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服裝行業ka管理培訓教程-文庫吧在線文庫

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【正文】二八原則在談判中的運用如何提高我們的談判能力二八原則在談判中的運用 20/80原則是自然的法則運用在 KA賣場管理中， 20%的賣場貢獻了 80%的業績和利潤；運用在供應商管理中， 20%的廠商貢獻了 80% 的業績和利潤，自然就是賣場的主要供應商。然后拉下臉和對方說：這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果。假如我們共有 5個議題，我們可將第 1點和第 4點進行配套，即若對方在第 1點上讓步，我們便在第 4點讓步。，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。，就說你已經和其競爭對手做了交易。。，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。：“你能做得更好”。高速度增長，低成本運營，加盟店數目增加。現在還未形成規模，但發展空間廣闊。如沃爾瑪，家樂福、易初蓮花。目前數量呈減少趨勢。如麥德龍，山姆會員店。目前處于擴展聯盟階段。 KA終端合作需了解內容 ? 公司基本情況，如背景、門店概況； ? 關于采購方面的問題 ? 合同條款和商業信用問題 ? 關于商品的價格問題 ? 關于促銷方面的問題 ? 關于物流方面的問題 ? 是否有電子支持系統 ? 是否有貼牌產品 ? 未來的發展賣場合作策略 KA管理之二 KA管理工作 ? 通過 KA管理進行公司內部資源的整合 ? 管理現有 KA客戶和進行新 KA客戶的開拓 ? 提升各 KA考核單位營業額和利潤 ? 進行促銷活動安排，控制促銷資源 ? 進行品類管理，調整產品結構和規范價格體系 ? 進行市場信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點 ?規范管理 ?陳列優化 ?品牌推廣 ?利潤至上 KA管理工作策略 ? 根據市調評估決定要合作的意向 KA客戶，進行合作申請 ? 對主動上門拜訪的意向客戶，進行前一項操作合作初期：規避：時間選擇：節慶前置之不理殺人用的“刀” 壓制強勢供應商與競爭對手區分 KA管理工作策略 ? 羅列費用 ? 最后確認合作意向 ? 確認合作基礎銷售量合同談判：規避：理解費用名目，并使之合理匯總內部資料，進行初步合作贏利和費用估算，確認最低銷售額，并對核算結果進行乘 (降低有條件返利、前期信心 ) KA管理工作策略 ? 費用：合同談判：票面折扣（無條件返利）壞損折扣損耗折扣提前付款折扣購貨折扣目標退傭（有條件返利）發票類型（ 17%）（ 13%）（ 0%）倉儲費逾期場地占用費 KA管理工作策略 ? 費用：合同談判：物流費直通（ DCA）配送（ CDA）返配（ RTV） 1月度陳列費 1貨品管理費水費電費冷凍柜租金褲腳費 KA采購工作策略 ? 費用：合同談判： 1信息服務費 1彩頁海報廣告費 1堆頭端架費 1立柱燈箱廣告費 1集中陳列費 1單品促銷宣傳費 1新供應商培訓費新供應商資料核查費 2新品宣傳費 2新品首單折扣 KA管理工作策略 ? 費用：合同談判： 2新商品進場費 2新商品進場費（特殊折扣） 2產品顧問贊助費 2新張綜合超市贊助費 2新張大超市贊助費 2新張店鋪折扣 2店鋪改造費司慶促銷費 3店慶促銷費 3促銷人員培訓費 KA管理工作策略 ? 費用：合同談判： 3年節促銷費春節、元旦、勞動節、五一、中秋國慶、圣誕節、端午節、其他 3廣告物料使用費 3其他宣傳費用 3鋪底金 3年度合同續簽費 3店內條碼使用費 3電子定單使用費新供應商進場費 K

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