_keyaccount現(xiàn)代零售渠道運(yùn)作與ka管理思路難題破解--wushucao-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 23 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :28:5106:28Feb2314Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 14日星期二 6時(shí) 28分 51秒 06:28:5114 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 06:28:5106:28:5106:282/14/2023 6:28:51 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :28:5106:28Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 案 例 C： 貨款到期后，客戶以種種理由拖延，遇到這種情況，應(yīng)該如何對待呢？ 問題類型： 分析性問題 析解問題： 我們不了解客戶資金的流向或內(nèi)在流程 思 路： 收集信息，分解信息，作出正確的判斷（分析各種拖款的情況） 解決問題： 拖款情況進(jìn)行分析 案 例 C： 有錢 （不想支付） 庫存問題 風(fēng)險(xiǎn)問題 周轉(zhuǎn)速度 希望占有 更多資金 不希望占用 自己的資金 零售商內(nèi)部 的財(cái)務(wù)流程 廠商的發(fā) 票準(zhǔn)確率 有錢（能支付 卻無法支付） 是否繼 續(xù)合作 建議你 的方案 長期問題 短期問題 零售商的現(xiàn) 金儲(chǔ)備不足 沒有錢 （無法支付） 第一種：需求資金，互換促銷 促銷促進(jìn)商品周轉(zhuǎn)，得到資金流； 第二種：向 KA申明你的占有與地位，當(dāng)有回款時(shí)應(yīng)先與市場占有率大的供應(yīng)商先回，許多占有率 大的供應(yīng)商無法得到回款將回導(dǎo)致多品項(xiàng)斷貨，您可能會(huì)從資金暫時(shí)短缺，直至生意大 大下降，最終無法運(yùn)營。 附加值 客戶每年獲得 10000元的費(fèi)用，你同意增加 5檔促銷 /年。 前期可能為 業(yè)務(wù) —KA采購 ， 而如今則 為市場部 —KA市場（發(fā)展）部；供應(yīng)鏈 —供應(yīng) DC；財(cái)務(wù) —財(cái)務(wù)； 品牌 —品牌；產(chǎn)品部 —商品（發(fā)展）部等；信息共享、市場分析、 戰(zhàn)略規(guī)劃、利益擴(kuò)展、降低成本、商品銷售、門店管理、消費(fèi)環(huán)境、 購物習(xí)慣、競爭對手的分析等。 所以首先了解 KA如何對供應(yīng)商分級？ 需要具有那些條件？ 利益分配如何？ KA供應(yīng)商的階層 （不同階層的合作關(guān)系） 普通供應(yīng)商 優(yōu)先供應(yīng)商 合作伙伴 策略聯(lián)盟 產(chǎn)品導(dǎo)向 被 動(dòng) 利益共享 概念導(dǎo)向 SKU1 SKU4 SKU3 SKU2 SKU1: 已經(jīng)上架銷售的商品，正面與消費(fèi)者接觸的商品。 ) b. 所以只要你能幫他發(fā)展生意， KA都愿意傾聽 “你的建議越切中要害，被零售商接受的可能性就越大” 舉例說明 1: A. 當(dāng)零售商提出您的商品在 KA銷售時(shí)需增加費(fèi)用時(shí) ,您應(yīng)如何處理 ? (經(jīng)自身調(diào)查您在此 KA店內(nèi)銷售較好 ) 根據(jù)前兩頁了解零售商的需求進(jìn)行轉(zhuǎn)換問題 , 最終解決問題 : 增加銷售費(fèi)用 “銷量大” 客流大 當(dāng)?shù)谝徊睫D(zhuǎn)化至 “銷量大” 時(shí) ,業(yè)務(wù)說 “因?yàn)槲覀兊匿N量大 ,所以帶來客流大”（說了等于沒說，邏輯問題，相當(dāng)于 2=1+1）零售商已經(jīng)聽的無數(shù)次 ,將不會(huì)再想與您的下一步洽談與接觸 . 我們嘗試將 “銷量大” 再次轉(zhuǎn)化至 “客流大” 來洽談減免銷售費(fèi)用 . a. 該 KA處于什么位置 ?(社會(huì)環(huán)境、競爭環(huán)境 ) 該環(huán)境下的客戶消費(fèi)習(xí)慣、能力如何，消費(fèi)者一周內(nèi)來幾次？周幾來？來后會(huì)購買那些相關(guān)商品？ b. 您的商品表現(xiàn)如何？該 KA競爭環(huán)境下的銷售狀況如何？等等分析。體現(xiàn)商品的重要性。 SKU4: 企業(yè)長遠(yuǎn)眼光看見的，還未正式開始研發(fā)的商品。同樣，因本品銷售較好，零售商并非真要其停止銷售，只是需求費(fèi)用的一種方式。