快消品ka現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員操作手冊-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 、 商超銷售每日拜訪工作流程及時(shí)間表： 08:00 到達(dá)工作崗位 08：0008:30 晨會(huì)、出發(fā)前準(zhǔn)備工作 08:30 出發(fā) 08:3012:00 銷售拜訪 12:0013:00 午餐時(shí)間 13:0016:00 銷售拜訪 16:0017:00 回公司：整理建議訂單并接收商超傳真訂單；匯總相關(guān)報(bào)表及回顧B、拜訪路線的制訂：l 確定區(qū)域內(nèi)所有售賣美食客產(chǎn)品的商場l 建立基本的商場檔案資料l 劃分“拜訪區(qū)域圖”l 根據(jù)現(xiàn)有商場的銷售貢獻(xiàn)、地理位置及規(guī)模制定合理拜訪頻率l 根據(jù)商場的拜訪頻率制定合理的日/周/月拜訪路線l 根據(jù)實(shí)際情況，對拜訪路線進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整（定期把新開張商場或已關(guān)閉商場排列進(jìn)拜訪路線計(jì)劃及更新商場總數(shù)資料商場每日標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程（指引）一、每日拜訪前的準(zhǔn)備：回顧當(dāng)天的拜訪目的、計(jì)劃已及路線安排根據(jù)當(dāng)天的拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備助銷品（廣宣品、物料）及相關(guān)圖片準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客戶檔案資料、日報(bào)表、建議訂單及其它報(bào)表預(yù)約客戶、檢查準(zhǔn)備情況，出發(fā)二、商場拜訪步驟：觀察店面與店面負(fù)責(zé)人打招呼觀察店面情況（人流、整潔、陳列等）陳列理貨清理陳列架，理貨（可協(xié)同促銷員）檢查分銷、庫存、貨齡、價(jià)格及競品情況（記錄日報(bào)）銷售拜訪采用合理的銷售流程，運(yùn)用必要的銷售技巧進(jìn)行補(bǔ)貨（建議訂單）及新品、促銷賣入、電腦信息庫存更新等執(zhí)行/跟進(jìn)確認(rèn)與商場人員的協(xié)商結(jié)果返回店面對陳列及其它項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)、調(diào)整報(bào)表登記準(zhǔn)確登記日報(bào)表、其它報(bào)表檢查是否完成拜訪計(jì)劃及目的，登記未完成事宜及項(xiàng)目跟進(jìn)l 詳細(xì)內(nèi)容請見后“具體拜訪步驟”三、每日拜訪結(jié)束后工作：整理已制訂的建議訂單，并追蹤網(wǎng)上訂單，傳真訂單，跟進(jìn)發(fā)貨情況匯總并上交當(dāng)天的日報(bào)表，與主管回顧當(dāng)天的拜訪工作，更新資料并歸檔視回顧情況，更新、調(diào)整周/月拜訪計(jì)劃制定及安排次日的拜訪目標(biāo)及計(jì)劃總結(jié)拜訪過程中體現(xiàn)出的優(yōu)勢以及劣勢結(jié)束一天的工作具體拜訪步驟分解：以下這些步驟構(gòu)成了日常的銷售拜訪，其中每一步都相互支持，這些都是通過多年的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的，列舉在這里，希望可以幫助大家成為專業(yè)的商超銷售人員。