就保險金的給付性質(zhì)而言(完整版)

　　

【正文】 據(jù)客戶的狀況變化做出恰當?shù)慕ㄗh。接觸是指與準主顧溝通（面談），以激發(fā)其對保險的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購買點。人生是由一系列目標聯(lián)系起來的，階段目標組成了人生的軌跡。我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險商品。壽險商品銷售要實現(xiàn)壽險商品的銷售，首先必須做到以下二點：（1）變壽險商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。例如：醫(yī)生為病人動手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來處理。在理賠人員進行調(diào)查時要提供盡可能的幫助。給付或拒付給付是指被保人的給付申請經(jīng)審核構(gòu)成保險責任，依保險條款計算給付金額。立案及出險檢驗保險人在接到出險通知后，首先對通知事項予以登記。公平原則指公正維護公司與主顧雙方的正當權(quán)益。就保險金的給付性質(zhì)而言，由于人的生命和身體是無價的，所以人身保險雖然無保險金額，但保額只是當被保人發(fā)生保險事故遭受傷害或死亡時，由保險人給付的約定保險金，幫助被保險人彌補由此產(chǎn)生的經(jīng)濟困難。保險公司扮演的是一個保險基金的善意管理人的角色，必須維護主顧與公司雙方的正當權(quán)益，如不遵守公平原則，則可能誘發(fā)道德風險或?qū)е鹿妼ΡｋU管理機制的懷疑，有悖于業(yè)務(wù)發(fā)展的初衷。而后初步審查保險單證，確認無誤后，進行立案，并根據(jù)保險事故的性質(zhì)特點，酌情派公司的理賠人員，或聘請具有法定資格的勘察、評估機構(gòu)的有關(guān)專家，對事故現(xiàn)場進行查勘，作好相應(yīng)的查勘記錄，并請被保險人在記錄上簽字。受益人的確定是給付中的一項重要內(nèi)容，受益人分為法定受益人的指定受益人。對客戶資料保密業(yè)務(wù)員應(yīng)對客戶投保、理賠中涉及個人資料的情況保密，不能用自己客戶理賠的原始資料進行宣傳展業(yè)。專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。其實，我們自己就是壽險商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。一般來說，客戶對壽險的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。沒有目標，就如不知航向的船，永遠都不會達到目的地。例如業(yè)務(wù)員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險問題等等。例如，業(yè)務(wù)員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費，送新的商品說明資料等等。沒有準主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，當然就不能得到相應(yīng)的報酬，即傭金。”一些人感到疑惑，也有人開始悲觀起來。那到底有哪些人可以成為我們的準主顧呢？其實壽險需求者就在我們身邊。你不要為一個極其抵觸壽險的或自認家財萬貫足以承擔一切風險的人花太多時間。一、緣故關(guān)系法將人壽險保險直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛人方面的親戚。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點，也是介紹法的難點。職團開拓的優(yōu)點是比較容易進行多方面、多層次的銷售行為，有較強的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。為了達到與準主顧面談的目的，我們會寫信或打電話給準主顧，難免會發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。“某某先生（或小姐），我是某某保險公司的業(yè)務(wù)員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點時間嗎？”電話那頭的反應(yīng)通常是肯定的，即使對方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說：“我打這個電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關(guān)保險的資料給您，您馬上就會收到，請您抽空看一下。有趣的是，還有不少客戶會被我們的誠意所感動，詢問許多保險方面的知識，有時候還可能會成為莫逆之交呢！“陌生拜訪”向來是行銷人員在招攬保險時，感到較棘手的問題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準主顧最直接的方式。二、避免給準主顧過多的壓力。五、不要一見面便直接表明拜訪目的。第三節(jié) 主顧開拓途徑與技巧一、主顧開拓的途徑保險行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險行銷生命。