房地產銷售員工培訓手冊-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 公司”，職員是公司的財產，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。領帶是否過松，歪在一邊。要當成是在對方面前說話。對于打錯的電話，也要親切應對：“您好，這里是某某公司，打錯了”。不失時機的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯系。（四）接待客戶時的站立，坐時及正確的走路儀態站立的儀態：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。（4）引領客戶的走路儀態及應注意的事項。（2）如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應盡量說服留在售樓處內，以免發生意外。（5）常用禮貌用語，使客戶在看房過程中心情愉快，感受到充分的尊重。二、擅于聆聽只是單方面的說話，是無法打動對方的心的，要想抓住對方的心，就應該專心聆聽對方說的話。雖然這項工作比較麻煩，但是我們還是要認真的對待，不要逃避責任，如因銷售人員的不負責任造成的問題，應當自我反省，吸取教訓。盡早掌握反對意見的根源在哪里。房地產18個定級因素定級因素指標分值位置A．距所在片區中心區的遠近；B商業為臨街或背街；C寫字樓為臨街或背街；D住宅為距所在片區中心區的遠近。C一般3。C一般3。交通。C規劃所在區域重要程度。D很大。D很好4。C一般3。交往空間的環境設施考慮了居民交往行為的需要，特別能滿足老人、殘疾人、兒童的需要5%20%群體空間與地方特色群體空間組織輪廓豐富，統一中富有變化。綠地率,新區大于30%,舊區大于25%.能保留和利用規劃和改造范圍內已有的樹木和綠地。實際上，買房不僅要看房價，更要看房子的性價比。作為房地產行業新興的實力派，從一成立起就本著“踏實建房、真心服務”的企業理念，先后開發建設了北京第三機床廠1號小區、朝陽區安苑東里2號小區、芳草苑小區，合作投資世貿國際公寓項目，具有良好的品質和較好的口碑。進入式衣帽間和獨立式洗衣間、儲藏間為不同需求的住戶提供更廣泛的選擇余地，輕質隔墻可以靈活拆拼組合，錯落精巧的戶型布局保證了每個房間的有效采光。均豪物業管理公司是已通過ISO9002國際標準質量體系認證的物業管理企業，作為京城的王牌物業公司，均豪物業就提前參與到項目管理中來，無論從設備選擇、管道走向，還是坡度等工程建設均提出了積極的建議及合理化方案，用他們多年實戰中積累的豐富管理經驗，為業主提供著堅實的生活品質保障。所以每個樓梯的控制面積又稱為一個居住單元。商品房建筑容積率：是指項目規劃建設用地范圍內全部建筑面積與規劃建設用地的面積之比。高層房：是指總高在12層以上的樓房。防盜安全和防火安全是主要的兩種功能。目前,舒適性標準主要體現在室內的使用空間合理等方面。通常，住宅用房產的價格隨其周圍環境狀況、交通是否方便，以及距離市中心的遠近，有很大差別。房地產的社會經濟位置會隨經濟建設、周邊環境的改善而變化，這種變化可能是因交通改善引起的，也可能是因其他建設引起的，例如，社區人口擴增及服務功能的不斷完善、政府的政策傾斜、基礎配套設施建設等。10種情況包括：、插層、技術層和地下室、半地下室；、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷；；、挑臺、天面上的花園、泳池；、上料平臺及建筑物的空間平臺及建筑物的空間安置箱、罐的平臺；、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分；、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋；；。綠化率：是指規劃建設用地范圍內的綠地面積與規劃建設用地面積之比。經紀人的一般職能主要包括信息服務、中介服務和代理服務三個方面。代理服務與居間服務根據《民法通則》第64條，“代理人包括委托代理，法定代理和指定代理”。（6）代理人只能向委托人索取報酬，在獲取服務報酬上，有較大的彈性，代理人可以與委托人商量，根據代理完成量的程度及結果決定報酬數額，經紀（居間）人則可同時向交易雙方或任何一方索取報酬，收費標準一般按政府有關規定或行業慣例收取，有一定的限度，并且交易完成后才能收取報酬，否則只能收取成本費。否則只能收取成本費?！保ㄈ┓康禺a經紀行業特點由于房地產屬于特殊的超高檔商品，使房地產經紀行業具有區別于其他經紀行業的特點：政策性強房地產業受政策影響比較大。工作時間彈性大由于房地產交易雙方有很多是個人買賣，往往選擇業余時間洽談業務，房地產經紀人也要相應的將就客戶的時間。（四）目前我國房地產經紀人的類型由于各省市房地產市場發展水平不同，房地產經紀人類型的劃分也有不同，但一般來說大致劃分如下：按職業劃分房地產經紀人按職業劃分，有專業房地產經紀人和兼職房地產經紀人。另一方面由于房地產經紀人運用其專業手段提高了市場交易動作的效率，加速了市場流通和資金周轉，促進了市場的繁榮。