ka終端、渠道與經(jīng)理-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 對賣場的回款應(yīng)該是財務(wù)和業(yè)務(wù)共同來完成；財務(wù)要清楚賣場什么時候是出帳日？什么時候又是最后交票期限？及時提醒業(yè)務(wù)將票交到賣場。比如對一個全國區(qū)域銷售商而言，我們可以劃分成三類（A級、B級、C級）。第六，關(guān)注主要競爭品牌在此門店的銷售情況明確區(qū)域內(nèi)的主要競品，再看他們的銷量以及競品對此門店的重視程度。如果你已經(jīng)有賣場的全年促銷檔期，那是最好，如果你沒有拿到或者有些小的賣場還沒有，你可以按照這個時間段來做促銷。如果采購的巡場路線和時間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到聊點東西，而后就是你和他一起巡場了，我相信對你以后工作的開展會很有幫助。采購需要利潤、銷量、費用。還有促銷的方式是不是一成不便的從3月做到9月呢？5國慶、春節(jié)這三個大的節(jié)日你有沒有幫你的采購想一些好的促銷來做一下呢？采購的時間很有限的，廠家也是比較懶的，大家都不愿意去想，但有一點是真的，廠家是愿意出費用的，但關(guān)鍵是你要做出成績來。　　你對客戶關(guān)系管理了解多少？客戶關(guān)系管理其實是在歐美和臺灣金融業(yè)比較流行的一個詞，最近我看了本關(guān)于華為的書，我發(fā)現(xiàn)華為提出了一個普遍客戶關(guān)系原則，我覺得也比較受用。　　　　二、分公司直營KA店的定義、劃分標準及判斷是否直營的依據(jù)　　定義　　（1）集中化管理，并擁有先進的零售管理系統(tǒng)　　（2）有覆蓋大量分銷渠道的連鎖分店　　（3）是當?shù)亓闶凼袌龅念I(lǐng)導(dǎo)者，并占據(jù)當?shù)乜傮w生意中的較大份額　　　　劃分標準　　（1）大賣場　　營業(yè)面積5000m2以上，經(jīng)營品種在25000種以上，其主要顧客群為半徑25分鐘路程內(nèi)的家庭消費者。　　（2）人流量、生意好壞。對于這種情況，要求分公司盡量做到票貨同行或盡可能及時提供稅票給賣場，這樣可減少公司資金的壓力，有的賣場規(guī)定從貨到之日起計算，月底提供稅票。該組長必須接受過專業(yè)系統(tǒng)的談判與禮儀知識培訓(xùn)，能夠?qū)ο聦偃藛T進行很好的作業(yè)指導(dǎo)與監(jiān)督。 提高產(chǎn)品的美譽度及品牌知名度，提高了品牌傳播力及向心力。 引語，欲與天公試比高，須晴日。 能夠引領(lǐng)區(qū)域銷售，特別是區(qū)域價格的穩(wěn)定。 三、該部門對產(chǎn)品銷售所起到的作用為哪些？D、信息整理與收集人員一名，負責與全國各地(有KA商超)主管及代理商進行溝通協(xié)調(diào)，同時負責收集國際最新的商業(yè)信息，以及KA商超的動向。手槍對坦克嗎？(KA主管與賣場采購)具體流程：對帳（賣場規(guī)定時間）→提供稅票→款劃到分公司帳戶，如世紀聯(lián)華。　　（3）超級市場　　面積在500 m2—2500 m2不等，經(jīng)營品種5000個左右，連鎖數(shù)量在20家以上。　　互動性管理：指供應(yīng)商如何通過市場資源的投入、通過雙方的進一步深入溝通和了解，提供有針對性的市場推廣活動，調(diào)整公司產(chǎn)品在零售商門店中的表現(xiàn)。這一點在促銷上就體現(xiàn)的更明顯，那個5%的折扣不是每個采購都可以接受的。　　你是怎樣做促銷的？不要每次都將市場部談的促銷一字不變的發(fā)個傳真給到采購，而后給電話通知他說有個促銷做做吧，告訴你吧，采購基本上是不做的。那么你們要聊些什么東西才可以聊這么久呢？這就需要你有很多東西來支持了，特別是這個行業(yè)的動態(tài)（不是八卦之類），你要知道采購是個坐商，我們是行商，采購都是從我們這里了解到信息而后講給其他供貨商聽，或者從其他供貨商那里得到東西而后講給我們聽，其實這是個學(xué)習的過程，但請記住，聊天歸聊天，正事還是要談的。周一上午來巡場主要是檢查上個周末的銷售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時間就安排在周二、周三，周四的巡場主要是為本周周末的銷售做好準備，同時也是對周一巡場需要調(diào)整的地方做個檢查，這個我是從WALMART學(xué)到的。最后，對評估過的門店，銷售領(lǐng)導(dǎo)要能現(xiàn)場考查，通過九招判斷賣場的銷售生機1. 看車位：看賣場周圍停車是否方便、有多少停車位、附近有沒有公交站，判斷賣場選址是否合理；2. 看寄存柜：看賣場入口有多少寄存柜，其數(shù)量與此門店的高峰客流量密切相關(guān)；3. 看收銀臺：看收銀臺數(shù)并在適當?shù)臅r候如周五下班時間，看其開放的個數(shù)，判斷其生意好壞；4. 看賣場布局：從入口處大體看一下賣場的貨架布局，看看分區(qū)是否合理、動線設(shè)計有沒有講究，可以判斷門店的經(jīng)營水平；5. 