健力寶營銷專業(yè)化知識初級培訓教材內容-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 查和不定期抽查等手段對市場和合作伙伴進行評估，肯定成績，檢討尋求改進方法，促進合作伙伴配送系統(tǒng)健康發(fā)展。這種價格體系中的每一個階梯都有一定的折扣。于是，原先制定好的價格體系被這一年終折扣拉開了空間，導致那些以做量為根本，只賺取年終獎勵就夠的經(jīng)銷商為了博取一定百分比的級數(shù)差額，開始不擇手段地向外“侵害”。有此地區(qū)的銷售代表或銷售人員，由于缺乏職業(yè)道德、操守不正。（3） 科學、合理地運用涉及現(xiàn)金的激勵和促銷措施從激勵經(jīng)銷商的角度講，銷售獎勵可以刺激經(jīng)銷商的進貨力度。只能通過雙方簽訂的“經(jīng)銷合同”來體現(xiàn)，即用合同約束經(jīng)銷商的市場行為。其特點是：他有所買賣的商品的所有權并承擔與此相關的風險。所謂“標準化”，即按照公司要求的拜訪步驟去拜訪，并要求零售店內外的陳列接近或達到我們的標準；● 提供必要的服務頻率。 什么是主要考核指標？是以定量分析的方式對路線執(zhí)行情況進行評估的工具之一，指標是一個數(shù)字和另一個數(shù)字之間的比率或比較。（每個小區(qū)零售點控制在30560家之間）星期六進行本周工作總結，重點客戶拜訪、內容處理等工作。華西區(qū)：04山西、17陜西、18甘肅、19寧夏、20青海、32西藏、21新疆華中區(qū)：22河南、23湖北、24湖北、14江西華東區(qū)：10山東、11江蘇、12浙江、13安徽華南區(qū)：25廣東、27廣西、26海南、15福建西南區(qū)：28四川、29重慶、31云南、30貴州華北區(qū)：01北京、02天津、03河北、05內蒙古、06遼寧、07吉林、08黑龍江、09上海第二組，一位字母，為業(yè)務代表處代號（省公司自定后上報）第三組，一位字母，為省會、地級城市代碼（參照各地車牌號）第四組，一位字母，為縣/城區(qū)/鎮(zhèn)/街道辦/片區(qū)代號（省公司自定后一報）第五組，兩位數(shù)字，為路線代碼第六組，三位數(shù)字，為售點順序代碼。☆75%以上的消費者在飲料食品類的購買時屬于“沖動性消費”，主要分為三類型：瞬間沖動購買，無計劃性；增加額外購買；品牌轉移，經(jīng)常是因現(xiàn)場廣告宣傳吸引而轉移。端架：爭取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。 堆頭陳列： 也叫島狀堆積陳列，是指在端頭陳列以外的通道或空地所作的像小島一樣的大量堆積陳列。補償金額=（新供貨價庫存商品原供貨價）*現(xiàn)庫存數(shù)量倒扣：以售出價為基準按照預定的毛利率計算扣點的方法。儀容儀表一、 著裝： 星期一到星期四員工上崗時，男士必須穿著西裝、襯衫及佩帶領帶，女士必須穿著行政套裝；星期五休閑日，員工可穿著休閑服裝（特殊情況除外）； 穿著的服裝隨時保持高度的清潔、平整、不得帶有灰塵、污跡、線頭、不得穿著褶皺、破損、掉扣的服裝上崗； 員工出席公司組織的重大活動，應著西裝，佩帶領帶及領夾，穿皮鞋；領帶長度要適中，結扎要規(guī)范美觀，結節(jié)上端不露領口對襟。 經(jīng)辦人報銷各項費用及支出時，應先做好以下工作：（1） 取得合法、有效的憑證；（2） 合理、規(guī)范粘貼憑證；（3） 填寫有關的支出憑單；（4） 取得相關授權或驗收證明； 經(jīng)辦人報銷各項費用及支出時，應取得真實合法的原始憑證：即稅務機關報認可的帶有防偽標志（迎光下可觀看到水銀標志的防偽底紋）的各類型發(fā)票；包括定額及非定額的、購貨及服務用的、電腦開具及手寫的等。 來款憑證交給財會部審核入帳。請問此店應歸為何種零售渠道？為什么？ 什么是終端生動化？請談終端生動化對飲料銷售的重要性。 自帶車提貨客戶到財會開票部開發(fā)票后，由倉管部安排提貨。 