格桑林卡-新城市商業廣場項目運營總體策略(草案)(ppt136)(1)-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 業規劃中應該注重對已購鋪業主的統一管理而不是開發自營者。 202377 15 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 投資者調查 調查對象： 購房投資者 有效樣本： 47份 調查范圍： 格桑林卡排號者 調查分析： ?投資者的年齡段主要集中在 2550歲 ， ?投資者的職業主要是 國營企業、私營企業、金融業和公務員等企事業單位 ， ?投資者的地域來源主要是 拉薩 ，那曲有微弱的份額，其他地區很少，可能是由于宣傳得不到位抑或其他原因。這至少說明 當地購物還缺乏一定的便利性 ，通過在實地走訪中也發現拉薩市的超市業態并不是很飽和，尤其小型社區超市的缺乏給居民的購物帶來了不便。 ?對格桑林卡有負面印象的僅僅有 3%， 比心理預期的小很多，可以忽略不計。 如果有專業的居家生活用品市場 ， 大多商家會選擇進入 。 ?針對于本項目講 ， 形成大型專業建材市場存在很大的難度 ， 不僅僅是同現有成熟區域的直接競爭 ， 還存在地理位置偏遠 、 房產結構不適合等等劣勢 。 ?同樣作為家庭裝修后期的一個產品系列 ， 家具能夠有如此大的市場消費量 ， 證明其它同類的產品 比如家紡 、 家庭裝飾品等也會有相當的市場容量 。 ?整體櫥柜在拉薩市出現不久 ， 消費觀念尚未培育形成 ， 產品經營者只有寥寥數家 。 西區非常需要一個配套齊全、品種豐富、環境優美的商業中心。 —— 在拉薩除了以布達拉宮廣場為中心的老城區外，北、東、西以及跨河的柳梧新區的城市擴展都可以稱作“新城”， 不具備唯一性，容易被取代 。 202377 29 定位的審視和思考 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 房地產開發過程中，其項目的產品定位（功能定位）、形象定位、市場定位、客戶群定位、運營模式定位、銷售和招商定位、推廣與宣傳定位等的準確性、實效性以及升華和提升是項目成功的關鍵所在，其作用不言而喻。 ?—— 歡樂購物把項目鎖定在了購物上，而商業 規劃中的餐飲、娛樂、商貿、商務甚至體內的核心都沒有彰顯 ，歡樂購物能與八廓街、拉百、北京路以及服裝一條街的青年路相比嗎？ ?—— 其實，項目的形象定位可以是 產品定位濃縮的表述 ，也可以是 品牌形象的廣告語展示，亦或是這兩者并舉的產物。 ?—— 這就需要策劃部、廣告部門的人員認真地熟悉項目、深度地挖掘項目內在的聯系，分析和總結出個分部的核心價值并提升出核心賣點，形成在總定位下，能支撐整體形象的分部定位，為銷售、招商、推廣服務。 ?為此，我們認為營銷部門應該針對目前的狀況制定出一套完整的營銷策略、定價體系以及銷售手段等方案，多角度的來解決目前的困難。但是在新城市商業廣場的招商過程中沒有連貫原有的優勢，又單獨的樹立了不相關的新的形象和定位，并沒有很好的延續和借用格桑林卡已有的品牌形象，沒有很好的“借勢”。造成 經營者對商業口岸的形成和繁榮沒有信心而遲遲不肯簽約，投資者因為擔心投資回報的安全保障而徘徊不前 ， 開發商因還沒有專業精干的商業運營管理團隊的亮相而推廣不足 。 202377 39 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 政府政策分析 國家政策對西藏一直是非常傾斜和優厚的 ， 相對于內地有很多便利的條件和優惠 。 從市政府的未來規劃看 ， 項目所處的區域主要是工業發展基地 、 物流中心 、 部分行政機關單位和住宅區域 。 游客的主要消費物品都已經有了相當成熟的區域 ， 本項目所處位置又不具備文化底蘊和商業氛圍 ， 與之競爭困難較多 。 不僅僅為中心區的商業經營分流壓力 ， 也對東嘎區人口的購物消費提供了更多的空間便利 、 時間便利和價格優惠 。從經濟收入上有很大的差異，但是共同的有一種軍旅情節和思鄉的情感，男性居多。 在現階段現區域內此類經營還是空白 ， 填補空白是尊重市場的選擇 。在后期的銷售過程中應該繼續高度關注這部分人群，進行高效密集的宣傳和挖掘。 ?在未來階段，西城區將是整個拉薩市的第二商業中心，格桑林卡就是第二商業中心的中心和先驅。 l 開發公司品牌推廣良好 ， 項目銷售推廣良好 ， 在拉薩知名度較高 。 —— 金珠的應用是體現其交通地位、區域優勢，加上金珠又有含金量、財富的寓意用于項目名稱中，可起到各層面的支撐。