廣州房地產廣場營銷策劃方案(完整版)

　　

【正文】 ：5180~6370元/㎡優 勢：大廳大房南北對流設計沙灘泳池、下沉式網球場、潑水林廣場低層有綠、高層望江，270度全景飄窗劣 勢：二線江景樓盤，望江價值低小區被市政規劃路所穿過、劃分，發展商信譽差1海琴灣發展商：廣州宜利房地產開發有限公司地理位置：濱江東與下渡路交匯處戶型面積：、㎡價格范圍：5650~9038元/㎡，均價6590元/㎡賣 點：7900㎡泳池臨江公園，4000㎡望江蘇州園林平臺花園。教育配套、歌劇院、博物館等項目的啟用時間較遠。面積分布：、㎡，復式190339㎡康樂設施：五層設有1000多平方米的園林會所，地面有500多平方米的花園，供住戶休閑、娛樂、健身之用。碧海灣發 展 商：廣州中粵企業工貿總公司、廣州中粵鑫灝房地產開發有限公司地理位置：珠江新城臨江大道西與華穗路交匯處建筑進度：建筑面積10萬多㎡，已封頂，預計2002年8月交樓戶型面積：C棟：、㎡項目優勢：東臨29萬㎡的珠江公園及未來的廣州慶典活動廣場海心沙公園、廣州歌劇院、博物館等，西臨五羊新城成熟生活社區，南臨120米寬的臨江大道、市民廣場、紀念廣場，北接天河城廣場、體育中心、珠江新城廣場，地理位置十分優越，增值潛力大。首創頂層空中會所、架空層會所，設恒溫泳池、星光舞池、DIGI影視廳、商務中心等。其戶型間隔較多樣化，但間隔不佳，僅80多平方的向西單位較理想。“九運會”對海珠區的市容整改，使海珠區今非昔比，尤其是“一河兩岸”工程的完成，使濱江一帶已成為整個廣州一道亮麗的風景線。該盤占地面積13，980M2，聯體四棟30層樓，采用南北對流設計，戶戶南向眺望珠江，通風采光一流，開闊的江景、精致的園景融為一體，與生俱來的優秀質素給隔江對望的濱江東樓盤帶來較大的壓力。美中不足的是，珠江新城的生活、教育、文體、娛樂配套的成熟尚需時日。比較活躍的有天譽花園二期、帝景苑帝翰軒、都市華庭、天文苑等，均價都超過8000元/M2。半山環湖的白云堡豪苑，可謂廣州頂級豪宅的領跑者，在沉寂了一段時間后，于年底推出“以舊換新”活動，在各媒體上大大露臉，據悉聞聲而動的老業主比新客多得多，宣傳炒作效用明顯優于銷售效果。所以該板塊區域集中性競爭特別強，小區素質及價格對河南客源有一定的吸引。所以，該板塊對于一次置業及再次置業的人士吸引性潛力相當大，競爭能力不可低估。擁有自然山景及水景，公寓均價8000元/M別墅均價10000元/M2以上，但所以該樓在開售后市場反響一般，業績遠遠低于預期理想，估計是價格因素導致如此。尤其是華南板塊的迅速掘起，為了掄灘廣州市區市場，立體化攻勢有增無減，使得今年4月至9月的一段時間內，樓市焦點已集中在華南板塊，一時成了樓市面熱門話題。并且首次使近年來持續增長的商品房空置面積出現減少。
在“九運”后，東圃及其周邊的交通、環境都有了質的飛躍，一定程度兌現了政府加大力度“東征”的決心，其利好無形中給置業者及投資者注入一支強心劑。預計其相繼會在明年初至中旬推出，由于其項目規模大，發展商實力雄厚以及九運會后周邊環境及交通都比較好，相信它們的推出必將給市場造成極大的競爭壓力。在新推項目方面，該板塊近期新推了“暉洋苑——蔚藍心殿”，規劃為高層，處地原西郊車站地塊，交通方便，樓宇質素高，現正處于認購籌號的發售階段，3~11樓均價約4400 元/M2。總體來說，該板塊整體的區域環境較差，居住環境較臟亂，難以拉升樓盤檔次，因此置業于北邊的吸引性不大，而且政府對該板塊的規劃未見有利好政策出臺，所以項目不多的該板塊對市場造成的競爭壓力不會很大。