經(jīng)辦人對取得的合法有效憑證，應按以下原則歸集并粘貼于粘貼單上，否則不給予報銷：（1） 按次歸集：不同次業(yè)務發(fā)生的憑證應分別歸集粘貼，不得混合一起；（2） 按類歸集：同次發(fā)生的憑證，分類粘貼在不同粘貼單上，如辦公費、差旅費、交際應酬費、低值易耗品等；（3） 按人歸集：同次有多人參與的業(yè)務，發(fā)生的費用或支出按個人歸集粘貼，對共同支出部分歸集于一個名下并說明； 經(jīng)辦人粘貼憑證時，按以下標準進行粘貼，粘貼不合標準者，不給予報銷：（1）粘貼單尺寸按此規(guī)格設計：*， 不符規(guī)格的進行適當?shù)牟眉簦唬?）粘貼憑證，按從右到左，從下到上、先小后大循序粘貼：從右到左，指“從粘貼單左邊緣對齊開始，向左粘貼”，從下而上，指“后貼憑證相對前張憑證向左微移，覆于其上粘貼”；先上后大，指“小型紙張憑證先貼，大型紙張憑證覆于其上粘貼；（3）粘貼憑證，憑證邊緣不超過粘貼單邊緣，二者對齊為限，對過長或過寬憑證，進行適當?shù)恼郫B或裁剪；（4）憑證粘貼完畢，平摸報銷憑證沒有凹凸感，一張粘貼單不夠同類憑證粘貼，分兩張或多張進行粘貼；經(jīng)辦人報銷憑證時，應填寫相關的支出憑單：（1） 報銷差旅費時，填寫“**公司旅差報銷表“，按項目及要求填寫，并與報銷憑證貼在一起；（2） 報銷交際應酬費時，填寫“**公司交際應酬費報銷單“，按項目及要求填寫，并與報銷憑證貼在一起；（3） 報銷其它費用或支出時，填寫“**公司支出證明單”，按項目及要求填寫，并與報銷憑證貼在一起； 經(jīng)辦人報銷憑證時，應取得相關的授權或驗收證明：（1）經(jīng)辦人出差，要取得人事行政部的出差證明，說明其出差地點及行期，并與報銷憑證粘貼在一起；（2）經(jīng)辦人購貨，應取得使用部門或人員的驗收證明，并與報銷憑證粘貼一起。禮節(jié)禮貌一、禮節(jié) 在辦公區(qū)域、工作間、公共場所遇見公司高級管理領導人員時，應主動有禮貌地打招呼； 在公司高級管理人員、公司重要賓客進入辦公區(qū)域、工作間未到自己的工作臺時，應禮貌相視；若到自己工作臺前，找自己有事時，應立即起立，按站姿要求問好； 當有事必須面見高級管理人員時，在進入其辦公室前必須輕輕敲門，經(jīng)允許后方可進入其辦公室。檔期：指商場的一個促銷手段，指消費者拿著商場DM中某個憑證，在商場購買某指定產(chǎn)品會得到某種額外利益，這種利益可能體現(xiàn)在價格上的，也可能體現(xiàn)在贈品上的。POP（售點廣告）：是Point of Purchase的縮寫，即：購買時點的廣告，亦稱售點廣告，是不會說話的營業(yè)員，是構成陳列的一個重要要素；POP和種類按功能分有招徠POP、引導POP、說明POP；按形狀或使用場所分有賣場上部用的POP（掛旗、吊旗，橫幅）、墻壁張貼用的POP（海報、壁旗）、貨架上掛用的POP（價格卡，橫牌，跳跳旗）、地面樹立用的POP（豎旗）三、 商談相關用語KA：大型超市、連鎖商店DM：是Direction MailR 縮寫，指商場印刷派發(fā)給消費者的有關商品促銷、特價的宣傳單張。學習對手，超過對手； 組合公司資源，結合當?shù)貙嶋H，創(chuàng)造性的開展生動化。當某品種促銷時，則讓位于促銷品種 存貨管理。◇ 分析服務頻率◇ 評估重排路線的需要◇ 評估整體路線效率◇ 指導作用七、提高路線的效率◇為了提高路線的效率，路線拜訪及建設應遵循以下原則：★ 循序漸進★ 先易后難★ 先零后整★ 先少后多★ 先慢后快生動化及生動化標準一、 終端生動化概念：在售點和買點通過有效地陳列我們的產(chǎn)品，以及利用有關的廣告材料及設備去動員、說服消費者選擇我們的產(chǎn)品。分三個步驟：△確定和標出已知路線部分，如單行道△按照順序確定并標出需要服務的各類小零售點，如離銷售中心最遠的零售點△將各個部分聯(lián)成完整路線 確立路線并做出路線代碼編號，并填寫每條路線的客戶拜訪順序卡須遵循如下原則：△由遠到近△送貨效率優(yōu)先于銷售效率△從最大的送貨車到最小的送貨車△只建立一種類型的路線△最后建立電話銷售路線第五步：調整路線在日后的路線執(zhí)行中，由于市場的變化、產(chǎn)品組合的變化、新的競爭情況、交通情況的變化、車隊的變化等等，需要對路線進行適時調整。