零售商很清楚條件的內(nèi)容，但我們卻常常因?yàn)椴涣私饧?xì)節(jié)及計(jì)算方法而在談判中非常被動(dòng)。 A、 B、 C、 案 例 D： 某零售商對產(chǎn)品分銷組合實(shí)行末位淘汰制，某些 SKU連續(xù)一段時(shí)間內(nèi)的銷量排在最后幾位，即將被剔除。 06:28:5106:28:5106:28Tuesday, February 14, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :28:5106:28Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 06:28:5106:28:5106:282/14/2023 6:28:51 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 6時(shí) 28分 51秒 上午 6時(shí) 28分 06:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 :28:5106:28:51February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 6時(shí) 28分 :28February 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 6時(shí) 28分 51秒 06:28:5114 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。品牌相伴，目的達(dá)到！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 案例 A： 當(dāng)談判無法減免費(fèi)用時(shí)，一定要互換??！ 互換項(xiàng)目： A、付款條件 縮短付款條件，得到更多的付款折扣； B、物流費(fèi)用 獲得更多的儲(chǔ)運(yùn)與物流方面的支持； C、新 品 盡早接受新商品，獲得更多的毛利或新品上市的支持； D、促銷活動(dòng) 需求更好的檔期促銷展開銷售； E、 其 他 要求提供各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)等 案 例 B： 很多零售商客戶在通路建設(shè)費(fèi)用方面漫天要價(jià) ,如節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、新品進(jìn)場費(fèi)、 產(chǎn)品推廣費(fèi)等，該如何對待這些費(fèi)用？ 問題類型：知識(shí)類 +分析類 析解問題：我們不了解所要費(fèi)用的根本目的或需求 思 路：了解零售商關(guān)于收取費(fèi)用的相關(guān)信息，“內(nèi)外兼修”； 了解零售商的財(cái)務(wù)模式信息 解決問題： 提示： a、并不是對方所要求的費(fèi)用一定要交納； b、并不是對方所要金額不可調(diào)整； 信息一 （對方財(cái) 務(wù)模式）： 產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式 商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式 EDLP(折扣店或最低價(jià)格的銷售模式 ) HL（價(jià)格高，但使用不同的表現(xiàn)形式顯出價(jià)格低） 產(chǎn)品毛利 商業(yè)毛利 沃爾瑪 家樂福 案 例 B： 信息二：了解對方為什么要提高費(fèi)用？他有那方面的壓力？ 主核心： 添加費(fèi)用 毛 利 市 場 結(jié) 款 競 品 庫 存 風(fēng) 險(xiǎn) 銷 量 費(fèi) 用 外部環(huán)境 費(fèi)用增長 競品 費(fèi)用高 費(fèi)用任 務(wù)上升 分析增長費(fèi)用的根本或內(nèi)在真實(shí)的原因，針對性解決！ 案 例 B： 解決方案： 內(nèi) 部 外 部 費(fèi)用計(jì)劃： a、互 換 針對該客戶制定更長期的 費(fèi)用結(jié)算 b、預(yù)算總額 “羊毛出在羊身上” 詳細(xì)記錄 在全年費(fèi)用談判中給零售商一個(gè) 詳細(xì)登記該客戶投入在該 費(fèi)用預(yù)算總額，要求和對方共同 零售商客戶中的全部費(fèi)用 制訂費(fèi)用計(jì)劃 如信息一提示：根據(jù)不同的客戶分析后的需求與其互換條件！ 例如：沃爾瑪就互換價(jià)格；家樂?；Q黃金檔期促銷。（媒體、廣宣） 消費(fèi)者買不到，會(huì)對 KA產(chǎn)生不好的影響 降低了各項(xiàng) KA要求的指標(biāo)（市場、部門指標(biāo)等） 雙方多部門綜合管理與制訂方法 系統(tǒng)化銷售 通過幫助客戶發(fā)展生意從而發(fā)展自身的生意 顧問式銷售 以改變觀念賣