Field=Title第1節超級銷售人員的十大基本要素一表人才建立個人魅力；組織創新能力科學家的腦為用戶服務的熱心藝術家的心專業的技術能力工程師的手行動能力勞動者的腳兩套西裝迅速進入客戶的頻道牢記顧客的姓名點頭微笑信賴、關心顧客的利益儀表、熱誠情緒同步合一架構法三杯酒量顧客的三種狀態傾聽的技巧營造輕松的環境詢問的方法四圈麻將推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題五方交友擴大你的生活圈子人際關系的角色互動規律、相互吸引規律、調適規律、平衡規律六出祁山視挫折為理所當然克服對失敗的恐懼轉換對失敗及被拒絕的定義目標管理生涯七術拍馬：人的需求分析贊美他人的方法八會吹牛提高自信心及自我價值解除限制性信念注意力掌控認識自己、喜歡自己九要努力成功是一種習慣今天的態度，決定你明天的成就潛意識的力練習成功十分忍耐：你的生活態度你的生存技能你的信息處理能力第2節、銷售人員基本要求職業道德要求：a、銷售員必須以客為尊，維護公司形象。提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身體發出汗味或其他異味。售樓人員應該學習房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產的市場營銷常識。當客人到訪時，應該立即放下手中事情起來相迎，當客人坐下后自己方可下做。進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進入。注意事項。⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。⑹適時制造現場氣氛，強化購買欲望。流程五：帶看現場基本動作⑴結合工地現狀和周邊特征，便走邊介紹。注意事項⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態度親切，始終如一。⑶客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。⑷二人以上與同一客戶有聯系時應該相互通氣，統一立場，協調行動。其他內容根據訂單的格式如實填寫。⑵正式定單的格式一般為一式四聯：定戶聯、公司聯、工地聯、財會聯。⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。⑷若重新開定單，大定金單依據小定金單的內容來寫。出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉讓當事人的姓名或名稱，住所；房地產的坐落、面積、四周范圍；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產規劃使用性質；房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產轉讓的價格、支付方式和期限；房地產支付日期；違約責任；爭議的解決方式。⑵事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告研究解決辦法。⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。經常面帶笑容用心聆聽對方說話說話時要有變化擒客先擒心從顧客的角度出發，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。4．與顧客溝通時注意事項⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好/你好！請隨便看。⑴要求用明朗的語調交談。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。⑵成交技巧不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。話題集中在某單位時。對顧客的問話做出積極的回答。切勿機械式回答。當顧客突然停下腳步時。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。開始仔細的觀察商品。⑶身體語言的觀察及運用。⑶結清相關款項。⑹解釋合同條款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。流程十一：換戶基本動作⑴定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價。⑿收取的定金需確認點收。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。⑻確定定金補足日或簽約日。⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。⑷無論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。