由于銷售活動的活動范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。只有不斷主動地尋找準主顧，擬訂開發(fā)計劃，才會提高成功的勝算。.不停追蹤——聰明的行銷人員大都愿意花較多的時間去追蹤準主顧，一旦準主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準主顧的親朋好友或新結(jié)識的友人都下會放棄。也只有這樣，才能真的把從事保險當成終身事業(yè)而樂在其中。雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機遇，不過，敏銳的觀察力的確能制造更多的機會。自然再好不過了。報刊雜志專訪過的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細研究過后，列入準主顧檔案中，并加以開發(fā)。子女的朋友，及其家人或其親朋好友等。另外，在拜訪過程中必然要與客戶進行面對面的溝通與交流。客戶資料的收集應(yīng)多角度、多途徑地進行，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料。小禮品在推銷過程當中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。但要預(yù)約信函中要注意做好以下幾點：●自我介紹●贊美對方●表明意圖●提出要求例：王先生：您好！我是平安保險公司的李杰，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知，您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能有機會向您討教成功之道，同時也讓我能有機會給您推薦一份新的保障計劃。●言辭簡潔，通話時間不宜超過兩分鐘，因為在兩分鐘以內(nèi)客戶沒有任何準備，處于被動地位。●我的朋友和家人會保佑我成功。如：“您知道我市居民的平均年齡嗎？您知道丈夫的壽命通常比妻子短多少嗎？您知道目前一個小孩從出生到上學(xué)要花費多少嗎？”還可利用生活中的小常識引入保險，例如美容、健身、養(yǎng)生之道。調(diào)查問卷法以調(diào)查社會大眾對保險的認識、對保險商品的需求為題，征詢社會大眾對這些問題的看法，從而引起話題。說明的目的推銷的目的是把商品賣出去。對商品的說明是說明的重點。例如：●“陳先生，你是為將來孩子上學(xué)的費用擔擾，是嗎？”●“王先生，你是擔心有一天你的收入中斷了，你的家人由誰來贍養(yǎng)，是嗎？”其次，用簡明扼要的語言將商品的特征介紹給客戶，引起客戶興趣，然后，向客戶介紹他購買的利益。二、說明的要領(lǐng)把握說明時機在進入說明過程前，要了解客戶投保的欲望之門是否打開，門未開不進行說明或展示建議書。寒暄（1）什么是寒暄？●寒暄就是與客戶拉家常“前天小王結(jié)婚，婚禮上我怎么沒看見你呀？”●寒暄就是說些輕松的話“小王，這個星期天怎么樣？好好放松放松?”●寒暄就是說一些相互贊美的話，討論一些關(guān)心的問題“哎，小王，聽說你前幾天剛剛看完《第五項修煉》，這本書可是最近的暢銷書，能不能給我介紹一下？”（2）寒暄的作用●讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來●解除客戶的戒備心●建立信任關(guān)系 三、接觸的要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶的表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性話題..看望法適用于緣故關(guān)系，旨在制造一個和諧的氣氛。教法對方有某一方面的專長，以向其討教的方式接觸。●語氣堅定、話語連貫。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。如果拜訪的是中產(chǎn)階級、知識分子，你應(yīng)象對待上層人物一樣對待他，并且行為舉止要與他相同，使他對你產(chǎn)生信任感。別小看這只小小的氣球，它雖然不值幾個錢，但卻一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會給客戶造成心理負擔。我們可借助親戚、朋友來收集所需要的客戶資料。所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆。《新人培訓(xùn)手冊》第六章：接觸前準備與接觸第一節(jié) 接觸前準備一、為何要做接觸前的準備在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準備工作，比如旅游要預(yù)訂車票、準備食物；舉行婚禮要訂做結(jié)婚禮服，預(yù)訂婚宴等等。例如：商店的老板。倘若主顧的子女年齡有介于14—30 歲之間的，也可列入開發(fā)準主顧之列。開發(fā)準主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。自我價值判斷能力愈強，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準主顧在何地方見面、要先與哪位準主顧見面、如何答謝介紹其他準主顧的主顧或準主顧），還能視當時不同的情境機智地應(yīng)變，因為很多事情常常是可遇不可求，只有借助經(jīng)驗來考驗自己了。一般行銷人員想達到這種境界，可要多加努力了。例如，有位行銷人員從幾次的記錄