支票都會送到您家人手中 。 因為病人可以在生命 的最后階段提前半年申領保險金 。根據這個計劃，萬一不幸有什么疾病 來臨，我們將為您送上最高價值 5萬元 的醫療保障費用。第三種就是將紅利儲存在保險公司，我們公司將根據當 年利率以復利的方式計算利息。不過，它有兩點和保證現金價值是不同的： （ 1）每年的保單周年日為分紅日。如果將全部現金價值取 出，這張保單就會取消，保障也就沒有了。其實這個計劃 非常簡單 ，主要分為以下幾部分：第一是保證現金價值； 第二是分紅；第三是生存給付金；第四是重大疾病賠償金；第五是意外和醫療的綜合保障，包括意外身故傷殘保險金、意外傷害醫藥費補償、住院費用補償、手術費補償和住院津貼。那現在讓我再為您介紹一下太平保險的實力和背景： 1引入建議書及公司再述 59 環環緊相扣 內里有乾坤 1建立輕松 良好關系 ?打開話題 ,拉近關系 ?謝謝您再次給機會 2 引出建議書 ?根據您的情況 ?精心為您設計 ? 強調最合適您 ?方便客戶聆聽 ?方便客戶看清楚 3 安排座位 60 業： (接上 ) 太平人壽成立于 1929年，是我國成立最早的全國性壽險公司，太平人壽的三個股東分別是總部在香港的中保控股和中保國際以及總部在歐洲的富通國際，使得太平人壽同時具備國有企業、上市公司和外資公司的多重股東背景，使得太平能在較高的平臺上發展。 業： 陳先生，我需要一 兩天 的時間給您做這份計劃， 我們后天同樣的時間，或者下午 四點哪個時間比較方便 ？ 客：下午四點吧！ 業：到時我帶計劃來 詳細解釋給您聽 ，下次見面的時候我們需要大約 四十五分鐘 。 中途如果發生意外的話 ， 也可以保證到這個計劃一步一步地完成 。 在逆境的時候，可能因為大病、失業等， 也需要一筆錢去應付困難，否則處境會更加狼狽。陳先生，我相信您也同意，社會養老保險，是不夠維持您的生活水準的。為了小明著想，陳先生您現在應該 馬上 做好準備保證將來可以有一個教育基金給他。假使有一天突然您不能照顧他們，對 您家人來講，您太太不僅僅失去了一個丈夫，您兒子不僅僅失去了一 個父親，最重要的是他們都失去了 一個持續穩定的收入 ，您的家人會 失去保障。 業：那就是說，陳先生還要供款給銀行是 500＊ 12＊ 5＝ 30000元，是不是呢？ 客：是的。 因為如果有 29萬存在銀行 ， 銀行又給您 4%的利息的話 ， 就算有什 么事發生 ， 您都不用擔心 ， 因為您太太可以每個月去銀行拿 2020元 ， 拿滿 16年 ， 直到小明 22歲為止 。 業： 除了太太和子女外，你需不需要在經濟上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？ 客：父母。 業：那也是， 其實不是每個人都認為自己有保險的需要 。福利狀況 / 供款情況 ?一份工作不是終身的 ?更好的發展機會 / 自己做生意 / 人事變動 ?一份好的保障計劃 ,應該是自己控制的 61 資料收集 環環緊相扣 內里有乾坤 18 業：陳先生，剛才您說您在公司已經服務了五年， 那 公司提供了什么 員工福利呢 ？ 例如有沒有買社會保險呢 ？ 客：有。 客： (點頭反應 )。 ?站在客戶的立場去分析客戶的需求是促成的關鍵。 我們為什么要作需求分析： 8 關 系 銷 售 產 品 銷 售 需求銷售 意 念 銷 售 品牌銷售 引致 高退保率 我們過往的銷售習慣： 9 專業的銷售方法 —— 需求分析銷售面談 10 銷售面談的目的 ? 業務員通過搜集客戶的資料，能了解客戶的需求點 ? 通過銷售面談讓客戶了解、明確自己的需求，并能將需求轉化成渴求 11 ?準備行銷工具 ?個人準備 : ?衣著、談吐、禮儀 ?輕松愉快的心情 ?守時 銷售面談前的準備 12 銷售面談時： 說些什么？ 做些什么？ 13 安排座位 面談內容 約定時間 確認保額 自我介紹 拉近關系 道明來意 公司介紹 資料收集 7． 設計 計劃所 需資料 銷 售 面 談 流 程 圖 成交面談 6．客戶對壽險需求排序 5．壽險的保障范 圍 4．家庭收入分配圖 3．家 庭 背 景 2．了解客戶 投保狀況 公司福利 14 業：陳先生，您好！我叫趙華，是太平人壽保險公司的壽險代理人（ 遞上卡片 ）。 業：陳先生，由于 待會我們會涉及到一些數字 ， 您 不介意我們坐近些 吧 ？ 客：沒問題 建立信任及公司介紹 15 業： 陳先生，不知道你有沒有聽過我們公司 — 太平保險 , 其實參加一份人壽保險計劃，是一個比較長遠的計劃，所以，了解投保公司的實力背景很重要。 業：要不要每月供款呢？ 客：要供 8%（如果客人回答有的話，可進一步問供款 8%大概是多少錢） 業：有沒有團體人壽保險呢？ 客：沒有。但是，陳先生， 如果經過今天的分析 ， 發現您有這方面的需要的時候 ， 您會不會考慮呢 ？ 客：如果有需要的話我會考慮的。 業： 照顧他們需要多少錢呢？ 客：因為我父母還沒有退休，所以每個月就給點錢他們零用而已。但 我相信您也會同意 ， 一個人如果有 29萬就不會只存在銀 行 ， 而會盡量利用這筆錢去投資 。 業： 一般人 的收