⑵填寫重點為客戶聯系方式和個人資訊、對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶型做試探型介紹。⑶若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產品巧妙的融入。不管客戶是否有意購買，都要將客戶送至營銷中心門口，并說請慢走或歡迎下次光臨。盡量避免使用也許大概可能之類語意不清的回答。售樓人員應對花垣當地的房產發展方向有所認知，同時還能準確把握花垣縣的房產動態和競爭對手的樓盤優劣勢及賣點以及鐘佛山路步行街的優劣勢及賣點等信息；另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建筑知識、房地產法律知識及一些專業術語如綠化率、建筑密度、使用面積等。充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執著。提供房地產專業服務房地產經紀人在房地產決策、投資、動作等一系列的過程中，提供專業的服務，為投資者解決很多專業性問題，促進房地產市場良性發展。前者主要從事二級市場和三級市場的房地產買賣、租賃以及市場信息咨詢；專家型經紀人由于具備較高文化水平、專業水準和豐富的市場經驗，可以充當專業顧問，其專業活動可以貫穿整個房地產市場。受宏觀因素、區域因素、市場因素影響較大由于房地產交易涉及金額大，其市場的供需變化受政治性、政策性、經濟性等宏觀因素的影響較大。專業性強由于房地產涉及面廣，相關法律性、經濟性、使用性、技術性都要高于一般商品，凡從事房地產經紀行業的經紀人要求具有一定專業基礎知識和較強的能力。房地產中介服務與房地產開發、交易活動同屬于房地產經營的范疇，都是房地產經濟運行過程中不可缺少的環節。根據委托咨詢合同與經紀（居間）合同的法律關系，對兩者進行區別比較：（1）咨詢委托人在法律關系上只涉及委托人，直接獨立對委托人先使自己的權利和義務，不存在交易中的第三人；而經紀（居間）人或代理人都會涉及到第三人。（2）代理人在交易活動中，代表委托人（買方或賣方）與第三人（買方或賣方）發生直接買賣關系，而經紀（居間）人在其經紀活動中，必須由買賣雙方發生直接關系，進行交易。開放性是指經紀人的行為具有較大的自由度；適應性是指經紀人的行為要能適應各種環境、不同業務和不同客戶的需要。經紀業的活動范圍較廣，涉及各行各業，各個區域，但政府對有些控制專營的特殊行業經紀活動，進行專業經營限制，如期貨經紀、證券經紀、外匯經紀、房地產經紀等。什么是建筑容積率、建筑密度和綠化率？消費者在購房時，除了考慮地理位置和人文環境外，對生活的質量也越來越注重，他們特別關注在商品房銷售的廣告中常見的“建筑容積率、建筑密度、綠化率”等技術經濟指標。時隔5年，土地增值達10倍之巨，物業價值直線上升。雖然房地產的地理位置是固定不變的，但是其社會經濟位置隨時可能發生變化。置業導航：地段不僅僅是交通房地產的投資收益與位置優劣成正比例關系。靈活性要求。復式商品房：是由香港建筑師創造設計的一種經濟型房屋，是在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房。均價：是指商品房在銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的價格。房屋的開間：是指房屋的寬度。卻并不以高價示人，4900元／平方米的現房均價配合銀行提供的8成20年按揭貸款服務，即使工作不久的年輕人也可以輕松實現住房夢。魯迅文學館、紫檀博物館、朝陽區文化館、北京廣播學院、北京第二外國語大學坐落其間，使項目散發著濃郁的文化氣韻。小區內樓宇間南北間距寬松，2萬平方米的鮮氧功能園林、60米寬的綠化帶形成了獨特的“雙景新清屏障”，阻隔了外界的噪音及汽車尾氣污染，凈化了區內空氣。與京通快速路和東四環路咫尺之遙，開車出行極為方便，距離國貿5公里，到達朝外也不過20分鐘車程，同時項目門前有11114171818490康恩專線等多條公交線路，地鐵四惠東站舉步可達，成熟的周邊配套及廣闊的發展前景。以其本身性價比高的優勢取得了不菲的銷售業績。相互干擾小。D很好4。發展商實力及信譽A資產及資質B開發樓盤多少C樓盤質量D品牌A最差（少）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5付款方式A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他A最差1。(近)5。.樓盤規模(在建及未建)。(近)4。E排水管道。C機電。價格A百元以上為等級劃分基礎。盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時間，敷衍對方，讓客戶惱羞成怒，本來是小事而鬧成大事，造成公司的損失。說話要帶有職業權威。如果對方意見相反時，也要一度認同對方的說法后再提出自己的意見。（3）說話時面帶笑容，說些客套話，說話謹慎，不要信口開河，否則會喪失信用，損壞公司的形象。（2）正確、簡潔有條理地向客戶介紹。升降機內：我們有許