銷售業務管理ppt06(完整版)

　　

【正文】 二、激勵方式 (四 )工作激勵 企業根據銷售人員自身實際以及他們的意愿合理安排銷售人員的工作任務、豐富其工作形式，通過工作本身亦可對銷售人員產生有效的激勵。物質激勵往往與目標激勵聯系起來使用。 一、銷售人員激勵概述 (三 )激勵是激發員工創造力和革新精神的動力 美國著名的企業管理學家彼得斯認為，企業在未來競爭中取勝的關鍵在于其產品的品質。 銷售是一項艱苦的工作，需要不停地耕耘才能有收獲，銷售代表經常單獨工作，經常遇到挫折。 激勵和薪酬是企業吸引銷售人員、留住銷售人才、鼓舞士氣的有效手段。在殘酷的市場競爭中，銷售人員時常遭遇各種各樣的困難。有效的激勵有助于銷售人員勇于面對困難、克服困難，積極主動的措施解決困難。而由于當今世界上，每一個企業的產品生命周期越來越短，不斷創新便成為企業生命活力的源泉。 二、激勵方式 (二 )目標激勵 目標激勵是指為銷售人員確定一些可行的銷售目標，并以目標完成的情況來激勵銷售人員。 (五 )榜樣激勵 在團隊中，大多數人都不甘落后，但往往不知該怎么做，或在困難面前缺乏勇氣。競賽激勵的目的是鼓勵銷售人員做出比平時更多的努力，創造出比平時更高的業績，競賽要能創造銷售人員的銷售熱情，鼓勵銷售人員使出不服輸的拼勁。 一、銷售激勵組合的原則 (一 )物質激勵與精神激勵相結合 金錢往往有著比金錢本身更多的價值，它有可能意味著地位或權利。 負強化就是通常所說的懲罰， 常用形式有經濟懲罰、行政處分、批評、開除等。批評的本質在于通過斥責，提高銷售員的銷售能力，故不能隨意責備銷售員。 一、銷售激勵組合的原則 (三 )外在激勵與內在激勵相結合 工資、獎金、福利、人際關系等因素，屬于創造工作環境方面，稱為外在激勵； 滿足員工自尊和自我實現的需要，從而使員工更積極地工作，這些屬于內在激勵。 典型的薪酬激勵方案應包括以下 23種獎金： 個人獎金 ，根據每個員工的年度目標值實現程度確定： 部門獎金 ，根據員工部門業績確定； 企業獎金 ，根據企業業績確定。 B 、銷售競賽應該要建立具體的、公平的競賽標準； C 、業績競賽和年度或季度銷售計劃相配合；競賽目標不能太高也不能太低，獎勵面要恰到好處； D 、競賽完畢，應公平評選、公布成績、總結頒獎 二、根據不同的個性心理采用相應的激勵方式 (二 )成就型 普遍認為，理想的銷售人員大部分是成就型的，他們自己給自己定目標，而且比別人定得高。 他們工作缺乏創意，往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會很張揚，但他們工作勤勤懇懇，能團結他人，接待顧客，紀律性強，能完成主管交辦的所有任務，激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡，并針對性地通過必要的學習與訓練，提高他們的自信心與競爭力，同樣能使之成為優秀的銷售人員。對這類成員應主要采取目標激勵方式，幫助他們確定一些要達到的目標，把個人需求與組織目標結合起來，激發銷售人員再創業 三、根據不同的表現類型采用相應的激勵方式 (三 )問題型 企業的銷售隊伍，雖然經過嚴格的招聘和篩選，但總會有一些被稱為有點問題的成員，而這些有問題的銷售員也常需要主管加以協助和督促才能改正惡習和毛病，克服困難。引導方法：指出強迫推銷的弊害及漸進式方法的好處；加強服務觀念的教育，教授更多的業務技巧；改變只計傭金的計酬方式，開展多項目多層次的競賽。引導方法：告之山外有山，天外有天，強中更有強中手，不可學井底之蛙，夜郎自大；以事實說明驕兵必敗；提高銷售配額，健全管理制度；肯定其成績，多勞多得；不搞特殊化。 他們有了一定的銷售工作經驗，與人交往能力進一步加強，可以獨當一面從事銷售業務。員工薪酬制度是成功管理最有效的工作之一，明確的薪酬體系能夠提供有效的信息并最終促成預期的經營成果，這對公司取得成功來說是至關重要的。 (二 )績效工資 績效工資是對過去工作行為和已取得成就的認可，作為基本工資之外的增加，績效工資往往隨雇員業績的變化而調整。高層管理人員或高級專業技術人員經常獲得股份或紅利 ，這樣，他們會把精力主要放在投資回報、市場占有率、資產凈收益等組織的長期目標上。 二、決定銷售人員薪酬的因素 (三 )受教育程度 銷售人員作為企業與客戶 (包括終端客戶與經銷商 )的紐帶，代表企業與客戶接觸，其本身的一言一行表現出企業的文化層次。 