南京某房地產銷售管理完全操作手冊-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 日期： ２５ 房 屋 建 筑 安 裝 工 程 費 （含 材 料 差 價） 項目名稱： 項 目 總 計 萬元 單體造價 元 /m2 單位費用 元 /m2 填表人： 填表日期： 附 屬 公 共 配 套 設 施 費 項目名稱： 項 目 總 計 單體造價 單位費用 ２６ 萬元 元 /m2 元 /m2 填表人： 填表日期： ２７ 公 共 基 礎 設 施 費 項目名稱： 項 目 總 計 萬元 單體造 價 元 /m2 單位費用 元 /m2 填表人： 填表日期： ２８ (六 )、外銷許可證的辦理及外籍人士購房辦法 國家及南京市相關文件。 c. 申報價格的商品房項目的概況（包括項目地址、項目規模、項目可行性研究、立項時間、開工時間、預期竣工時間等）。 (三 )《商品房銷售許可證》的辦理 1. 基本流程 準備第二項所列資料 房屋已建至177。 辦理所需材料： a. 小區總平面圖； b. 項目批文； c. 窗口表。 2. 及時處理的原則。 4） . 廣告發布后，案場反饋信息需及時整理，以利于進一步選擇媒體。 4. 定價辦法：綜合考慮以下幾種定價辦法： 1） . 成本導向價格； 2） . 市場導向價格； 3） . 競爭導向價格； 4） . 公司預期利潤定價； 5. 定價報告需具備的內容： 1） . 市場調查資料； 2） . 同類物業信息； 3） . 本項目優劣勢分析； 4） . 銷售策略及節奏控制辦法； 6. 定價流程： 1） . 初始定價： 定價報告 銷售部的價格初稿 優惠辦法 價格委員會反復論證 總經理批準 公司備案 報物價局備案 銷售過程中的價格公示執行 2） . 銷售過程中調價： 市場情況、價格策略 銷售部擬調價方案 總經理批準 公司備案 銷售執行 7. 注意事項： 1） . 銷售部不得以超出公司批準的優惠幅度讓利銷售。現在展會多且頻繁，要求展會的規模、影響較大，如金陵晚報與房產局 主辦的展會； 2. 根據參展不同的目的確定參展主題和廣告形式； 3. 配合樓盤形象、參展主題進行詳細的的展位的廣告的設計，要求主題突出，特點明確，視覺沖擊力強，能強烈地吸引人們的注意力； 4. 參展設計方案評審、調整、預算、實施； 5. 展會促銷活動的安排； 6. 參展人員安排與培訓； 7. 參展資料及禮品的的準備與落實； 8. 看房車的準備與安排； 9. 注意展會現場、售樓處、施工現場的協調安排； 10. 展會后的總結評估。 2. 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過樣板房展示才能加深客戶的理解的套型。 八、 活動總結、效果評估。 2） . 雜志廣告 3） . 報紙廣告 4） . (企業形象與商品印象 ) 5） . 電視廣告 6） . DM 廣告 8. 參加展會計劃 (詳見附件 ) 9. 銷售人員作業計劃 1） . 選擇代銷或自銷； 2） . 銷售培訓計劃； 3） . 銷售激勵辦法 。 4. 銷售月度費用計劃需于當月三號前提交公司資金協調會批準通過后實施。 8. 在全公司強化全過程營銷的理念，不同部門、各個崗位樹立營銷的意識。 3. 嚴格案場管理，做到管理嚴格、作業規范、工作細致、分工明確、做事有序、獎罰分明，逐步建立一支高效、團結、干練的銷售隊伍。 2. 制定、執行、落實公司年度銷售計劃和項目銷售計劃，安排全年度樓盤開發項目的銷售計劃和項目推廣計劃，實施公司品牌戰略，認真、及時、合理、創新性地做好策劃、廣告、價格等工作并進行效果分析，以促使工 作的不斷提高。建立公司銷售網站，提倡網上看房，增大客戶知名度，制定網站管理辦法，維護項目以及公司的品牌形象。 2. 營銷費用計劃的編制依據： ① 宣傳推廣計劃； ② 上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調整辦法； 3. 營銷費用計劃的內容： 1) 銷售現場計劃 a. 售樓處企劃、設計、施工、布置； b. 小區內及工地圍墻、看板、指標等 設計、制作； c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設計、制作； d. 多媒體影片 (電視片 )之企劃、撰寫、設計、拍攝、制作； e. 2) 廣告計劃 a. 報紙廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出； b. 雜志廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出； c. 電視、網絡廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出； 3) 宣傳促銷計劃 a. 樓書、套型圖、會刊的 企劃、設計、文案、印刷； b. DM、海報、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設計、文案、完稿、印刷； c. 促銷活動 (如推介會 )的策劃、設計、布置等； 4) 其它項目 a. 銷售人員名片、名牌、制服、培訓等； b. 代理公司的酬金； c. 其它。 5. 銷售包裝計劃 1） . 售樓處的包裝 a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產品目標市場和文化品位相適應； b. 售樓處內外 POP 廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈； c. 沙盤、模型、 VCD 講解等道具； d. 