銷售人員素質模型(新)(完整版)

　　

【正文】 質 綜合管理能力 專 業 素質 勝任素質模型框架 勝任素質模型內容及等級要求 專業能力 專業能力 綜合管理能力 核心素質 核心素質 綜合管理能力 全局觀念（ 3級） 誠實正直（ 4級） 愛崗敬業（ 4級） 團隊合作（ 5級） 學習領悟（ 5級） 責任心（ 4級） 客戶導向（ 4級） 自信心（ 3級） 信息收集（ 4級） 分析能力（ 4級） 成就愿望（ 3級） 專業性（ 4級） 成本意識（ 4級） 影響和說服（ 4級） 培養指導（ 5級） 情緒控制 3（級） 計劃能力（ 4級） 執行能力（ 4級） 關注細節（ 4級） 溝通能力（ 4級） 組織協調（ 4級） 全局觀念（級） 人際交往（ 4級） 團隊領導（ 5級） 化工產品知識（ 4級） 銷售技能（ 4級） 市場開發（ 4級） 類別 內容 備注 核心能力 全局觀念、誠實正直、愛崗敬業 團隊合作、學習領悟、責任心 等級 基礎能力 綜合管理能力 自我管理 成就愿望 通用能力 自信心 情緒控制 分析判斷 信息收集 分析能力 計劃執行 計劃能力 執行能力 關注細節 溝通協調 溝通能力 組織協調 書面表達能力 影響和說服 人際交往 團隊管理 團隊領導 培養指導 專業素質 專業性 、 客戶導向 、 成本意識 專業能力 素質模型結構 2023/3/18 崗位 崗位職責 任職資格（硬性） 工作經驗 工作技能 能力素質 （軟性） + ++ 崗位說明書 能力素質 ?是支撐崗位的最終基石； ?是一個工作人員經過長期培養和潛移默化形成的，是用來推動和幫助工作完成的能力。 。 ，提出新產品開發意見及建議。 。 2. 有效溝通技巧。 展戰略和市場定位而采取的方法。（兩個方面去思考問題） 誠信的理念 不虛假，實事求是的態度。 跟進技巧 對客群關系的掌控能力。 長遠發展的觀念 要有自己的職業生涯規劃。 不同階段銷售人員考量 對不同階段和不同類型的銷售人員評估的技能。 人力資源管理相關知識 。 能有效調動 、 整合資源 ， 創建高績效團隊 。 “ 核心素質 ”包括 核心素質 全局觀念 定義：全局觀念是指一切從企業整體及其全過程出發的思想和準則，從企業整體和長期的角度，進行考慮決策、開展工作，保證企業健康發展。 深刻理解組織的戰略目標，將企業看作一個整體，決策時能通盤考慮；在顧全大局，勇于奉獻上，起帶頭表率作用。 認真做事：認真完成領導交辦的工作任務，保證按時交付成果，符合一定的工作標準。 征求意見：尊重他人的意見和專業知識，愿意向他人學習；在做決策時，誠懇地征求團隊他人的意見、創意和經驗。 ? 學習過程：善于利用多種途徑為自己創造學習機會，不斷嘗試新的學習方法。 ? 成就感：從工作中尋求自身的價值和滿足；完成工作能給自己帶來巨大的滿足感和優越感。 2023/3/18 責任心解釋 類 別 編號 素質名稱 素質等級要求 管理自我 成就愿望 3 自信心 3 情緒控制 3 完成任務 分析判斷 信息收集 4 分析能力 4 計劃 執行 計劃能力 4 執行能力 4 關注細節 4 與人相處 溝通 協調 溝通能力 4 組織協調能力 4 影響和說服能力 4 人際交往能力 4 團隊管理 團隊領導 5 培養 指導 5 綜合管理能力 定義：是管理人員需要具備的個人素質和管理技能。對浪費和低效率感到不滿和沮喪（例如，抱怨浪費時間、資源等）。 ? 信念：相信自己有能力實現既定目標，特別在問題難度加大時，表現出對自己決定或判斷的認可。 負向行為表現： 懷疑自己的能力，逃避困難的任務； 自負，對自己評價過高； 面對挫折，灰心喪氣； 面對困難和沖突，輕易放棄。 