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快速消費品銷售代表基礎培訓-文庫吧在線文庫

2026-03-17 15:15上一頁面

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【正文】問題銷售代表的工作職責市場 ? 賣入合適的品牌 /包裝組合 ? 店內生動化 ? 冷飲設備 /貨架等資源投放和維護 ? 做好促銷活動 ? 價格管理 ? 開發新客戶，提高鋪貨率銷售代表的工作職責銷售 ? 向所有拜訪客戶建議訂單銷售代表的工作職責提問： “銷售代表的大部分時間是花在客戶的售點內，那么銷售活動是否在我們的產品進入售點內就算完成？為什么？” 總結銷售代表應該： ? 幫助客戶賣更多的產品，而不僅僅追求賣給客戶的更多 ? 銷售代表應該注重于自己能控制的“消費者購買的八個驅動要素” 計劃拜訪內容 ? 計劃性拜訪的定義及重要性 ? 如何做好計劃性拜訪的八個步驟計劃性拜訪的定義及其重要性什么是計劃性拜訪 ? 按事先設計好的路線拜訪售點 ? 在每一售點采用一套設計好的步驟拜訪客戶計劃性拜訪的定義及其重要性問題： “計劃性拜訪有什么好處”？計劃性拜訪的定義及其重要性計劃性拜訪的好處 ? 按事先設計好的路線拜訪售點可確保合理安排時間，不遺漏客戶 ? 全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨 ? 定期拜訪客戶有助于發展客情關系 ? 你事先知道你必須做什么 ? 幫助你有組織有計劃的拜訪并節約時間 ? 確保為每個售點提供的服務一致 ? 幫助你成為真正的客戶經營顧問 ? 讓你有個滿意的工作成績如何做好計劃性拜訪的八步驟角色扮演： “1 月 10日銷售代表小胡去拜訪富民小店” 背景： ? 客戶資料 ? 今天是脈動水蜜桃新上市鋪貨第 3天，促銷政策是 3送 1 客戶卡客戶名稱富民小店負責人王金香脈動瓶裝水酸奶促銷方式促銷金額備注檢查記錄檢查人日月脈動青檸脈動橘子純凈水 550 健快 130 1月 3日庫存 1 2 1箱健快即將到期訂單 3 2 庫存訂單如何做好計劃性拜訪的八步驟計劃性拜訪 ? 拜訪前準備工作 ? 檢查戶外廣告 ? 和客戶打招呼 ? 店內生動化 ? 檢查庫存 ? 銷售介紹 ? 確認訂貨 ? 說再見 ,確定下次拜訪時間如何做好計劃性拜訪的八步驟小組討論 “每個拜訪步驟的具體工作” 如何做好計劃性拜訪的八步驟第一步：拜訪前的準備工作 ? 明確當日工作計劃（ (訂單 /促銷 /重點拜訪客戶 /處理投訴等 ) ? 檢查個人外表儀容 /積極心態 ? 物料準備（客戶卡 /生動化材料 /清潔用工具 /促銷用品等） ? 客戶歷史記錄回顧 (承諾 /客戶需求記錄 /銷售記錄/客戶資料等 ) 如何做好計劃性拜訪的八步驟第二步：檢查戶外廣告 ? 及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼 ? 拆除過時的宣傳用品 ? 檢查張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住如何做好計劃性拜訪的八步驟第三步：向客戶打招呼 ? 見面時合情合理地稱呼店主 ? 微笑 ? 對營業員 /采購員 /老板都要以禮相待 ? 與其友好地、簡單地交談如何做好計劃性拜訪的八步驟第四步：店內生動化 ? 冰柜補貨 / 生動化陳列（空間 /SKU數 /位置） ? 貨架補貨 / 生動化陳列（位置 /空間 /包裝順序） ? 存貨周轉 ? 檢查室內廣告品是否完好 ,及時更換破舊的室內廣告 ? 整理價格標簽如何做好計劃性拜訪的八步驟第五步：檢查庫存 ? 積極處理不良品 ? 按固定的順序品牌 /包裝清點存貨，并把庫存登記在客戶卡中如何做好計劃性拜訪的八步驟第六步：銷售介紹 ? 運用“ ”草擬建議訂單 ? 向客戶陳述建議訂單 ? 處理客戶異議 ? 推薦合適的產品，推薦新產品 ? 介紹促銷計劃 ? 提供增加銷量的建議并積極說服如何做好計劃性拜訪的八步驟第七步：確認訂貨 ? 確認客戶同意的訂貨量 ,填寫訂單 ? 把訂貨填入客戶卡如何做好計劃性拜訪的八步驟第八步：向客戶致謝 ? 確認下次拜訪的時間 ? 向客戶表示謝意碰到的問題 ? 覺得時間比較緊張，總不能按規定的八個步驟進行拜訪 ? 剛開始時還能認真按照八個步驟來進行，但時間一長，就能省就省了 ? 天氣炎熱時，往往就不按照八步驟拜訪客戶了，有的只是隔窗問一下客戶要不要貨 ? 客戶有時不配合，如不給查庫存，不讓做生動化等 “你們平時在做拜訪八步驟時遇到過哪些問題”？如何解決 ? 轉變觀念，應該以客戶的需求為我們的工作目標，幫助客戶賣更多的我們的產品是我們的責任 ? 合理安排路線和時間，努力做到按線路、按計劃拜訪每一位客戶 ? 端正態度，有為客戶、為消費者服務的思想，這樣才能最終提高我們的銷量 ? 向客戶解釋計劃拜訪的意義、做計劃拜訪對客戶銷量的影響，以利益來說服客戶接受并支持我們做工作 ? 避免與客戶爭辯，要靈活機動，切忌呆板按部就班 “你覺得應該怎么辦呢”？ ? 計劃性拜訪的定義及重要性 ? 如何做好計劃性拜訪的八個步驟總結 Q A 北線路拜訪地圖線路編號 _______ 片區編號 _______ 制圖日期：附件 1：客戶卡地略圖日期:序號地圖編號客戶編號客戶名稱客戶地址負責人電話渠道周拜訪頻次供貨商12345678910111213141516171819202122

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