樓盤標志、業務人員服裝、胸牌等 ； 2） . 工地的包裝與安排 a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點選擇； b. 安全文明高質施工的展示； c. 道旗等氣氛安排； d. 已建成設施的參觀 (如泳池、小品、會所等 )； e. 已建成的樣板環境的參觀； f. 停車安排； g. 已建建筑物的亮化； 3） . 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排 4） . 物業管理的準備 (人員與指示牌 ) a. 人員上崗安排及要求； b. 保安隊伍訓練展示； c. 對銷售產品的特質及其它側重點的學習了解； d. 物業管理展示； e. 各種指示牌的準備； 6. 會所包裝及小區文化品味展示 a. 會所功能定位、位置、規模、裝修、設計、實施的展示； b. 小區人文環境特性的展示； 7. 銷售廣告計劃 1） . 銷售廣告按引導期、公開期、強銷期和持續期設計投入不同的廣告，以達到在不同時段不同的目標要求。 七、 售樓處及現場準備接受參觀咨詢。樣板布置有幾個要點： 1. 樣板房的設置地點和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設施、環境等結 合起來，盡可能地體現小區的的環境、區位、景觀等優勢。 參加房展的幾個要點： 1. 選擇合適的展會以及合適的時間。價格委員會由公司總經理親自領導，銷售部具體負責，財務部、技術經濟部配合參加。 2） . 選擇媒體的原則： a. 費用最優，效應最強，重點選擇最有針對性的媒體與通路； b. 不同媒體讀者群體與項目目標客戶是否吻合； c. 利用以前對“媒體的宣傳效率、政策”進行評價的資料供公司進一步選擇主流媒體； d. 與主流媒體保持良好的關系； 3） . 評價媒體及通路的發布效果通 過案場接待記錄及電話接聽記錄或其它專門的活動來監測。對樓盤潛在問題、客戶反映的意見等認真分析，小心防范，爭取將它們消滅在萌芽狀態。 3. 到樓盤所在地派出所辦理公安門牌號碼。 ２０ 若有特殊情況，根據專業律師及公司意見作相應調整。 b. 企業概況（包括企業性質、隸屬、主要股東方、合資方、外商投資方）。 j. 其他有關申報價格的資料。 3） . 接待禮儀： a. 使用電話應注意禮儀，語言簡明；使用文明用語，接電話時首句：“（公司項目名），您好 !”，等客戶掛電話后，職員才可把電話放下；職員撥打或接聽電話一般不應超過 3 分鐘； b. 接待順序：依次輪流； c. 客戶進門，應主動上前接待；客戶離開，應送至門口； d. 接待來訪、業務洽談應在洽談區內進行； e. 客戶就座，應端茶送水 （案場服務員到位后由其承擔此項工作，但重要客戶與投訴客戶，仍由業務員負責） ，微笑詢問； f. 嚴禁與客戶爭吵或使用侮辱性語言； g. 對所有來訪客戶一視同仁，熱情接待，嚴禁以貌取人，冷落客戶； h. 客人離開后立即填寫《到訪征詢單》。業務員應在規定的看房時間陪同客戶看房， 非看房時間，業務員有責任勸告客戶改日再訪。控臺物品擺放整齊，不得有其他雜物； 案場資料物歸原位； 同時銷售經理負責審核合同、認購書等。 2） . 簽約注意事項： a. 客戶姓名、價款、房號、付款、特殊條款等要準確打印，嚴格審核； b. 提醒客戶要本人簽署姓名； c. 每戶契約簽定后不得向他人展示，確保公司商業機密不外泄及尊重客戶隱 私權； d. 注意準確留下通訊方式； e. 有特殊條款須在登記表中注明并定期統計。 在上述簽約時間內，甲方因故致使該房屋不能出售予乙方時，甲方需雙倍返還乙方定金。當天值日人員對例會內容進行記錄，重要事宜在“重要提示”欄中注明。報價事故 ：出現隨意報價、報低樓盤價格、造成 經濟或名 譽損失的； 業務員因職責過失將收到部門開具的 A 型過失單一張，并 處以 20 元的罰款； ? B 型過失單適用范圍 —— 嚴重銷售過失及一般銷售事故： 2） 由部門安排專門人員進行媒體 (含網絡 )信息收集，并及時填寫媒體信息表，見附 件九。 ４５ （二）、客戶信息管理制度： I. 途徑： 1. 通過居民購房意向調查表等形式調查表； 2. “ ***地產俱樂部 — ***會”會員信息； 3. 公司業主信息； 4. 來訪客戶接待、電話接聽信息； 5. 網絡相關信息； 6. 其他信息等。 3. 賣方須填寫契約變更申請表及更名申請，由開發商簽發意見加蓋公章送至南京市房地產管理處進行審批。 5. 銀行對客戶按揭批準后，及時聯系放款，并登記管理。 （三）、按揭貸款 1. 公司備齊“五證”（土地使用權證、建設工程規劃用地許可證、建設工程規劃許可證、建設工程施工許可證、商品房銷售許可證）與銀行簽訂項目貸款的大合同，與房產局辦理抵押備案收件單，具備申請個人購房貸款條件。 （二）、鑒證后契約更名（一次性付款、按揭更名） ※ 一次性付款 1. 賣方須填寫契約變更申請表及更名申請，由開發商簽發意見加蓋公章送至南京市房地產管理處進行審批。 7. 市調資料一律不得外傳，未經管理人員同意，不得擅自考貝。 (六 ) 銷售員手冊相關內容 1． 具備銷售許可的“五證”： a) 建設用地使用權證； b) 建設工程用地許可證； c) 建設工程規劃許可證； d) 施工許可證； e) 銷售許可證； 2． 物價局批準的物業收費標準的文件； 3． 物管合同、物業收費規定； 4． 銷售價格表； ４２ 5． 其它各類收費明細表； 6． 到訪征詢單； 7． 項目統一說詞； 8． 商品房認購書、合同； 9． 商品房交付配置標準； 10． 商品房周邊配套，內部配套情況說明； 11． 商品房建筑面積表，編號、儲藏間 分布圖紙、套型圖； 12． 銀行按揭貸款材料、銀行入賬帳號；