消費者心理學培訓-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 熱情，易沖動， 暴躁焦慮 固執，不受他人影響，合作性差，強勢作風，購物行動迅速 要態度友善，語言友好 ，千萬不要刺激對方，不要搶話，不卑不亢 消 費 心 理 學 2023/3/7 106 氣質類型與購買行為 氣質類型 氣質特點 購買行為特點 應采取銷售策略 粘液質 遲緩，少言，固執，不易興奮 購物態度嚴肅，固執多疑、不受銷售人員推薦的影響，不喜歡他人過多說明指點 從專業的角度進行實事求是的溝通，并對她的需要進行專業分析。 膽汁質的人 直率熱情，精力旺盛；情懷急躁，反應迅速；情緒明顯外露，但持續時間不長；行為上表現出不平衡，工作特點帶有明顯的周期性。 這個調查內容能否反映出消費者個性心理特征的本質？ 四種答案各反映出消費者哪些氣質特征？ 消 費 心 理 學 2023/3/7 112 討論： 氣質和性格的區別和聯系？ 消 費 心 理 學 性格 性格 是個性特征中最重要、最顯著的心理特征，是一個人區別于他人的主要的心理標志。 如有的人善于觀察，有的人善于推理，有的人現實，有的人則多想象常常脫離現實。 ? 對購物速度慢的顧客，千萬不能表現不耐煩，而應提供條件讓其仔細比較、考慮。 ?對待購買行為消極的顧客，銷售服務人員應當積極，主動地接待，態度要熱情，要善于利用一些廣告宣傳手段來激發他們的購買沖動，引發購買行為的實現。 23:17:2123:17:2123:17Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:17:2123:17:2123:173/7/2023 11:17:21 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 11時 17分 21秒 下午 11時 17分 23:17: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 11時 17分 :17March 7, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 23:17:2123:17:2123:17Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時 17分 21秒 23:17: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時 17分 :17March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 消 費 心 理 學 2023/3/7 128 本節小結 ?掌握消費者的個性及其特征 ?學習了解消費者的個性及其特征的意義 ?消費者的氣質、性格與消費行為特點 謝 謝 :17:2123:1723::17 23:1723:17::17:21 2023年 3月 7日星期二 11時 17分 21秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。而要客觀的講述商品的優缺點，盡量讓顧客根據自己的需要和判斷來選擇合適的購買商品。 C意志型：這類人行動目標明確，主動、積極、果敢、堅定，有較強的自制力。 C、從評價看，氣質類型無所謂好壞，但性格有好壞。 如護士、心理咨詢員、幼兒教師等 消 費 心 理 學 案 例 如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？ ① 耐心訴說。 消 費 心 理 學 營銷人員的營銷行為氣質表現 （ 4）冷靜型：具有明顯的粘液氣質特征，優點就是接待顧客沉著冷靜，注意力穩定，介紹商品客觀，服務細致，不足之處就是缺乏朝氣，表情略微冷淡，與顧客保持一定距離。 黏液質 安靜穩重，反應緩慢，遇事謹慎，注意力穩定不易轉移。 