而廣州江岸線長，江景盤的供貨量明顯多于山景盤。C、珠江新城板塊珠江新城確實是“未來”的CBD，從縱橫通衢的交通網絡可見一斑。擁有一體化豪華裝修和浪漫會所等賣點的漾晴居，均價只有7000元/M2，比去年下調了500元之多。海珠區江景盤大致利好如下：政府制定的“北抑南拓”規劃發展策略，給海珠區這個“南拓”發展源頭帶來極大的商住美好前景。因此，各大樓盤亦都借此之機紛紛入市，如：加勒比灣、蔚藍灣畔、中海名都、珠江帝景、海岸俊園等項目，其規模大，供貨量多，宣傳攻勢密集，使該板塊的競爭熱度持續升溫。金海灣地理位置：濱江東路中大廣場東側占地面積：24230㎡優勢：一線江景，北靠中大校園，西臨中大廣場，面向二沙島全江景戶型。物業服務隊伍由花園酒店管理人員進行崗位培訓，提供五星級標準的全程無憂服務。項目劣勢：戶型面積大，以10000元/㎡均價計，總價至少在130萬以上。項目一、二層規劃為大型超市（宏城超市），購物不假外求。劣 勢：小區規模小，園林綠化面積小樓距較密，戶戶之間私密性差，景觀受阻擋琴海居蔚藍灣畔發 展 商：五礦穗港地理位置：廣州大橋南東側規 模： 占地面積：1萬㎡，㎡價格范圍：47278975元/㎡，均價6762元/㎡主要面積：、㎡等物業管理：㎡，優 勢：美景園林圍合式小區全江景豪宅奔馳住戶專巴接送擁有平臺花園、天臺花園、樓中樓設計現樓發售，隨樓附送高級裝修和多種名牌家用電器。優 勢：濱江東最大型園林社區，教育、超市等配套完善，傾力營造江畔藝術之都。滿足用戶寬敞的觀景活動空間。周邊名校林立，市六中、廣州美院、中大附小等近在咫尺，600米內子女可從小學讀到博士。2．2項目競爭劣勢分析（W）小區園林設計缺乏特色 10000M2的中庭園林作為本小區最大的賣點之一，本應作出最有吸引力的景觀。在當前豪宅市場競爭激烈、消費者日漸成熟的情況下，潛藏一定的風險。將與本項目展開短兵相接的巷戰，是本項目最直接的競爭對手。完善及豪華的社區配套，與目標客戶群的生活特性相吻合。而準確的形象主題定位可以令本項目銷售形式多種多樣，豐富的銷售方式，令買家有不同的新鮮感從而促進銷售。唯我獨尊唯我獨有胸襟如斯178。a. 收入豐厚的個體商戶老板b. 私營企業老板c. 中、外合資企業的高層管理人員（年薪過五十萬）d. 高收入的外籍人士B． 港澳買家 對于生活素質要求較高的港澳買家，可以用在港澳同樣素質的樓盤不到一半的價格即可擁用，即使渡假亦劃算。以100%的銷售為最大目標，力爭取得最大的社會效益和經濟效益。178。我們通過對市場的充分了解及對年后市場的危機性預測，建議以今年四月初為引爆點，盡量利用每一個節日形成出貨高潮，并以此為核心輻射節日空檔；同時結合多種行銷方式，將項目的出貨量保持在一個連續而有效的運作水平，并在國慶節前取得銷售超350套的業績。四月初上市（前期鋪墊期）從市場角度出發，春節前夕已成為兵家必爭之期，如項目貿然入市，難免腹背受敵。為達到入市目標效果，在首期發售均價應綜合考慮以下因素：178。 每棟價值衡量 ☆ B棟價值最高 ☆ A棟價值其次 ☆ C棟價值最低178。 每期推盤結構須有所側重，從而最大限度的配合推廣主題。推盤均價：非江景單位6000元/m2，江景單位9000元/m2銷售形式：“限購100套，形成一個即時售罄、熱烈追捧的銷售態勢”對外發布限購100套，其中21套內定為新南方屬下樓盤業主或會員和內部追捧者認購；“加推10套，即時認購，價格上調，售罄封盤”在限購基礎上加推10套單位，以即時認購方式滿足顧客的強烈要求，而非江景價格上調2%，江景單位為3%；售罄后封盤，并向消費者發布珠江廣場下一期的發售價格將上調2%的信息。