戰略要素分析結構、內容與工具(實戰所用)(完整版)

　　

【正文】 件 2 關鍵部件 3 平均下降？ % 預期下降 ？ % 預期下 降？ % 7. 技術分析 技術分析將重點分析行業技術創新趨勢，以及技術創新對企業所形成的機會與威脅 分析內容 資料來源 ? 技術創新歷史及趨勢分析 ? 重點創新分析 ? 技術創新影響分析 ? 技術創新程度分析 重點監控區域 技術分析 (1) 技術創新歷史及趨勢分析 重點創新分析 識別技術創新的重點領域以及各類技術的創新狀況及創新趨勢 識別值得監控的重點創新領域 低 慢 快 高 創 新 速 度 市場接受程度 顯示 2023 2023 2023 2023 趨勢 材料 IC 工藝 技術分析 (2) 機會 /威脅分析 技術發展階段分析 機會區 威脅區 ? 明確各項創新對現有創新的互補 /替代特征 ? 對于市場接受程度較高的互補型創新可以視為機會 ? 對于市場接受程度較高的替代型創新可以視為威脅 互補型 慢 快 替代型 市 場 接 受 程 度 ? 通過對某一技術所處的不同階段分析，我們可以明確對不同技術所應采取的不同對策 ? 此外，我們還可以明確技術跟蹤、新品開發和產品投入的重點及方向 顯示器 萌芽 嘗試 擴散 IC 材料 ... 技術跟蹤 加快產品開發 提升產品投入 8. 內部銷售分析 內部銷售分析將從市場、渠道、產品和技術創新等多角度對企業進行內部評估 分析內容 資料來源 ? 市場分析 ? 總體銷售成長分析 ? 分產品銷售成長分析 ? 細分市場分析 ? 地區市場分析 ? 渠道分析 ? 渠道利用分析 ? 渠道鋪貨分析 ? 產品分析 ? 銷售分布分析 ? 型號分析 ? 技術創新分析 ? 內部銷售數據 ? 中怡康、賽諾調查報告 ? 內部財務數據 ? 內部研討會 – 消費群分析 – 消費選購因素分析 – 市場成功因素分析 – 營銷投入分析 – 渠道激勵分析 – 客戶分析 – 利潤分布分析 – 生命周期分析 內部銷售分析 (1)： 市場分析 總體銷售成長分析 分產品銷售成長分析 2023 2023 2023 2023產品 3 產品 2 產品 1 識別企業銷售成長情況以及驅動銷售成長的主要產品 行業曲線 分析企業銷售成長性，并結合整個行業的銷售成長情況判別企業銷售成長的健康程度 企業曲線 內部銷售分析 (1)： 市場分析 各產品細分市場分析 各地區市場分析 明確資源優于投放的重點地區，并明確資源在各地之間分配的優先順序 明確值得資源優先投放的重點產品，并明確資源在各產品之間分配的優先順序 低 高 市 場 容 量 低 高 所占的市場份額 平均 純平 超平 背投 球型 重點改進區域 次重點改進區域 維持區域 維持區域 低 高 市 場 容 量 低 高 所占的市場份額 平均 廣東 四川 寧夏 新疆 重點改進區域 次重點改進區域 維持區域 維持區域 平均 平均 青海 內部銷售分析 (1)： 市場分析 各消費群分析 消費選購因素分析 識別值得重點改進的消費選購要素 明確值得資源重點投資的消費群以及資源投放先后順序 低 高 市 場 容 量 低 高 所占的市場份額 平均 新婚 普及用戶 一戶多機 工程購機 重點改進區域 次重點改進區域 維持區域 維持區域 低 高 權 重 劣 優 對比實力 平均 品牌 口碑 技術 重點改進區域 次重點改進區域 維持區域 維持區域 平均 平均 質量 外觀 內部銷售分析 (1)： 市場分析 市場成功因素分析 營銷投入分析 識別資源應該優先投放的重點區域，協調資源 在各地區之間更合理的分配 低 高 市 場 容 量 低 高 單臺市場投入費用 (廣告、促銷 ) 平均 資源優先投放 平均 廣告宣傳 賣場建設 促銷員素質 主要問題 現狀描述 促銷形式 識別值得改進的市場 /銷售工作重點 資源轉移 內部銷售分析 (2)： 渠道分析 渠道利用分析 渠道鋪貨分析 識別應加大投入，加快鋪貨力度的重點渠道 低 高 渠 道 銷 售 比 重 低 高 渠道鋪貨指數 平均 重點改進渠道 平均 識別應該加大投入，加強滲透力度的重點渠道 低 高 渠 道 銷 售 比 重 低 高 在渠道中的份額 平均 重點改進渠道 平均 內部銷售分析 (2)： 渠道分析 渠道激勵分析 客戶分析 識別急待提升的渠道激勵因素，并改革相應的銷售政策 主要 問題 鋪貨 批零價差 … 返利 價差 ... 零 售 商 批 發 商 1 2 3 4 5 評分 A類 B類 C類 明確不同類型客戶所占的銷售比重， 并從中明確重點客戶 客戶類型 銷售 內部銷售分析 (3)： 產品分析 銷售分布分析 利潤分布分析 產品 1 產品 2 產品 3 識別不同類別產品的利潤貢獻 產品 1 產品 2 產品 3 識別不同類別產品的銷售貢獻 產品數量 利潤 產品數量 銷售 內部銷售分析 (3)： 產品分析 產品型號分析 生命周期分析 識別不同型號產品的銷售貢獻，明確 產品線重組的可能性及方向 型號數量 銷售貢獻 10 20 其它 成長期 成熟期 衰退期