第一是針對 投資者 ，說明這是一個含金量很高的商鋪，是產生財富的聚寶盆，富有非常高的投資價值；第二方面是針對 經營者 ，這是一個非常適合經營的金口岸，是財富聚集的走廊，可以為經營商家帶來更高的商業回報；第三方面是針對 消費者 ，這里有是一個配套齊全、品種豐富、性價比很高的大型規模的商業中心，而且具有非常方便得交通。 格桑林卡新城市廣場超大規模的體量開辟了高原城市的先河，是城市規劃中西區的商業旗艦，其合理的業態規劃不僅滿足了西區 5萬人口的消費服務，對未來的東嘎區眾多物流園區、開發區、輕工業單位、駐地官兵也將提供良好的服務和完善的生活配套。 根據實際經營狀況和業主反應 ， 各個年度適當調整租金 。在西城區從堆龍德慶到羅布林卡很大的范圍內目前沒有一個大型賣場，也就是在此區域內我們的商業定位是唯一性的、補缺性的，同時又避免了市場的競爭，從地段上看格桑林卡正處金珠西路得中心，我們認為以中心賣場為整個地段的商業核心至少我們項目可以形成以西城區為中心的區域性市場，在不斷往東西輻射的過程中一旦商圈形成，拉薩的新興商業中心就此產生。我們在對部隊的了解中發現不符的人口有 4000人左右，其中不包括家屬在內，這無疑為商家的經營更是一種保障和信心的傳遞。 202377 75 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 在 整體業態定位的戰略思考 來看，項目最西區的餐飲走廊與最東區數碼娛樂電影城形成遙相呼應，同時又作為了本項目的左膀右臂，對項目未來的人流匯聚、商氣凝聚有著無可替代的商業價值，也是商業物業升值的關鍵所在。因而，對于商業地產商來說，掌握地產商業的招商特點有利于商業地產項目的運作成功。 通過在拉薩當地市場及跨地區的招商會 ， 進一步提高格桑林卡的 知名度 ， 培育市場的 美譽度 ， 實行全部招商與招租 ， 奠定項目在拉薩市場舉足輕重的地位 。 項目要以一些比較優惠的策略去引進這類型的主力商家，確保項目對中小型商家的招商更有吸引力。 知名商戶的進駐 ， 一方面對消費的核心 —— 消費者形成吸引力 ， 另一方面 ， 知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化 。 ? 聯營： 通過資產評估，確認商家同項目的責權關系、投資收益比例、經營管理方式等多種形式進行合作經營、共擔風險、共享利益的經營方式進行合作。 通過對招商的成功實現 ， 帶動投資者對前景的信心和保障 ， 進而 推動項目的銷售和回款 。 我們積極地為本項目尋求最佳的贏利模式與整體招商實戰策略，力爭使本項目實現 經濟效益、品牌效益與社會效益“三贏” ，以及將項目持續做旺，實現贏利的持久化與最大化。基于對諸多因素的考慮，我們做出了如此的商業業態定位，也經過精挑細選，選擇了此三類業種。 202377 74 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 第七版塊：家電娛樂數碼城 本版塊地處項目的最東區，主要考慮到向東輻射吸引城中區、東城區及西郊有效消費群。 因為此類消費多半都處在夜間 ， 對打造項目的夜間經濟具有很強的推動作用 ， 同時也樹立了項目的形象和品牌 。 202377 68 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 業態的設置 第一版塊：特色餐飲走廊 本版塊是以“品牌餐飲”主力店為龍頭，品牌餐飲本身就是項目的一個重要的閃光點，通過其自身的影響力、號召力及拉動力輻射到鄰近的商業區域，形成餐飲走廊，由于其處于項目的最西端，地段和口岸相對較為偏僻，同時由于其消費層次屬于中高端，消費能力強且經濟承受能力大，對拉動金珠西路東西兩向的消費群有強大的作用，對本項目的其他業態具有一種很好的拉動消費群的作用。 格桑林卡新城市廣場的出現為西區人民和東嘎區人民提供了良好的休閑娛樂購物的場地 ， 也為他們提供了時尚 、 流行 、 高品質生活的價值理念 。 產品分定位： 202377 56 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 形象分定位 l 能夠引導流行趨勢的 、 配套完善的高尚社區商業中心 l 以西城區為核心輻射周邊的的區域性休閑娛樂購物商業廣場 l 規模最大 、 品種最全 、 價格合理 、 品質保障的專業化時尚居家生活館 。 —— 金珠（金珠西路黃金道，財富金珠），包含了三個方面的含義。 l 部分硬件不是很合理：給招商工作帶來一些不便 。 l 近 700余戶高檔住宅家庭作消費支撐 。 ?