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ka公司企業(yè)培訓管理課程(完整版)

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【正文】利補貼 4滯銷品處理折扣點策略：費用項目可以雷同所有費用均為未稅，但不需說明 KA管理工作策略 ? 結算條件：合同談判：購銷（ 5）代銷（ 5）批結（ 5）月結 — 天規(guī)避：月結 —— 天進行對帳收單日期為 —— 日至 —— 日票據(jù)不正確、單據(jù)短缺公司簽章、個人印章 KA管理工作策略 ? 促銷條件：合同談判：供應商積極開展促銷活動供應商必須配合賣場的促銷活動規(guī)避：每月進行活動推廣價格為全市最低價庫存品促銷補貼促銷費用支票支付促銷天數(shù)以周計算促銷后退貨 KA管理工作策略 ? 送貨條件：合同談判：接到定單后，按定單進行送貨商品在保質期內定貨缺貨賠償送貨方式總倉門店規(guī)避：零擔定貨，最低庫存特價品定貨 KA管理工作策略 ? 價格條件：合同談判：以市場最低價向賣場供貨價格調整需提前 30天書面通知 30個工作日后調整規(guī)避：合同確認前，提供產(chǎn)品單位成本只能調低 KA管理工作策略 ? 保證和擔保：合同談判：提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實合法提供商品沒有侵權行為提供商品質量符合國家和行業(yè)標準規(guī)避：公司授權規(guī)定違約金 KA管理工作策略 ? 商品檢驗：合同談判：定期或不定期對商品進行質量檢驗收貨時對商品進行驗收賣場質量問題產(chǎn)品進行處理規(guī)避：不合格品定義賣場破損補償消費者賠償金規(guī)定 KA管理工作策略 ? 商品退貨：合同談判：處理方式退貨換貨報損供應商有義務進行產(chǎn)品的退換貨工作退換貨產(chǎn)生的費用由供應商承擔規(guī)避：庫存退貨盤點損失有供應商承擔不正常大批量定單 KA管理工作策略 ? 其他條款：合同談判：提供售后服務滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應商淘汰解除合約起滿 2個月后結清其余貨款反對商業(yè)賄賂產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用提供公司具備的各種資料終止合作不退還合同約定中的各種費用規(guī)避：提前征收合同中費用滯銷產(chǎn)品立即鎖碼零銷售 KA管理工作策略 ? 其他約定：合同談判：合同簽定地為賣場所在地合作中所有資料的變動需及時更新所有文件未回復以默認處理規(guī)避：各層報表審批合同中隱性費用合作終止條款 KA管理工作策略 ? 費用率算法：合同談判：單店為計算單位進行年度銷售額預估固定返點 + 固定推廣和年節(jié)費用 /銷售額 + 浮動費用預估 /銷售額 + 有條件返利 =費用率規(guī)避：高估銷售額提升浮動費用比例 KA管理工作策略 ? 談判前準備：合同談判流程：數(shù)據(jù)化歷史資料收集談判內容準備確定談判目標賣場合同條款提案公司確認的合同條款公司內部談判預演目前各區(qū)域門店數(shù)目本年度實際銷售已進店 SKU數(shù)量目前帳期本年度實際費用促銷費用和檔期產(chǎn)品貢獻度分析賣場品類發(fā)展策略下一年度目標銷量計劃進店 SKU …… KA管理工作策略 ? 談判：合同談判流程：確認具體談判日期根據(jù)談判進程，靈活調整策略達成協(xié)議通知相關人員及代理商、配送商系統(tǒng) 跟進賣場的銷售表現(xiàn) 跟進賣場的費用支持和毛利貢獻跟進促銷計劃關注每一個 SKU的表現(xiàn) 談判執(zhí)行新店開業(yè)談判流程客戶全年新店開業(yè)計劃溝通通知區(qū)域銷售人員競爭對手動態(tài)了解樣品申請確定貨架位置 /產(chǎn)品排面確定最小起定量

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