渠道與經銷商管理-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 ringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 23:19:3923:19:3923:192/6/2023 11:19:39 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 23:19:3923:19:3923:19Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時 19分 39秒 23:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。在相鄰區域的邊界一般會存在網絡交叉和重疊，自然性躥貨較難避免。確立達到系統最優的共同目標，使之成為渠道成員實現各自目標的橋梁，將有助于渠道沖突的解決。建議零批價的實施有助于競爭優勢的體現 smi 價格及促銷管理 一級經銷商（ kA):零批價 *x% 二級批發商：出廠價 *（ X+5） % …… 依此類推 中小型零售終端 : 零批價 消費者 [零批價＊（１ +Y%)] 廠商 配送費 渠道梯度利差 smi 價格及促銷管理 促銷的目的 壓貨還是提高分銷 (滲透率 )? 消費者促銷還是通路促銷 ? 促銷的方式和力度 大力度還是小力度 ? 全通路還是選擇性促銷 ? 產品兌現還是實物獎勵 ? 隨貨兌現還是集中兌現 ? smi 基本財務和信息管理 問題 : 你能知道客戶三個月以來下過幾次單、付過幾次款、現在欠公司多少貨款嗎 ? 你如何知道 ? 需要制定： 客戶生意明細表 smi ? 客戶信用是客戶自己建立的 . ? 信用控制不是限制生意 ? 信用額的計算要以事實和數據為基礎 ? 規避信用風險的重要性不亞于銷量的提高 基本財務和信息管理 信用管理 smi 基本財務和信息管理 信用額的計算 : 客戶信用額 =客戶前段時間生意總量247。 懲戒規則 smi APP 通路伙伴 地市 分銷商 零售終端 最終用戶 APP 代理商 最終用戶 代理商 APP 簽約經銷商 最終用戶 簽約經銷商 零批商 二級分銷商 網絡賣場 零售終端 賣場 1999年 19992023年 2023未來 直供終端大客戶 APP辦公用紙營銷模式演變及規劃 整合供應鏈，親近客戶 smi OP 營銷渠道模式 APP 通路伙伴 地市 分銷商 零售終端 最終用戶 網絡賣場 零售終端 賣場 直供終端大客戶 APP派出經理 APP派出經理 通路伙伴派出業務員 smi OP渠道設計目標 目標 操作說明 重要性 順暢 最基本的功能，以短渠道較為適宜 增大流量 追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進 開拓市場 一般較多地倚重經銷商，市場成熟后開拓自己的網 親近客戶 應最大限度的貼近消費者，廣泛布點，靈活經營 提高市場占有率 渠道保養至關重要 擴大品牌知名度 爭取和維護客戶對品牌的信任度與忠誠度 經濟性 渠道的建設成本、維系成本、替代成本及收益 市場覆蓋面積密度 多家分銷和密集分銷 控制渠道 以管理、資金、經驗、品牌或所有權來控制渠道 OP渠道設計的首要目標是應能激勵、控制渠道成員，從而親近客戶、不斷滿足市場的需要。 年終返利 ?通過寶潔客戶經理和分銷商經理密切的配合，鞏固和拓展該分銷商銷售區域內的覆蓋服務。 優秀企業渠道模式－寶潔 smi 一級批發商（ kA):出廠價 *87% 二級批發商：出廠價 *（ 87+3） % 三級批發商：出廠價 *（ 87+3+3） % 四級批發商：出廠價 *（ 87+3+3+3） % …… 依此類推 中小型零售終端 KRC店：出廠價 *（ 87+6） % 大型直銷（ kA):出廠價 *87% : 消費者 寶潔 配送費 寶潔的渠道梯度利差（按通常標準： 600箱出廠價算） KA：即 Key Account寶潔重要客戶 寶潔的渠道與管理政策 smi 寶潔的渠道與管理政策 管理政策 基本利差 常年返利 銷售利潤 額外利潤 臨時促銷 懲戒規則 殘存折扣、庫存折扣 銷量返利 過程返利 贈品支持 定量加送 開箱費 竄貨罰金 鋪貨率返點 生動化返點 開戶率返點 賬期返點 專區銷售 深度分銷費 梯級進貨返利 季度增量返利 年終返利 基本利差：建立利差的立足點，即給直供分銷商、零售商的價格與終端零售價格之間的 差價利潤，直接一點說就是生產商的出貨價與零售價之間的差額。 直供客戶一般為區域性連鎖店或全國性連鎖店。 smi 基本利差 ?寶浩的價格梯度是建立在批發價的墓礎上的，即按 150箱出廠價算，每層是 2． 4％的利差空間；按 600箱出廠價算，每層是