冷靜應對 當感覺到強烈情緒時 （ 如發怒 、極其沮喪或高度壓力 ） 時 ， 不僅能抑制其表現出來 ， 而且能繼續平靜地進行談話或開展工作；能夠長時間的抑制感情或抵抗壓力 ，在持續的壓力狀況下以一貫的正常狀態推進工作 。 調查情況 親自去現場對情況進行觀察 ，詢問相關人員 ， 收集有用的信息 挖掘真相 接觸其他盡可能多的渠道或對象 ， 獲得他們的觀點 、 背景資料及經驗等各種相關或潛在相關的信息；不滿足于表面信息的獲得 ， 能深入詢問 ， 挖掘問題的核心和真相 。 ? 決斷力：對零散結論性信息進行整合加工，分析利弊，做可行性比較，選擇最合適的方案。 ? 資源組織：能在最短的時間內，判斷完成某項任務所需資源的種類和數量，通過各種方法將其集中起來，統籌安排、統一調用。 計劃能力解釋 執行能力 定義：能夠有效組織各類資源，通過說服、協調等方式得到相關部門或人員的支持，以使所做的計劃順利推行下去。 監控與反饋 建立監控和反饋機制，能夠從整體上把握計劃實施的進程。 監控他人 注意督促下屬或配合自己工作的其他人員對工作的各個環節進行多角度、全方位的考慮，確保工作準確無誤；能夠對他人的工作的細節進行要求或檢查，發現或糾正其工作中的差錯和疏忽等。 準確表達 能夠耐心傾聽他人的觀點 ， 基本把握他人談話的主旨；能比較完整地表達自己的意見和想法 ， 使對方能夠理解 。 獲取支持 工作中常能有新的創意 ， 組織各項工作時有一定的方法和技巧調動參與者的積極性 ，善于根據工作需要策劃出大家喜愛參與 ， 又有利于實現組織目標的活動；善于同各方面保持融洽的關系 ， 在兼顧對方利益的基礎上促進相互理解 、 共同合作 ， 保證工作順利開展 。 簡單多元法 采用兩種以上的步驟，或準備多種論據進行說服，但仍然是按照自己的想法進行，沒有表現出有意識地針對被影響對象設計影響方式。 ? 誠信守言：在人際交往過程中，信守承諾，有較強的責任感，表現出誠實正直的品性，使其令人信賴。 行為表現 ? 愿意授權：理解“真正的管理者通過別人來進行工作”的理念，把授權作為提升管理效能、激發下屬潛能的重要工具。 創造氛圍 成為團隊的精神領袖，從做事方式上深入影響下屬，利用個人人格魅力或突出的工作能力在下屬和同事間樹立威信；鼓勵團隊成員之間互相幫助，創造坦率、溫暖、合作的團隊氛圍。 傳授方法 進行詳細的指示或是給予示范，告訴別人如何完成某項任務的具體步驟，提出明確有用的建議；通常能夠針個體不同的特點，采用不同的指導方式，使其掌握完成任務的具體方法。 ? 專業敏感性：對相關專業領域的趨勢、前景和前沿發展等具有敏銳的嗅覺，不斷尋找和嘗試新技術以保持競爭力。 專業性解釋 客戶導向 定義：能夠關注外部客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務客戶，為客戶創造價值。 挖掘潛在需求 關注和了解客戶的潛在需求，致力于開發符合客戶需求的服務。 能力等級 1級 2級 3級 4級 5級 成本估算 能夠運用預算工具對工作中可能的成本進行合理估算。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 18日星期六 2時 50分 30秒 02:50:3018 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 18日星期六 上午 2時 50分 30秒 02:50: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 3月 18日星期六 2時 50分 30秒 02:50:3018 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :50:3002:50Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 避免浪費 對他人的浪費行為，能夠進行提醒或勸阻；敢于挑戰并盡量避免可能會使成本增加的一些官僚做法。 