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分銷渠道管理(第3～4章)-文庫吧在線文庫

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【正文】加盟商選擇特許經營方式優點： ? 1）大大降低了加盟商的經營風險。 2．特許方選擇特許經營方式時的考慮 ? （ 1）選擇特許經營的利益 ? 1）特許經營是一種無需資本投入而實現快速增長的方式 ? 2）既能得益，又能保持對特許權的控制 ? 3）既能獲得優秀經理人才，又能解決激勵問題（ 2）特許方面臨的挑戰 ? 1）特許人要保持長期生存并不容易 ? 2）必須獲得足夠信任和保持合作的氛圍 – 特許人表現要公正，目標設置要合理，不應無故終止與受許人的合同。 – （ 2）地域限制 – （ 3）保險 – （ 4）供應商的選擇 – （ 5）執行統一的經營管理標準 – （ 6）廣告與推銷 ? 3．特許經營的合同期限 ? 4．總部的責任與義務 ? 5．知識產權 ? 6．特許經營權的轉讓 ? 7．特許分店的購回和收購 ? 8．特許經營合同的終止 ? 9．特許經營合同終止后的責任 ? 10．爭議和仲裁討論：渠道實踐 32 ? 根據案例所提供的材料，總結加盟商可能采取的欺詐行為。 ? 2．強調與顧客之間的關系。無店鋪營銷渠道的主要類型與成員 ? 1．直郵營銷 ? 2．目錄營銷 ? 3．電話營銷 ? 4．直接反應印刷媒體營銷 ? 5．直接反應電視廣告購物 ? 6．直接反應廣播 ? 7．網絡直復營銷討論：渠道實踐 33 ? 根據案例所提供的材料，分析“紅孩子”成功的原因。 ? 渠道設計就是為實現分銷目標，評估和選擇各種備選的渠道結構，制定開發新型渠道或改進現有渠道決策的過程。：明確具體的分銷任務 ? 明確具體的分銷任務就是要將分銷目標分解成具體的分銷任務并加以明確的描述。對于一個具體的行業而言，在決定渠道層級時又受到特殊的行業慣例、市場的性質和大小、能否物色到合適的分銷商以及其他因素等限制。 – 選擇性分銷策略就是指在特定的渠道等級中并不使用所有可能的渠道成員，而是只使用那些經過仔細挑選的分銷商。這種渠道結構就稱作最佳渠道結構。 ? 2．從供應方角度看的理想渠道結構 – 從供應方的角度看，一種理想的渠道結構應當是容易獲得渠道成員和具有成本效率的。 06:36:3006:36:3006:36Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 06:36:3006:36:3006:363/24/2023 6:36:30 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。上午 6時 36分 30秒上午 6時 36分 06:36: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月上午 6時 36分 :36March 24, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 06:36:3006:36:3006:36Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 24日星期五上午 6時 36分 30秒 06:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月上午 6時 36分 :36March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。從渠道下游看，顧客要求渠道提供更大的效用和利益。渠道設計：評價影響渠道結構的因素 ? 影響渠道結構的因素很多，但是主要的是：市場因素、產品因素、公司因素和中間商因素。 ? 如果決定采用二批商，企業應當怎樣發揮二批商的積極性，避免因二批而搞亂市場秩序。 ? 渠道結構設計需要考慮完成這些任務可以選擇的渠道方案，也就是可能的渠道結構。渠道設計：確定渠道設計的需要、目標和任務 ? ：識別渠道設計決策的需要 ? 下列情形是最需要進行渠道設計的： ? （ 1）當開發出一種并不適合現有渠道分銷的新產品或產品線時 ? （ 2）當公司決定開辟新市場時 ? （ 3）當企業的營銷組合策略發生變化時 ? （ 4）當建立一個新公司，或者在收購或兼并其他公司后 ? （ 5）當現有渠道改變政策，且會妨礙公司實現分銷目標時 ? （ 6）當出現新型分銷商，或原有某些分銷商地位和作用變化時 ? （ 7）當市場環境發生重大變化時 ? （ 8）當面臨重大的沖突或挑戰時 ? （ 9）當營銷審計和評價的結果發現和提出對渠道變革的需要時渠道設計步驟二：確定和協調分銷目標 ? 確定和協調分銷目標，首先必須熟悉公司的整體目標和戰略，而且還需要知道，這些整體目標和戰略中哪一些會對將要確定的分銷目標產生影響。分銷渠道戰略的最終目標是為貫徹公司的整體市場營銷戰略服務的。嚴格區分直銷與非法傳銷 ? 嚴格區分直銷與傳銷之間的差異，非法傳銷的共同特征如下： ? 一是，非法傳銷的源頭沒有自己的優質產品，是利用獨立于生產企業之外的“貿易公司”或“分銷中心”來組織的。無店鋪營銷渠道通常包括：直復營銷、因特網營銷、目錄營銷和自動銷售機銷售等多種形式。受許人的選擇 ? 1．受許人的選擇標準 ? 主要應考慮以下幾個方面： – （ 1）潛在受許人是否具有良好的管理能力和創業精神？

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