二、決定銷售人員薪酬的因素 (七 )地區差異 薪酬水平是同企業當地的經濟發展水平成正比。對于同一個部門工作的員工，如果他們為企業作出的貢獻相同，那么就應該付給他們相同或相近的薪酬水平。 另外，適當提高優秀銷售人員的薪酬，還可以吸引其他企業有時甚至是競爭對手的優秀銷售人員到本企業工作，不僅增強了自身的實力，而且削弱了對方的競爭力。基本薪資在大部分銷售人員的薪資中所占比重不高，所以這里所指的經濟性主要指銷售人員的傭金部 分。 小結 三、薪酬管理的原則 十二、薪酬管理的原則 (一 )補償性原則 (二 )公平性原則 (三 )激勵性原則 (四 )競爭性原則 (五 )經濟性原則 (六 )合法性原則 十三、薪酬公平的實現主要有三個途徑。 在以下具體情況下選擇直接傭金制比較合適： (1)為完成足夠的銷售額需要巨大的激勵； (2)需要開展極少的非銷售性和宣傳性活動； (3)公司出現財務問題，銷售成本需要與銷售額直接掛鉤； (4)不要求建立與客戶的長期聯系； (5)公司雇傭兼職銷售人員或獨立承包人。 1．薪水加傭金計劃 薪水是銷售人員的固定薪資，傭金是指基于一個產品或服務價格的百分比而構成的激勵薪酬。經濟獎勵包括直接加薪水、傭金，或間接的福利，如帶薪假期、保險、退休金等。集體特別獎的發放是為了培養團隊銷售精神，一般是按照銷售區域來發放的。 (1)全面特別獎金 (2)業績特別獎勵 (3)銷售競爭獎 五、薪酬類型的選擇 那么企業應該如何選擇薪酬制度呢 ?銷售主管在選擇薪酬制度時，應注意如下幾點。依據主要有：企業對各種促銷活動的依賴程度、企業產品和服務的競爭力、銷售人員個人推銷技巧的重要性等。 14:02:3314:02:3314:023/3/2023 2:02:33 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 2時 2分 33秒 下午 2時 2分 14:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :02:3314:02:33March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 3, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時 2分 33秒 下午 2時 2分 14:02: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 14:02:3314:02:3314:023/3/2023 2:02:33 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 14:02:3314:02:3314:02Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 對于新成立的公司則適合采用低工資、高提成的薪酬策略。從銷售員的觀點來看，每增加一元薪金與增加一元傭金或獎金，其邊際效用往往是不同的，因為兩者的收入穩定性不同。 (3)銷售競爭獎。特別獎勵可根據銷售人員超出配額的程度、控制銷售成本的效果或帶來的新客戶數量來決定， 四、薪酬的類型 一般有三種形式。 四、薪酬的類型 2．薪水加獎金計劃 薪水是為了保證銷售人員的正常生活需要，獎金主要是為了激勵銷售人員的銷售績效和其他期望的績效。采用直接傭金制度，銷售能力高者可較固定薪水制度下獲得更多的報酬，同時能力低者也可獲得與其能力相符的報酬。 固定薪水制度的優點有 ： A、易于操作，且計算簡單； B、銷售人員的收入有保障，易使其有安全感； C、當有的地區進行全新的調整時，可以減少敵意； D、適用于需要集體努力的銷售工作。 銷售主管在考察銷售費用時，不僅要看傭金水平的高低，還要看員工的績效水平。 三、薪酬管理的原則 (四 )競爭性原則 競爭性是指在社會上和人才市場中，企業的薪酬標準要有吸引力，才足以戰勝競爭對手，招到企業所需的銷售人員，同時也能留住優秀的銷售人員。 1．外部公平 屬于同一行業同一地區且規模相當的不同企業中的類似崗位，薪酬水平應該基本相同，因為此崗位對員工的知識、經驗和技能要求相似，付出的勞動和時間也相似。 (八 )行業間的薪酬水平差異 在諸如醫藥、 IT行業