淺談渠道管理(完整版)

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【正文】團(tuán)隊管理技能內(nèi)容大綱－第一天 ? 銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽 ? 銷售渠道的建立模式 ? 如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式 ? SWOT分析－企業(yè)競爭力分析 ? 渠道管理的核心內(nèi)容 ? 日常量化管理物流 /資金流 /信息流 ? 渠道沖突管理 ? 渠道的激勵與渠道凝聚力 ? 案例分析內(nèi)容大綱－第一天 ? 競爭分析與策略 ? SWOT分析法 ? 我們的核心競爭優(yōu)勢 ? 什么是我們的競爭策略 ? 討論 1：我們的 SWOT分析報告 ? 渠道模式的選擇及利弊 ? 如何選擇經(jīng)銷商 ? 如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟 ? 經(jīng)銷商的淘汰策略 ? 討論 2：取舍的尺度內(nèi)容大綱－第一天 ? 渠道的量化管理 ? 量化管理的范圍與目標(biāo) ? 銷售業(yè)績管理 ? 信譽(yù)管理 ? 市場開拓能力管理 ? 渠道價格管理 ? 經(jīng)銷商綜合業(yè)績評估 ? 指標(biāo)體系的設(shè)計 ? 量化管理的有效性 ? 討論 3：貴公司指標(biāo)的設(shè)計 ? 討論 4：反饋機(jī)制內(nèi)容大綱－第二天 ? 渠道的沖突管理 ? 沖突的類型 ? 沖突原因分析 ?個體沖突 /關(guān)系沖突 /利益沖突 ? 討論 5：沖突的成因 ? 討論 6：緩解沖突的對策內(nèi)容大綱－第二天 ? 渠道的沖突管理 ? 跨區(qū)銷售與串貨管理 ? 如何對待低價傾銷與價格的惡性競爭 ? 產(chǎn)生呆死帳的原因 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 課程回顧與總結(jié) ? 行動計劃銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽 ? 渠道結(jié)構(gòu)管理 ? 渠道成員管理 ? 渠道日常運營管理渠道管理的核心內(nèi)容 ? 渠道結(jié)構(gòu)管理 ? 渠道的長度與寬度 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及轉(zhuǎn)型策略渠道管理的核心內(nèi)容 ? 渠道成員管理 ? 渠道成員的甄選 ? 渠道激勵 ? 渠道培訓(xùn) ? 渠道成員的淘汰渠道管理的核心內(nèi)容 ? 渠道日常運營管理 ? 物流 ? 資金流 ? 信息流 ? 銷售業(yè)績 ? 信譽(yù)管理 ? 渠道價格渠道管理的核心內(nèi)容競爭分析與策略競爭分析與策略 ? SWOT分析法 ? 我們的核心競爭優(yōu)勢 ? 什么是我們的競爭策略 ? 討論 1：我們的 SWOT分析報告 SWOT分析法簡介 ? 強(qiáng)項與弱項：資產(chǎn)與技術(shù)技能相對競爭對手而言的綜合表現(xiàn) ? 財力資源，技術(shù)狀況，品牌知名度 SWOT分析法簡介 ? 機(jī)會與威脅：外部環(huán)境及產(chǎn)業(yè)機(jī)遇 ? 政府政策，社會關(guān)注，演變的消費習(xí)俗 SWOT分析法簡介 ?行業(yè)分析 ?競爭對手分析 ?市場分析競爭分析 ? 相對與競爭者你的優(yōu)勢 ? 性能 /價格比 ? 技術(shù)開放性 /標(biāo)準(zhǔn)性 /服務(wù) ? 客戶群 /裝機(jī)量 /技術(shù)普及度 ? 成功應(yīng)用 ? 各級人際關(guān)系 ? 品牌價值 /公眾形象 ? 銷售隊伍及渠道的實力 ? 機(jī)會 : 新產(chǎn)品 /環(huán)保 /消費傾向

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