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銷售業務的基本流程分析-文庫吧在線文庫

2026-07-30 04:19上一頁面

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【正文】、客戶對產品的具體要求的信息(價格、面積、房型等) 最好能直接約請客戶來現場看房。在與客戶交談中設法取得我們想要的信息。消極被動就是有問有答、惜話如金。客戶迎來送往握手是常見的見面禮儀。七、善待客戶的意見。因為這是客戶服務的信息庫，是我們做專家，推介樓盤的工具書和字典。第三步：提問、咨詢、了解客戶的需要。第六步：簽署協定。留住客戶的方法1)站在顧客的立場考慮問題。8)我必須對我們的項目了如指掌。2)傾聽客戶的咨詢和意見；不要錯過客戶的意見，及時記錄下來，設立客戶服務部，及時回饋意見，為不滿意的顧客提供解決的辦法。這是致勝的法寶。對于這類客戶，你必須無意識似地表示出與保護其隱私的相近的方法，以引導客戶自己得出結論：“我的隱私已得充分保護。(五)巧妙的啟發誘導啟發和誘導1)如果客戶已經事先有了思想成見，使他無法接受你的啟發，則必須設法把他的想法引出來道盡并能加以糾正。2)直接啟發直截了當、清晰明白的方式表明你的目的，當你確認你的房子最適合面前的客戶時，當你覺得客戶想讓你對付款方式、裝漬改造和其它因素提出建議時，直接啟發就是一促高明的推銷手段。3)通過對典型客戶接待成功與失誤的分析提高個人接待能力。6)對樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重復。（七)如何跟蹤客戶客戶跟蹤的目的存三個：引起其注意；激發其興趣；為順利轉入下一步正式推銷創造條件。9)確認客戶能回來這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進一步推銷。2)時刻表示對“老板”的忠誠永遠都不要在客戶面前發自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對公司的信任度降低。接受意見并迅速行動對于客戶合理但語氣激烈的指責，售樓員應首先接受其意見并深表感謝，采取行動立即改正錯誤的結果是使客戶感到自己是個英明的人。(十二)判斷客戶購房的心理障礙從某種意義上說，樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程。通常客戶的心理障礙是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個細微反應中準確地加以把握，真正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能使客戶切實感到你的關心和細心，從而為順利排除障礙打下良好的心理基礎。離題甚遠時，須隨時留意在適當機會將其導入正題。對策：態度堅決有自信。行動與言辭須能予對方信賴感。(12)金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿“曝光”，決定權常在不出錢的女子。對策：追查顧客不能決定的真正原因。(7)求神問卜型特征：決定權探之于“神意”或風水師。(4)感情沖動型特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做出決定。對于疑點，必詳細究問。排除客戶的借口客戶的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個，你可以不斷地追問還有什么問題，迫使客戶說出很多不能成立的意見，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。轉變話題在一般需求和優先需求都得到滿足后，有些客戶會在一些無關大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當巧妙地轉移一個話題。委婉說服客戶要力爭做客戶的朋友而不是敵人，揭穿客戶的錯誤只能激起他的對立情緒。客戶的特殊需求每個客戶對房子可能會有不同的質素要求，了解此點可使我們的推銷更具針對性及避免失誤。4)誘發好奇心“您說主人房太小了?那我倒有個好主意，不如您抽空到現場來，我詳細跟您講解好嗎?”5)引起恐慌反作用啟發和假設邏輯思維相結合，對那些不善于及不愿意認真對付我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統，引發其注意和興趣。10) 爽快地填寫了《客戶登記表》主動索要卡片并告知其方便接聽電話的時間。2)反復觀看比較各種戶型?！苯Y果客戶偏偏對復式房有興趣，正中售樓員本意。(4) 提出建議的時機應因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議。 2)安居型主要針對中等收入的消費群體，其特點是住得下、分付得開，臥室與客廳隔開。吉利許多人對風水好壞很關心，給這類客戶以“明堂容萬騎、水口不通風”的良好感覺，就離達成交易不遠了，此點對于傳統的廣東、福建、廣西、香港及小部分內地客戶有關鍵作用。讓他不斷得到實惠。12)

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