業務員電話溝通技巧-文庫吧在線文庫

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【正文】怎么保修啊？電話銷售人員：啊，保修啊，就是三年保修啊。歸納起來，客戶的性格可以分成四種：老鷹、孔雀、鴿子和貓頭鷹，他們每個人的性格特征是非常明顯的，對于不同類型的人你要滿足他們不同的情感需求。”而有些頭腦聰明、靈活的銷售代表則會機智地回答說：“王經理，你們這么大的一家十分著名的公司誰不知道呀，在我們公司里面算是最重要的客戶，早就存在我們的數據庫里了，所以找到您是非常容易的事情。文中講述了增強聲音的感染力應注意的三個方面：聲音要素、措辭和身體語言；在聲音方面要注意：熱情、語速、音量、發音的清晰度和善于運用停頓；回答問題時要注意：回答問題有邏輯性、配合肢體語言、積極的措辭、自信和簡捷；跟客戶建立融洽的關系應注意：適應客戶的聲音特性、贊美對方和指出客戶目前還存在的問題。以幫助客戶解決問題為導向的銷售代表，會時刻注意客戶目前的環境中可能存在什么問題，而自己的產品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。封閉式的問題經常體現在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。如果您換一種方式問：“除了您之外，還有誰參與這個決策呢？”客戶覺得自己受到重視，事情的進展自然就會相對順利一些。假如對方以不確定來回答你，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時你可以加一個這樣的前奏：“為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內呢？”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機會。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續講下面的內容而只想盡快地結束通話了。表達同理心的方法有以下幾種：表達同理心 ◆同意客戶的需求是正確的。傾聽的技巧有以下四個步驟：確認、澄清、反饋、記錄。 :55:5711:55:57March 5, 2023 1他鄉生白發，舊國見青山。 :55:5711:55Mar235Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 5, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 5日星期日 11時 55分 57秒 11:55:575 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。。 2023年 3月 5日星期日 11時 55分 57秒 11:55:575 March 2023 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。表達同理心時不要太急于表達，而且面部表情一定要跟聲音及時地互相配合，更重要的是一定要站在客戶的立場上去表達同理心。根據前面講過的四種類型的性格，給目前的客戶一個大概的定位。客戶說的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產生誤解。例如向客戶提問后，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。用恰當的方式把有利于自己的信息傳遞給客戶，讓客戶感到購買你的產品是一個正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對你日后的銷售工作也可能會有很大的幫助。提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關競爭對手的信息。在你跟客戶交流時，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分為以下八類：問題的類型根據自己的銷售目標，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標的客戶。開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。很多銷售代表在電話中沒有意識去提問問題，為什么呢？原因就是因為他們根本沒有想過應該怎樣幫助客戶解決問題。所以當你打電話給他時，你一定要提到：“王主任，陳主任他們提到電話銷售將會是你們這個行業的主要渠道，所以我打電話想跟您探討一下。四種不同類型的客戶贊美對方很像是溝通中的潤滑劑。客戶：那你怎么知道那個顯示屏有沒有被碰過呢？電話銷售人員：這樣吧，因為我是做銷售的，我也不是特別了解，您要感興趣呢，那我給您一個電話，您跟我們的客戶服務中心的人談一談怎么樣？如果您是客戶，剛才的這個銷售代表，您覺得他這些方面做的好不好？（ 1）態度 _________________________________________ （ 2）專業 _________________________________________ （ 3）聲音 _________________________________________ （ 4）其它 _________________________________________ 在電話中跟客戶建立融洽關系是非常

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