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如何做好零售終端銷售與管理(郝波)(完整版)

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【正文】保最小庫存量，保證存貨周轉。 03:35:3003:35:3003:352/5/2023 3:35:30 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。上午 3時 35分 30秒上午 3時 35分 03:35: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月上午 3時 35分 :35February 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :35:3003:35:30February 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月上午 3時 35分 :35February 5, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。上午 3時 35分 30秒上午 3時 35分 03:35: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 03:35:3003:35:3003:352/5/2023 3:35:30 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 03:35:3003:35:3003:35Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。行動 ? 產品價格是否在公司規定的價格變動幅度之中? ? 是否滿足不同包裝中單包產品的價格梯度要求? ? 價格標識是否正確？ 45 常見的價格表示錯誤價格管理的店內執行 ? 沒有任何價格標識 – 低級管理錯誤 ? 貨架上的產品標識錯位 – 零售商不能正確處理缺貨后的陳列空間所造成的問題 ? 標識內容錯誤 – 價格錯誤－內部系統錯誤 – 規格描述錯誤－內部系統錯誤 ? 正常貨架價格標識同促銷陳列價格標識不符 – 忘記更改貨架上的正常產品標識 ? 產品上有若干新舊價格標簽 – 新舊價格標識疊加在一起，讓消費者難以分辨 46 零售財務模式對零售價格的影響如何控制惡性價格競爭 ? 產品毛利導向的財務模式 – 沃爾瑪是產品毛利導向模式的典型 – 沃爾瑪最關注產品“低買高賣”中所獲取的利潤空間 – 沃爾瑪希望廠商對產品的支持能直接反應在供貨價格上 – 沃爾瑪向供應商索取的費用不多 ? 商業毛利導向的財務模式 – 家樂福是商品毛利導向模式的典型 – 產品“低買高賣”中所獲取的利潤不是家樂福最關注的 – 家樂福向供應商索取各種名目的費用，以增加商業利潤 – 家樂福希望供應商進行大量促銷活動，以此吸引人流，增加其延展性項目的收入 47 解決思路 ? 發現惡性價格競爭的經常性發起者； ? 了解零售商的市調名單 – 分清 Beat類客戶、 Meet類客戶、 Stand類客戶 – 如果有可能，建議對方調整該名單 ? 了解零售商市調的流程 – 什么時間進行市調 – 爭取在對方市調前能夠提前發現異常情況 ? 了解零售商對競爭對手價格變動的處理方法； – 了解對方價格變動流程； – 了解對方進行價格對比的標準（什么比，什么不比）如何控制惡性價格競爭 48 解決思路 ? 盡量避免開展以價格為導向的促銷活動 – 針對主要競爭對手開展不同類型的促銷活動，使之不能夠進行價格對比； – 通過提供不同包裝的產品使之不能夠進行價格對比； ? 向對方證明我們的產品的價格敏感度較低 ? 向對方灌輸價格彈性與銷量彈性的互動關系；如何控制惡性價格競爭 49 課程結構制定有效的促銷計劃終端陳列與維護如何掌控終端價格促銷設計的原則和一般方法促銷設計的流程促銷計劃管理影響購買者購買行為的 7項理論；最佳陳列方式選擇；如何控制惡性的價格競爭；價格管理的店內執行；具體課程時間安排詳見《課程時間安排》 50 培訓目的 : 基于購買者洞察和品牌建設的原則，提供思路和方法幫助企業解決如下問題：如何高效率的制定促銷計劃？如何利用有限的費用實現更大的生意目標？如何組織促銷計劃管理，規避免執行中出現問題？如何尋找在店內提升銷售額的方法？如何掌控價格，避免零售商之間的價格戰？如何充分利用終端導購，提升市場占有率？ 51 問題？ 52 Presenter Introduction ? 郝波， 1997年 ~2023年就職于寶潔（中國）公司，歷任重點客戶經理，地區銷售經理， Global Team 中國區品類經理等職。有促銷圖案的包裝，中文商標和促銷圖案間隔擺面向消費者 ? 選擇最明顯的位置，消費者最易見到的地方。年度生意回顧與計劃銷售目標及目標分解銷售網絡能力費用回顧與預算預算分解 19 年度促銷計劃包括的內容促銷計劃管理新產品推出舊

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