采購議價談判技巧ppt課件(完整版)

　　

【正文】 貨 成 本 ( 或 制 造 成 本 ) 一般行政管理費用 Gamp。A at 10%of manufacturing cost Total cost Profit at 10%of total cost Price $ $ $ Cost Structure Price variation Negotiated by Cost Analysis 17/17 54 ? 談判時，不一定要采取爾虞我詐的策略 ? 談判目的是獲得你要的，也協(xié)助對方獲得他要的 ? 傾聽對手的條件，設法滿足對方部分的要求 ? 談判的更高境界是「我大贏，你小贏」 ? 買賣不成人情在，建立關系，比一次的勝負更重要 雙 贏 的 談 判 策 略 Conclusion 55 結(jié) 論 成功的談判 來自于 充分的準備與練習 ! 。 據(jù)了解此一塑料射出成品之材料成本約占供貨商總成本的 35%， 而塑料原料價格的上漲也是反映市場的現(xiàn)況 ， 假設在其它影響成本的因素為不變的情形下 ， 請問供貨商所提出的新單價是否合理 ？ 如不合理 ， 則合理的漲幅應為多少 ？ 是否有其它更好的建議 ？ Nogotiated by Cost Analysis 13/17 50 您 的 答 案 ? 1. 不合理 。t be Afraid to Say No ? Beware of Deadlines ? Be Aware of Body Language ? Keep an Open Mind ? Get it in Writing Conducting Negotiation 14/15 33 議 價 的 基 本 原 則 1. 人 (Separate thePeoplefrom the Problem) 2. 利 益 (Focus onInterests, not Positions) 3. 選 擇 (InventOptionsfor Mutual Gain) 4. 準 則 (Insist on using ObjectiveCriteria) Conducting Negotiation 15/15 34 談 判 失 敗 的 原 因 ? 疏于準備工作 ? 設定的談判目標不切實際 ? 實行的談判戰(zhàn)術失靈 ? 太匆忙 ? 由于文化差異所導致的誤解 ? 溝通障礙，不聆聽對方 ? 缺乏談判技巧的訓練與練習 個 案 研 討 A Problem of Price 一 個 價 格 問 題 Case Study 36 個 案 研 討 供貨商 每桶單價 (US$) 總價 (US$) (以年需求量 10,000桶計算 ) 大沙漠化學 312 3,120,000 芝加哥化學 297 2,970,000 舊金山化學 323 3,230,000 圣路易工業(yè) 332 3,320,000 圣保羅塑料 340 3,400,000 ?整備費用 : $700,000元到 $850,000元間，通常在第一年內(nèi)攤提 ?大沙漠化學的整備費用為 $750,000元 如 何 運 用 成 本 分 析 議 價 Negotiated by Cost Analysis 1/17 38 了 解 價 格 與 成 本 分 析 價格分析 (Price Analysis) 為檢驗供貨商所提供的報價與合理的基準做比較，而不檢驗及評估個別成本架構及利潤構成要素。采 購 議 價 談 判 技 巧 Negotiation Skills on Purchasing 課 程 內(nèi) 容 大 綱 ? 談 判 的 目 標 ? 談 判 的 時 機 ? 談 判 前 采 購 的 自 我 認 知 ? 如 何 進 行 談 判 ? 個 案 研 討 ? 如 何 運 用 成 本 分 析 議 價 談 判 的 目 標 Objective of Negotiation 1/4 4 什 么 是 Negotiation? 就采購而言，議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程（計劃、檢討、分析、妥協(xié)），雙方各有其觀點和目的，其目的在尋求于采購交易的各方面，包括價格、服務、規(guī)格、技術上和質(zhì)量上的要求，付款條件等，達到一個彼此滿意的約定。 2. 如果不能和供貨商達成協(xié)議，你怎么辦？ 3. 如果供貨商不能和你達成協(xié)議，他會怎么辦？ 4. 分析每項談判議題對你的重要性為何？ 5. 分析每項談判議題對供貨商的重要性又為何？ 6. 議價區(qū)域是否確定？ 7. 是否有交換利益的可能？ Conducting Negotiation 6/15 25 談 判 教 戰(zhàn) 守 則 議 價 前 議 價 的 基 本 概 念 ? 隨時準備妥協(xié) ? 推銷己方立場 ? 保持嚴肅，不要低估對手 ? 隨時小心謹慎 ? 保持充裕時間完成任務 ? 談判歸談判，娛樂歸娛樂 ? 合理不做過分要求 ? 不管買方如何提議，賣方仍然多有要求 ? 緊張之買方為示弱的表示 Conducting Negotiation 7/15 26 談 判 教 戰(zhàn) 守 則 議 價 中 評 估 對 手 ? 找出可讓步的決策者 ? 賣方猶豫不決 ?必有可成之機 ? 賣方欠缺資料 ?有問題 ? 專心一致，注視對方傾聽 ? 有效運用 5W1H (Who, When, Where, What, Why, How) Conducting Negotiation 8/15 27 動 態(tài) 的