大店銷售管理培訓資料講義(完整版)

　　

【正文】 有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內，引導商店不斷成功。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。 我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發展中，我們擁有更多的優勢和機會。而且，大店的經理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。 四 大店管理運作系統 貿易政策 目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉變慢問題。 四 大店管理運作系統 雙重或多重覆蓋 3損害了 PG公司和客戶間良好的合作關系。 四 大店管理運作系統 (雙重或多重覆蓋 ) 對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。 就是建立優于任何競爭對手的店內形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。 5營業地點：商業區或居民稠密的小區內，有較大的消費群。 3知名度：在當地，地區內應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區分開。 二 大店管理的重要性 2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發類為例：根據最新的零售調查報告中，可以看出大店在同類產品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產家直接進貨！而且，有些大型超市已經在承擔著零售兼批發的職能。這也是為什么越來越多的生產廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。 四 大店管理運作系統 大店管理的運作是非常復雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規律的。長此下來，對 PG公司的生意發展回產生極為不利的影響。 3控制商店唯一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。因此，始終保持積極進取的工作態度是非常重要的。 大店銷售代表的培訓是極具戰略性和挑戰性的。 督促 隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。 必要性 其三，定期拜訪制度也是體現 PG公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務有力措施之一。 3能夠及時解決客戶的問題。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發展，店內形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。” 避免拜訪流于形式。 一理解客戶滲透重要性 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 1） 庫存周期。 6資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。 一庫存管理的必要性。 2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至會損壞。 這意味著，客戶倉庫應有 7天庫存量，少于 7天庫存量就要訂貨。 五 訂貨基本技巧 實際訂貨中還要考慮以下因素，適當調整 ICO水平。 這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導致利潤減少，資金流動減慢。 常見的現象是商店錯誤認為大公司實力較強，可以承擔遲付貨款的壓力。 主要解決手段 (信用額制度 1) 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產品最大限額。 建議：這種方法要在原則基礎上，適當進行一定調整，以適應不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內部控制較好。因此需要銷售員事先要做深入調查。 這是因為盡管 PG生意量大，付款額大，但由于 PG產品周轉率非常快，因而所需資金相對要少得多。 2找到商店最適當的收款時間，事先聯系，養成：定期收款：的原則：必須讓商店習慣于每月定期一來，就可以結清貨款。 主要收款技巧 8掌握好訂貨和收款的規律。 :42:1301:42:13March 18, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 :42:1301:42Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 1時 42分 13秒 01:42:1318 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :42:1301:42Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :42:1301:42:13March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應有的資金占壓和壞帳風險。”否則，容易讓商店找到借口拖延。 *經理或組員突然精神萎靡，不專心工作。所以，事先做些側面了解，會對提高履約能力有幫助。 比如：根據商店實際情況分成不同帳期優惠 /滯納金。信用額一般要定期調整。 回款問題產生原因 4銷售人員失誤造成匯款期限過長。 回款問題產生原因 2新商場資金負擔較重。這是每個銷售員應該牢記的。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差，要降低訂單量，并且應在結帳后下一筆相對較大訂單。 實際運作中， ICO（天數）和 ICO（箱數）都不是固定不變的。 三庫存管理（控制）目標：（ ICO） 通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應達到： （ 1） 100%滿足消費者需求 （ 2）減少庫存投資，擴大庫存利用率 四減少庫存管理目標的應用和分析 計算公式應用： 1. ICO（天數） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 2. ICO（箱數） =ICO（天數） x實際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數） — 期末庫存 — 在途訂單 四減少庫存管理目標