消 費 心 理 學 三、個性心理基本結構 ① 個性心理傾向性： 需要、動機、興趣等 ② 個性心理特征： 氣質、性格、能力 ③ 個性心理 調節結構 （ 自我意識對心理與行為的控制與調節 ）： 自我評價、自我感受、自我控制 等 四、與 “個性 ”相關的經典理論 ① 弗洛伊德的個性結構理論 自我 本我 超我 ② 羅撒克（ E． Rothacker）的人格分層理論 ③ 特質階層說 ④ 現代特質理論 消 費 心 理 學 現代心理學把氣質定義為：氣質是表現在人們心理活動和行為方面的典型的穩定的動力特征。” 那位負責人又推托說此刻有事，過幾天再說吧。 消 費 心 理 學 22 消費者心理活動的情感過程 ?情感與情緒 ?情緒是情感的表現形式 ?情感是情緒的本質內容 消 費 心 理 學 情緒和情感的表達方式 ?觀察同伴的表情動作，分析其表達的情感或情緒。是思維的創造性發展，使思維變得更高級、更復雜，沒有想象，就沒有創造。 消 費 心 理 學 v指人們對過去感知過的事物，思考過的問題，體驗過的情感，都能以經驗的形式在頭腦中保存，并在一定條件下能夠重新反映和演示的心理活動過程。 消 費 心 理 學 三、消費心理的研究方法 ?定性研究方法 ?定 性研究主要指非實驗性的，通常采用自然情境中的資料，而且一般不用數量形式表達的研究。 如請研究對象到實驗室看電視上的廣告節目 ， 然后測量他能記住多少 ， 或者研究能被他記住的廣告有什么特征 。 ? 問題： ? 在這個觀察法實例中，研究人員主要觀察了消費者的哪些方面？其作用是什么？ 消 費 心 理 學 觀察法的優缺點比較 觀察法的優點 觀察法的缺點 u 由于是在消費者并不知情的情況下進行的觀察，所以，消費者沒有心理負擔，心理表現比較自然 u 因而通過觀察所獲得的資料也比較客觀、真實、可靠和直觀 u 被動、片面 u 該方法由于沒有對消費者心理活動的產生和發展施加任何有意識的影響和控制，材料不能區分是規律性的還是偶然性的，很難全面深入地了解和掌握消費者心理活動過程 消 費 心 理 學 2．問卷法 v又叫測量法，這是消費心理學常用的方法。 消 費 心 理 學 v 1．觀察法 v指調查者在自然條件下有目的、有計劃地觀察消費者的語言、行為、表情等，分析其內在的原因，進而研究消費者心理活動規律的研究方法。 *任務 11 認識消費者行為 消 費 心 理 學 18 五、消費行為考察的角度： 5W2H 該市場由誰構成（ who） :購買者 該市場購買什么（ what） :購買對象 該市場為何購買（ why） :購買目的 該市場購買多少（ how many） :購買量 該市場怎樣購買（ how） :購買行為 該市場何時購買（ when） :購買時間 該市場何地購買（ where） :購買地點 消費心理學的重點研究內容 購買什么產品 購買什么品牌 在哪里購買 *任務 11 認識消費者行為 消 費 心 理 學 任務 12 走進消費者的內心 *學習情境 1 走進消費者心理 消 費 心 理 學 案例導引 1 “孩之寶”的成功之道 ? 背景與情境： ? 美國玩具行業的“孩之寶” ? 玩具變形金剛 ? “變形金剛”的兒童動畫片 ? 無償贈送 ? 問題：在這個案例主要說明了什么問題？對你有什么啟示。 盧因在大量試驗的基礎上，提出了盧因模型。 （ 3）經濟型購買行為。如：喜歡某種商品并急于購買。 l個人消費：滿足自身需要對各種生活資料、勞務、精神產品的消耗。 216。 （ 2）群體性購買行為。 （ 3）不確定型。 （ 1）經濟環境因素：宏觀經濟環境和微觀經濟環境。有助于提高宏觀經濟決策水平（從國家角度） 252。 觀察法的具體方法 含義 痕跡觀察 消 費 心 理 學 同步案例 12 觀察法實例 ? 背景與情境： 20世紀 60年代，美國學者威爾斯和洛斯克魯脫曾在一家超市的菇類食品、糖果和洗衣粉等商品前進行了 600小時的觀察研究。 問卷法的具體方法 含義和特點 個人調查 在線調查 u 可以分入戶調查與攔截調查，入戶調查就是研究者挨家挨戶進入調查 u 攔截調查就是在適當地點，如商場出口、入口等地方，攔截研究對象進行問卷調查 u 要求網絡用戶，在網絡上填寫調查問卷，互聯網的匿名性可以鼓勵研究對象比其他調查方法更真實地表達自己的想法 u 但這種方法由于樣本的局限性，其結果不能代表總體的觀點。 消 費 心 理 學 同步案例 1— 3 外賣涼菜的促銷 v問題：