隨著整個拉薩城的發展和中心區的土地稀缺及商業飽和 ， 必將會出現第二個商業中心予以補充和分流 。一個服務于整個拉薩市市民乃至整個西藏地區人民的某一方面的配套項目，不僅會有較好的生長空間較長期的經營穩定性，而且也有足夠的經營面積支撐 50000平米的商業樓盤。 居住生活用品經營者主要包括房地產 、 農貿市場 、 家居生活用品 、 生產資料 、 服裝鞋帽等等的經營者 。 而且隨著火車開通 、 當地房地產的起步和旅游事業的更加繁榮 ， 當地的常住人口數量會逐步增加 、 人均收入也會逐步增長 。 202377 42 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 西城區常住居民 —— 政府規劃西城區為 5萬人口 ， 這部分人群的日常消費和生活配套也是非常可觀的開支 ， 但是因為西城區發展起步較晚 ， 各種配套設施不夠完善 ， 尚且沒有大型的零售賣場和配套服務 。 主要消費物品是當地的交通 、 酒店 、 景點 、 旅游紀念品和一部分餐飲休閑娛樂物品 。 整個拉薩城東西延綿達到 35公里 ， 人員流動和商貿經營都受到了很大的制約 。 人均可支配收入排列在全國名列前茅 ， 再加上國家對西藏的特殊政策 ， 西藏未來的發展將被眾多的投資者看好 。銷售代表對于招商政策和后期運營策略的生疏，客觀上也阻礙了 經營者與投資者的資源互動 ，對于銷售部首先接觸到的經營者沒有進行很好的引導，對于關注后期營運的投資者又缺乏系統性的支持和說服。 ?我們能否改變坐銷為行銷？能否變守株待兔為主動出擊呢？能否針對社團、商團甚至組合捆綁設計對象來采取措施呢？能否講招商與銷售統一起來呢？能否帶動投資者準確從各個層面、多角度的核算投資回報而取得他們的信賴呢？如何改變推廣方式、改變被損壞的形象，重新樹立新的品牌形象、市場形象來挽回已失去的客戶呢？ ?? ?我們應當認真的重新審視和思考。 針對性只停留在投資物業者，而忽視了經營者、消費者對物業價值、商業價值的認可和憧憬 。 為此就項目的形象定位，有待大家進一步思考，它的準確和閃亮會給營銷、推廣、招商等工作帶來巨大的形象支撐。 ?用詞花哨無實效，忽視受眾的理解和接受。 ?—— 項目無論是體量、業態規劃和業種的設置等都是目前拉薩市最大、最具代表性的商業環境，它在項目 周邊、西區以及城市商業中 都占有不可替代的功能作用，名稱中應當從中找到機會。 格桑林卡項目的總體形象居于正面，有一定的影響力，但是針對目標客戶的推廣力度還有待加強 。 202377 24 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 商業市場空白及新市場形成調查 近幾年整個拉薩市的商業得到了飛速的發展，但是各個行業的發展極不均衡，除了餐飲娛樂等方面，在很多業態仍然存在市場空白或者發展和落后。 ?因為金珠西路本來就是成熟的汽配商圈 ， 可以考慮針對個別商家進行招商作為汽車展場 、 汽車美容等等 ， 將部分鋪面出租 。 202377 21 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 專業市場調查 —— 家具 ?拉薩市的家具用品主要集中在 娘熱北路一帶 ， 包括家具市場和散布在路邊的店面總計有 200多家 ， 已經形成了非常成熟的特色區域 。對于西區形成專業的居家生活廣場，僅僅窗簾布藝不足以支撐其龐大的體量，必須擴展成為一個“居家生活廣場”吸納包括廚衛用品、家居服、家庭裝飾品、家用電器、部分家具等等業態，形成一個家庭裝修后期的一站式的居家生活用品購物中心。 ?餐飲娛樂商圈 主要分布在兩個地方，其一是自發形成德吉路沿線，其次是太陽島。 ?在餐飲方面，人們外出就餐主要是和朋友在一起，其次才是和家人，這說明當地人群將就餐當作一個重要的社交方式。因為相當多的藏族人不認識漢字，在被調查者的民族比例上嚴重偏差，藏族人群所占比例只達到了 11%。 ?90%以上商家都滿足于自己的經營現狀（一般、比較滿意、滿意）。文化教育事業得到新的發展，全市適齡兒童入學率%，在校生鞏固率 %。現有電力、采掘、機械、食品、紡織、建材、印刷、工藝美術、家具制造加工等各類工業企業，特別是歷史悠久的民族手工業近幾年來得到很大發展，有的產品已進入國際市場。 作好市調的前期準備工作和資料的科學設計，做到充分、準確、有效和具有可操作性。 ? 針對性調研 ? 通過走訪、觀察、深入交談、政府官員等形式，對拉薩市的整體經濟格局及市場空白、發展規劃趨勢、對本項目產生影響的各種因素等進行調查。 ? 是項目物業價值和商業價值提升的理論指導和戰略要素。 ? 我顧問團隊針對性、