建立一個中國一流的以市場為主導的藥業營銷公司-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 ） ? 1999年制劑公司不同地區的市場平均每個銷售代表的生產力 制劑公司除了在其傳統市場河北之外，在其它市場總的趨勢是在越大的市場其平均每個銷售業務代表的銷售額較大。石藥集團不在 50名以內。石藥銷售公司總共有少于 ％在城市市場。外資和進口產品已經占有三份二的大城市藥品市場，在大城市，國產藥品的市場占有率維持穩定。 村衛生所 30% 私人診所 10% 鄉鎮衛生院 21% 縣 ,市 ,區級以上醫院 27% 藥房 12% 縣 ,市 ,區級以上醫院 59% 藥房 23% 單位衛生所 8% 街道衛生院 7% 私人診所 3% 城市 農村人口的用藥分布 資料來源：德勤管理、石藥項目組調查，國家衛生服務研究 1998年 , 1999 ? 廣東省醫藥市場 高，中，低檔和農村醫院市場 高檔醫藥或部門 3級甲等醫院部分 超過縣級的醫院部分 ? 數量 : 21,773 (出院數 ) ? 價值 : (人民幣 ) ? 外科 : 12,120 (手術人次） ? 數量 : 292,000 人次 ? 價值 : 億 (人民幣 ) ? 數量 : 32,700,000 人次 ? 價值 : 億 (人民幣 ) 住院病人 門診病人 低于縣級的醫院和各種衛生院、診所、藥店 ? 價值 : 1億 哪里將是石家莊制藥集團的目標市場？ ? 數量 : 249,248 (出院數 ) ? 價值 : (人民幣 ) ? 外科 : 107,661 (手術人次） ? 數量 : 380,069 (出院數 ) ? 價值 : 億 (人民幣 ) ? 外科 : 149,620 (手術人次） ? 數量 : 17,600,000 人次 ? 價值 : 億 (人民幣 ) ? 價值 : 24 億 (人民幣 ) 客戶劃分 資料來源：德勤管理調查，中國衛生部信息中心 1998 ? 城鄉醫藥消費與家庭收入的關系 城鄉的人平均收入有很大差別，收入越低，醫藥消費占收入的比例越大。 外資公司也在開始上較低級的醫院擴展市場，國內企業將較低級的醫院和農村遇到象城市的競爭。具有較好品種同時有強大市場營銷能力的企業，能在其選定的領域集中發展并處的領導地位，在競爭中繼續發展。由于市場會趨向集中，大藥廠需要爭取到更高的增長才能維持其市場定位。 醫院，衛生院和診所 71% 藥店 * 29% 包括化學藥品、中成藥和保健品 68% 20% 12% 保健品 中成藥 化學藥品 資料來源： 1999, 德勤顧問， .3722 中國最龐大的資料庫下載 ? 化學藥品的銷售 % % % 藥店 診所 醫院 中國化學藥品在城市主要經醫藥銷售，在農村主要經衛生院和診所銷售。建立一個中國一流的以市場為主導的藥業營銷公司 石家莊市 石藥集團 此文檔包含 (德勤企業管理顧問公司 )的機密信息。人均藥品消費為 94元，人均化學藥品消費為 64元。 1, 1, 2, 2, 3, 3, 4, 4, 5, 1994 1995 1996 1997 1998 醫療服務消費 藥品利潤 藥品支出 億元 資料來源： 國家衛生服務研究 1998年 中國衛生統計 1998 ? 中國藥品市場增長的預測 % % % % % % 1,168 1,316 1,481 1,663 1,865 2,089 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 1999 2023 2023 2023 2023 2023 藥品市場隨著經濟的穩步發展而穩定增長，它將比醫療服務來得漫。目前國內有近 7,000家藥業企業，許多企業有相類似產品結構和低利潤，很多這些公司將會在市場中消失。 藥品收入的增長率在下降而藥品銷售利潤反而更快速地增長，一方面是由于這些醫院用更多價格貴的藥品，另一方面從藥廠和分銷商取得更好的價錢。 資料來源：德勤管理、石藥項目組調查 ? 建立一個以市場為主導的藥業公司 兼顧城鄉市場 ? 城鄉的藥市場額相近 農村人口占占中國所有門診數量的 75%，藥店購藥人數的 65%，和占藥品消費額的 47%。 資料來源：德勤顧問，中國醫藥 1999 ? 34% 29% 37% 15% 84% 1% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 大中城市醫院，藥店和診所市場 % 小城市和縣城醫院，農村衛生院和診所 % 17% 進口 22% 合資 61% 國內 在城鄉國產、市場占有率 資料來源：德勤顧問，中國醫藥 1999 ? 