B、 整理貨架：拜訪商超以及進(jìn)行銷售陳述之前，你需要掌握客戶的實(shí)際情況，這些可以幫助你在拜訪過程中決定你的介紹方式及會(huì)談的內(nèi)容（需要改善及增加的項(xiàng)目）在獲得門店店面負(fù)責(zé)人員關(guān)于盤點(diǎn)庫存以及了解陳列情況的許可下（不要在未獲得客戶允許的情況下進(jìn)行理貨或與其他人員取得協(xié)商！）我們就可以對門店內(nèi)公司產(chǎn)品的陳列進(jìn)行初步的理貨工作，從而獲得相關(guān)的信息：l 庫存情況（倉庫、專架、主貨架、促銷陳列）l 陳列、分銷情況l 促銷情況l 額外的生意機(jī)會(huì)l 價(jià)格情況（價(jià)格牌及價(jià)格差異）l 競爭產(chǎn)品的情況當(dāng)你對這些情況都有所了解后，記錄下來，幫助你完成下一步的銷售陳述：l 此次拜訪所需要完成的目標(biāo)：例如：提高陳列質(zhì)量，工作（分銷、促銷、新品）的跟進(jìn)，多點(diǎn)陳列的建議及新品賣入等。巧妙地控制這種情況，正確地調(diào)控你所建議的解決方式以及行動(dòng)計(jì)劃。及時(shí)與店面的負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有效的溝通，與其確認(rèn)已通過的促銷或是陳列的計(jì)劃以及方案，從而得到必要的幫助，同時(shí)也是對他們的尊重。通過檢查整理陳列，我們可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)諸如貨架陳列與陳列樣圖不符或價(jià)格異常等問題，為與商超溝通收集必要的信息，提高業(yè)務(wù)拜訪的有效性，本流程是為了幫助現(xiàn)代渠道促銷員/業(yè)務(wù)員在商超進(jìn)行理貨工作而專門設(shè)計(jì)的。B提取需補(bǔ)充貨品。E檢查是否出現(xiàn)價(jià)格倒掛和無價(jià)差等不否和公司價(jià)格政策的價(jià)格異常情況。B、行動(dòng)方式：通過每日行程報(bào)告進(jìn)行檢查，能不斷發(fā)現(xiàn)銷售的商機(jī)。B可以使美食客的管理層以系統(tǒng)化，標(biāo)準(zhǔn)化的要求，更有效、更全面、更有組織的進(jìn)行業(yè)務(wù)管理；并運(yùn)用科學(xué)的管理原理，更快達(dá)到目標(biāo)管理的要求。檢查POP及價(jià)格牌標(biāo)準(zhǔn)流程：A檢查促銷POP種類是否與產(chǎn)品相符。清理整潔貨架標(biāo)準(zhǔn)流程：A 用濕布擦凈陳列架及價(jià)格標(biāo)簽。 業(yè)務(wù)回顧：回顧你并沒有完成的工作計(jì)劃（客觀：客戶不在，競爭對手設(shè)置很多意想不到的障礙，客戶當(dāng)時(shí)不順利等）；通過此次拜訪可以有所提高以及改善的方面，并總結(jié)出相應(yīng)的改進(jìn)計(jì)劃。衡量改進(jìn)的地方，如：陳列面的增加、新產(chǎn)品的賣進(jìn)。記住，誠懇的贊揚(yáng)永遠(yuǎn)都是好的開場（不過不要做得太過）；l 通過詢問了解和發(fā)現(xiàn)客戶需求。l 在對每個(gè)售點(diǎn)進(jìn)行銷售拜訪前，將該售點(diǎn)的基本資料以及每一次拜訪的歷史記錄都查看或攜帶，根據(jù)售點(diǎn)的實(shí)際情況對原有的資料進(jìn)行及時(shí)的更新。二、銷售拜訪流程：總體介紹：衡量我們自己、公司、特別是客戶價(jià)值的途徑就是我們?nèi)粘Ｔ诹闶鄣曛袧M足客戶以及消費(fèi)者需求的拜訪工作。B提供適當(dāng)輔導(dǎo)給下屬，并做好計(jì)劃。B確保團(tuán)隊(duì)了解和使用有關(guān)的制度和程序。B清楚了解固定資產(chǎn)和物料管理的程序和制度。 促銷活動(dòng)管理：A、 定義：深刻理解促銷活動(dòng)對業(yè)績帶來的效應(yīng)，并有效地管理這些活動(dòng)以達(dá)到利益最大化目的。B向上下屬溝通其計(jì)劃。B建立有效的銷售策略已完成銷售