每個區(qū)域由一個或若干業(yè)務代表負責。手冊上記錄了用以客戶拜訪、路線管理與分析的數(shù)據(jù)。業(yè)務主任傳統(tǒng)組W3制造商的分銷機構是指制造企業(yè)自設的銷售組織，專門經(jīng)營自己產(chǎn)品的批發(fā)銷售業(yè)務，與商業(yè)批發(fā)商的職能相似，但屬于制造商，并獨立于生產(chǎn)工廠之外二、 零售渠道（RC）：零售商（RETAILERS）零售商是指將商品有服務直接銷售給最終消費群體的企業(yè)。為發(fā)生越區(qū)銷售行為的經(jīng)銷商視其沖貨的行為嚴重程度分別予處罰。同時，返利最好勿用現(xiàn)金，多用貨品以及其他實物。因此，對企業(yè)來講，為維護市場秩序，堵住沖貨源頭，應從增強企業(yè)自身的渠道管理能力入手。因此推廣費由經(jīng)銷商自己掌握，變相為低價位，造成新的價格空間，給“越區(qū)銷售”提供炮彈。從安全的角度，對廠家來講，銀行承兌匯票是一種比較理想的結算方式。營銷渠道沖突的管理在渠道管理實踐中“越區(qū)銷售”常被稱為“沖貨”或“竄貨”，具體表現(xiàn)為：經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤，以低于廠家規(guī)定的售價向轄區(qū)外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。當合作伙伴不能履行其職責時，**只需另外找配送能力即可保障市場供應，不至于因合作經(jīng)營不善或轉投他方而導致城池失守。因此，**只有通過整套嚴格的監(jiān)督和管理機制來約束合作伙伴，才能保證任命伙伴有效履行職責以達到運作系統(tǒng)的目的——掌控終端市場。因此，人員培訓是該系統(tǒng)重要環(huán)節(jié)。通常 ，應通過下列指標來考核：合作精和和道德品質、對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭取⑴c零售商的現(xiàn)有關系、承諾不經(jīng)營競品業(yè)務、按要求開展業(yè)務的能力（配送/倉儲/資金）、管理能力和發(fā)展愿望等可通過面談、市場訪問、實在考察來落實指標考核。通過對銷售過程六大功能的分析可以看出，對掌握市場和引導消費有重大影響的是市場開拓和市場生動化，并且這兩部分工作對專業(yè)技能的要求很高，其它四個部分則屬于簡單重復性勞動。 分公司營銷管理處：A、 營銷管理處職責：△貫徹上級的營銷戰(zhàn)略、營銷計劃和營銷政策；△制定分公司市場的營銷計劃和營銷政策，并組織實施；△監(jiān)控分公司業(yè)務代表處市場動作；B、 營銷管理處設置：△每個省級銷售分公司設置1個營銷管理處；C、 營銷管理處編制，共8人：職位人數(shù)崗位職責主任1負責部門全面工作平面文案1負責分公司的平面設計媒體執(zhí)行1負責分公司外聯(lián)、媒體投放和監(jiān)控促銷執(zhí)行2負責分公司的促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控人事文員1負責分公司的人事管理和薪資考評的執(zhí)行財務人員1負責分公司銷售費用核銷、工資發(fā)放行政文員1負責分公司的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，行政和文秘 業(yè)務代表處：A、 業(yè)務代表處職責：△執(zhí)行上級的營銷戰(zhàn)略、營銷計劃和營銷政策；△制定地區(qū)市場的銷售計劃；△監(jiān)控地區(qū)市場、實施銷售B、 業(yè)務代表處設置：△根據(jù)市場容量、市場銷量、公司資源設置；△根據(jù)業(yè)務代表處的規(guī)模建立三個級別的代表處：大型、中型、小型；△第一階段預計設立120個標準地區(qū)業(yè)務代表處；C、 業(yè)務代表處編制：大型：26人，中型：17人，小型：11人：職 位大 型中 型小 型崗位職責主任111負