客戶導向解釋 2023/3/18 成本意識 定義： 在保證正常工作狀態和檢測質量的前提下，通過控制成本、增加產出、優化流程等手段，使利潤最大化。 ? 追求客戶滿意：以贏得客戶滿意為使命，致力于為客戶提供快捷、周到和便利的服務。 ? 開放與適應：保持對其他崗位專業技能的開放心態，以確保能夠更好地做好團隊配合與工作銜接；在轉換工作任務時，表現出良好的適應性和快速的學習能力。 提供反饋 對他人的工作表現及時給予客觀的、有針對性的反饋意見，從而幫助其認識到需要改進的地方或取得進步的方面；在他人遇到挫折時給予支持和鼓勵，針對行為而非個人給予反饋，并對其未來的表現表達出正面期待或給予個別化的改進建議。 行為表現 ? 鼓勵成長：鼓勵下屬“與企業共同成長”，容忍失敗，給予下屬學習實踐的時間；能夠把下屬的成功看成是自己的成功而不是威脅。 ? 尊重與認可：能夠以各種形式認可員工的工作，通過職責賦予、制度保證等方法手段，使員工切實參與到工地實驗室的各項工作中來，使他們能夠體驗到價值感和成就感。 非正式接觸 能敏感地把握他人的性格特點和利益需求，為今后的交往奠定基礎；偶爾在工作中開始以非正式的方式與別人交流。 巧借力法 尋找支持自己觀點并能對別人真正產生影響的人物，使用連環套的方式對目標施加影響，如：借助上級力量，游說關鍵性人物，利用人際關系網絡進行間接影響等。 組織協調解釋 2023/3/18 影響和說服 定義：運用數據、事實等直接影響手段，或通過人際關系、個人魅力等間接策略來影響他人，使其接受自己的觀點或使其產生預想行為的能力。 注重技巧 通過一些語言技巧（如使用比喻、排比等）清晰地表達較為深奧而復雜的觀點；在表達時有意識地使用一些肢體語言作為輔助，增加語言表達的感染力。 關注細節解釋 溝通能力 定義： 針對一定的受眾對象，通過傾聽、清晰表達自己的意見，公開進行反饋，與他人進行信息傳遞的能力。 執行能力解釋 關注細節 定義：為了保證在工作中不出現錯誤或失誤，采用合理流程和標準處理工作任務，耐心細致地對自己和他人的工作進行反復地監督和檢查的能力 行為表現 ? 精益求精：學習并督促下屬掌握各種可以提升和改進細節的方法，努力做到更好。 ? 協調力：能夠注意做好橫向溝通，在計劃推行的過程中，得到有關部門及人員的大力配合。 ? 執行監控：對計劃執行過程進行跟蹤，對計劃的推進節奏進行控制，對暴露的問題及時處理，并根據具體情況對計劃做出相應調整。 簡單因果 將問題分解為簡單關聯的若干部分 ，認識到簡單直接的因果關系 （ 單因單果 ） ， 進行黑白分明的選擇 （ 支持或反對 ， 接受或拒絕等 ） 。 情報系統 形成收集信息的習慣 ，建立起能夠長期運作的信息收集系統；長期不間斷地使用自己的系統方法收集信息 ，并不斷挖掘未來可能的潛在信息和信息收集途徑 。 安撫他人 在群體人員都受到強烈沖擊時 ，不僅能夠控制自己的情緒 ， 也能鼓勵別人也冷靜下來 ， 保持良好心態 。 行為表現 ? 自知力：能夠通過經常性的自我檢查和反省，發現自己的優缺點，正確認識和評價自己。 ? 堅持不懈：即使在受到阻撓、誹謗等困難境地，也不改變目標，直到實現預期的目的。 制定標準 為自