在上海市場，國內藥廠與進口、合資廠市場占有率的變化 醫療系統的改革，如公費醫療藥品，藥品價格和進口與合資藥品注冊的控制，使外資藥品的銷售增長減慢。新藥公司為城市銷售公司。 資料來源：德勤管理、石藥項目組統計 石藥二個公司總銷售 ％ ％ ? 石藥集團制劑公司產品已經下鄉，城市銷售不足 葛蘭素 1 施貴寶 2 諾華 3 輝瑞公司 4 羅氏 5 阿斯特拉睫利康 6 華藥 7 西安楊森 8 史克 9 拜耳 10 在 13個地區城市醫院調查統計數字顯示，前 50家藥廠中， 36家為外資合資企業，另外 14家國內企業。顯示了一方面市場的競爭程度和產品結構有差別，另方面制劑公司對各市場的投資沒有與市場潛力相適應。 建議在潛力大的市場相應地擴大銷售隊伍和加大市場推廣投資力度。另外四川、遼寧、湖南等 3個市場縣級以上醫院消費也較高。這樣的投資以完成石藥銷售公司在廣東省達到 ％市場占有率的基本目標。 2023年 2023年 銷售額 市場占有率 ** 銷售額 市場占有率 全國 1, % % 廣東 % % 浙江 % % 江蘇 % % 山東 % % 上海 % % 北京 % % 河北 % % 湖北 % % 福建 % % 河南 % % 安徽 % % 天津 % % 四川 % % 陜西 % % 廣西 % % **注：未加上代理產品銷售額 ? 石藥銷售公司在三年內收入增加一倍 2023年 2023年 銷售額 市場占有率 銷售額 市場占有率 全國 1, % % 遼寧 % % 云南 % % 黑龍江 % % 湖南 % % 山西 % % 重慶 % % 新疆 % % 江西 % % 吉林 % % 貴州 % % 甘肅 % % 內蒙古 % % 寧夏 % % 青海 % % 海南 % % 隨作公司產品優化，更多新產品投入市場，臨床醫藥代表數量需繼續增加以滿足新藥營銷的需要。經省級藥品監督管理部門或其授權的藥品監督管理部門批準的其它商業企業可以零售乙類非處方藥。 其他藥品廣告，需經廣告主所在地省級衛生行政部門審查，并取得藥品審查批準文號后，方可發布。對處方藥的推廣，臨床醫藥代表還是有很好的投入產出，建議石藥銷售公司以更謹慎的方式進入業務。 石藥有很強的維生素業務基礎，生產維生素原料藥。 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 華藥 哈藥 石藥制劑 跨國公司 北京制藥 石藥新藥 聯邦制藥 平均每個醫藥代表年銷售額（百萬元） 1999年醫藥代表的生產力比較 安新藥公司 2023年的目標計劃，新藥的醫藥代表可以超過聯邦制藥銷售隊伍 1999年的生產力 資料來源：德勤管理和石藥項目組調查 ? 跨國公司 北京制藥 石藥新藥 石藥制劑 基本工資 78,125 29,232 19,783 18,448 福利費 13,125 4,150 5,331 5,331 交通費 15,000 8,088 9,383 14,406 辦工電話費 14,829 2,190 2,849 6,120 各種勞保保險 3,750 680 1,242 1,242 培訓 1,500 總數 126,329 44,340 38,587 45,546 在中國，不同公司平均每個醫藥代表的成本 平均每個醫藥代表的成本 1999 跨國公司的平均每個銷售人員成本為國內企業的 ，為石藥銷售公司的 。它不但可以銷售石藥本身的產品同時也為其它公司推銷（包括跨國企業在農村市場，尤其是中小型企產品進入中國市場業）。機動時間包括了開發用戶時間，但投入精力很少，大部分時間應是流失了。銷售額為 3,785,524元。 ? 約 90％的銷售集中在縣以及縣以上的醫院、?？崎T診和藥店。 平均每個分銷業務員的每年直接費用 當地招聘業務員理由： 1）一方面減少平均費用，當地工資較低，差旅費較少；福利開支少 2）對當地情況了解，安心在當地工作； 3）浪費在差旅時間少，提高工作效率，有效工作時間長； ? 調整合理的分銷業務 石藥銷售公司分銷分析 ? 改革前的分銷 一級站 (9 大站 ) 二級站 (省會 /中心城市醫藥公司 ) 三級站（公司） 小型城市 /縣醫藥公司 省會 /中心城市醫院 中型城市醫院 鄉鎮醫院 /衛生所 小型城市醫院 縣醫院 藥廠產品 藥廠生產的產品由國家統一經9大醫藥站分級經醫藥站和公司而分銷到各級醫療單位中。 非有效銷售時占工作時間的 82％，有很大提高潛力。負責城市地區顧客的業務員為見顧客的頻率比負責地縣地區顧客的業務員高 86％，平均負責的顧客多 20％。當地招聘人員占總銷售隊伍的 40％。盡管每個公司的銷售隊伍的生產力