看商品豐富程度：看商品特別是冷柜內(nèi)商品的豐富程度，這與其生意好壞關(guān)聯(lián)很大，比如一個動銷差的商場是不會把保質(zhì)期很短的風柜內(nèi)商品裝的很滿的；6. 看堆頭商品：堆頭是用來吸引人氣用的，看賣場堆頭上陳列的商品，如果變成了利潤型商品如腦白金、紅酒等則反應(yīng)其到了要靠堆頭掙利潤的地步了，經(jīng)營狀態(tài)不佳；7. 看名煙名酒：在出口處的煙酒專柜旁，看一看名牌煙酒的庫存量，因為這些廠家是不會賒銷的，由此可以判斷賣的經(jīng)濟實力。位于良好商圈的門店更值得經(jīng)營。你在賣場中簽的帳期是多少天，你必須清楚，還要知道賣場對這一帳期的規(guī)定，以免耽誤了你的回款。業(yè)務(wù)每天到賣場除了理貨、定貨、維護基本的客情，還有一項重要的工作，那就是門店的庫存管理；和賣場合作有時候庫存多些是件好事，特別是在節(jié)假日時，將貨提前屯到賣場的倉，搶占賣場倉庫資源，打壓對手，只要你貨進了倉，基本上就等于銷售了。，顧客的購買行為基本上按照心理貨架的順序從上往下買來，除非是要買的產(chǎn)品缺貨，或嘗試新品，才可能會暫時影響已經(jīng)固化的行為習慣。2006年，日化行業(yè)在中國電視傳播的制高點央視廣告“大貨架”上投標總額為9億多元，寶潔以近4億元占據(jù)幾乎半壁江山，與其在賣場中的貨架份額大致相當。這種狀況早已有之，于是第一個需要搶占的制高點隨著“貨架營銷”理論誕生。一個清楚的談判時間表對談判的雙方都是有利的工具，同時要讓對方知道制定好的時間表。7．如何讓步在談判開始前，一定要考慮好，在哪些方面可以讓步，在談到何種程度才作出讓步，按什么步序?qū)ψ尣降臈l件作出讓步，以及做出多大程度讓步大等。4．設(shè)定談判要達到的目標作為一個優(yōu)秀的談判專家，你應(yīng)該盡可能地設(shè)置你的談判目標條件，只要在合理的范圍內(nèi)。雖然大部分我們處于談判的劣式，我們可以通過充分的準備來改善自己在談判中的地位。我們很多的企業(yè)真正了解我們面前的KA嗎？我們真正了解零售企業(yè)的運作嗎？我們真正去做過零售企業(yè)的組織架構(gòu)（權(quán)限分配）、運營管理、業(yè)績考核等定量分析嗎？建議我們的老板書架上多放幾本零售企業(yè)營運基本教程吧，來個換位研究，對每一個零售KA系統(tǒng)我們不能再眉毛胡子一把抓了，在總結(jié)共性的同時提倡“個性量化分析”“精細化營銷”，做到對零售系統(tǒng)組織架構(gòu)、營運管理、業(yè)績考核、單店位置、商圈做分類分析，真正做到與時俱進，方是上上之策！中小企業(yè)如何經(jīng)營好KA——合同談判中小企業(yè)和KA合作的一個重要工作就是與賣場進行談判。那么，聽聽來自大賣場的聲音，適當調(diào)整自己的方向和做法，做個受大賣場歡迎的KA經(jīng)理吧！超級賣場的經(jīng)營與管理KA運作的主要內(nèi)容合同談判、合同執(zhí)行合同費用控制、費用核算、SKU毛利核算、部門費用分攤客情維護，客戶協(xié)作定單管理、客戶合理庫存管理SP活動貫徹、控制、評估門店銷量增長率、SKU銷量增長率竟品信息反饋、市場信息收集與反饋生動化管理價格控制、SKU變更貨款回收管理1客戶信用等級管理1組織內(nèi)部團隊協(xié)作1客戶與銷售部門協(xié)調(diào)KPI(關(guān)鍵績效指標)是Key performance Indicators的英文簡寫,反映的是個體或組織關(guān)鍵業(yè)績貢獻的評價依據(jù)和指標.KA的概念：KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶“，重點客戶。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。這是一個關(guān)于balance的問題，平衡是一種至高的境界。沒有幾刷子能耐，還真做不了KA經(jīng)理。一個受歡迎的KA經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態(tài)考察之中的。KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當出現(xiàn)重大問題或進行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。可以說，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進路上的拌腳石。隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態(tài)勢日益凸現(xiàn)。在中國市場，KA的發(fā)展方興未艾，但是其發(fā)展速度之快，規(guī)模之巨，零售份額之高，已經(jīng)足以改變中國零售市場的商業(yè)格局。KA渠道，還有KA賣場，KA終端，指得都是營業(yè)面積大、客流量大和發(fā)展?jié)摿Υ蟮拈T店。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規(guī)范的