期間推盤造勢偏重于九月，除可更好的利用暑期一些特色客源（香港消費者）外，使九月份成為國慶大做前的一個鋪墊平臺（仍有適量促銷活動）1．3．5國慶促銷期（10月1日—12月17日）思路：在國慶期間加大促銷力度，借品牌優勢拉動價格繼續上揚，并將促銷活動延續至元旦前夕。*兩階段的中簽數量由落籌人數情況具體待定。市場狀況： 由于春節后樓市相對平淡，媒介干擾度低，有利于對受眾進行品牌形象和信息的傳播。媒介方式： 報紙形象廣告、軟性文章、新聞報道、電臺評論、戶外廣告牌。推廣思路：強勢促銷廣告為主，配合售前售后新聞評述。 現場包裝到位；178。地’——非凡的生活所在” 胸襟如斯，唯我獨享，唯我獨尊推廣內容：178。市場狀況：競爭激烈，各項目都在打“六一”牌；但本項目的品牌和硬件優勢明顯。2．5再度引爆時間：七、八月目的：塑造完美的品牌形象，延續首次發售的市場氣勢；深化產品主題，使市場再次產生共鳴。配合條件：178。 在開放日體現出物管的優質服務。 珠江廣場項目策劃專案組2002年2月21日。市場狀況：市場消費力進入高潮，本項目與競爭對手的品牌區隔明顯，并成為消費者置業的比較標準。 出臺小區公約，印制業主章程派發與消費者。市場狀況：消費力旺盛，媒介干擾度高。具體內容為：凡珠江廣場的業主可享受免費出國留學咨詢和代辦服務，如成功申請，珠江廣場贈送單程機票以示祝賀。 園林、會所、樣板房開放參觀；媒介方式：報紙、電臺、電視、單張促銷配合條件：178。 做好現場接待、剪彩的準備。天 抓緊時間設置大量戶外廣告——廣告效應緊湊，且延續期強；178。天結合我們的操作經驗，折扣二點式遞減的折扣差距，認購前期對于調動客戶的認籌熱情效果最為明顯，進而有效地節省廣告資源和提高廣告效果。1．3．6元旦、春節新貨加推，再欣高潮思路：以經典江景單位為主力，通過該批單位把整個項目的推廣拉升至高潮，在推廣上結合一定的促銷活動，并在此基礎上對剩余單位進行優惠活動，消化庫存。1．3．3“六一”強銷期（持續高溫期）思路：當月延續市場效應，選取少部分優質江景單位推出，配合價格適當調升。 首批單元推售均價定位 要使得項目取得良好的銷售口碑，營造“一炮而紅”的銷售勢頭，單靠項目優勢條件的支持是不夠的，推售業績的良好與否，很大程度上受開盤價格因素的影響，若首批單元的開市價過高，則會把部分誠意客戶拒之于門外，使之對項目的綜合性價比產生抗拒心理，很大程度影響后期項目綜合性價比的市場口碑；反而，如果首批單元能以較合理的低價入市，物美價廉將會給市場產生認同，使得市場以持續熱烈追捧的態度關注本項目的推廣，進一步擴大市場的口碑，良性循環，有利于項目后期推廣的發展。 首批單元的選擇 鑒于滿足首批單元的選擇條件和原則，我們對首批推出單元的選擇如下： ☆ A、B棟北面望江單元中層單位（11~15層），共25套☆ C棟雙層單位，共96套 合計：首批推出單元共121套本項目供貨量不算少（A、B、C棟共448單位），且有品牌資源、環境與配套的支持，為炒作概念提供了廣闊的舞臺。 發售價格應有一定的升值空間；（銷售價格必須吸引）178。因此，在四月初入市較為合適。加快回收，清貨尾元旦春節加快回收速度，并以優惠形式積極消化庫存1．2 項目首推分析 本項目如要在一定時間內形成“搶購效應”，并較長時間的保持市場輻射力，主要取決于：178。 戶型統計 三房二廳224套占50% 四房二廳128套占28% 五房二廳32套占8% 六房三廳64套占14% 合計：448套178。 獨具慧眼的