雙贏的談判技巧講義(完整版)

　　

【正文】 rchase Price 售價 （ 含稅 ）Selling Price 毛利 % Margin% 銷售量預估 Sakes QtyEstimates 銷售量預估 Sakes QtyEstimates 贈品 Gift TG費 TG fee 正常 Normal 促銷 Promotion 差率 Diff 正常 Normal 促銷 Promotion 差率 Diff 正常 Normal 促銷 Promotion 采購簽字： 商品經理： Merhandiser： Merhandise Manager： 23 TJ促銷單品維護申請表 TG LIST 24 增加 高回轉率 商品的銷量 加強 我們“價廉” 的形象 促銷陳列 25 二、談判的主要內容 商品談判 —— 訂單 A、 交貨方式：送貨（至門店、配送中心？）、自提； B、 訂單確認 C、 訂單數量（包裝規格？） D、 送貨支持率？ 26 采購決定 新品及促銷 首單定量 27 退換貨條款： 明確規定退換貨的條件： —— 質量問題 —— 新品滯銷 （雙方界定滯銷的標準： 3個月？ 銷售數量未達到總數量的 30%?） 明確規定退換貨的方式： —— 退換貨單書面通知供應商后 天內領取，否則由超市自行處理 損耗補償：實物或款項 （總回款額的 1—2%）。 3%+2%+5%的折扣 比 同一要求打 10%折扣容易接受 增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。 :08:1922:08:19March 29, 2023 1他鄉生白發，舊國見青山。 :08:1922:08Mar2329Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 10時 8分 19秒 22:08:1929 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 29日星期三 10時 8分 19秒 22:08:1929 March 2023 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 33 低銷售 0 0 400 350 300 250 220 190 170 150 100 160 2023 120 800 400 數量 單品的單價 高銷售 中銷售 低銷售 34 檢查下列各點： 不符合市場要求 品質不佳 售價過高 商品排面不夠長 商品陳列在錯誤的分類里 看是否由改進上列各點來提升銷售，如果不能，則取消此項商品。 35 備注： 如果有任何質疑，任何重要的問題，可由兩個階級來決定 為了滿足顧客的需求和維護公司的形象，有些低銷售量的產品，必須保留在分類里 36 二、談判的主要內容 什么時候我們必須采購新商品 輔助性商品 季節性商品 取代低銷量的單品 37 價格帶 —— 幫助你選擇新品 0 25 2 30 40 50 70 80 90 2 3 最好價位 10% 最好價位 % 最好價位 % 市場銷率 單品數量 價格 /元 選擇高回轉率的商品 38 注意不要太快取消一個新進的單品 39 原則 —— 一進一出 供應商 超市 顧客 40 —— 對超市而言 較少的品項可帶來利潤 方便管理 方便補貨上架 減少損失 避免缺貨 增加營業額 方便計數 /下定單 較少的品項有下列好處： 可擁有更多空間和時間來處理其他事情 41 —— 對顧客而言 排面清潔清爽 節省購物時間 42 —— 對供應商而言 單品銷量提高 籍由效率的提升可節省時間， 增加生產力 43 二、談判的主要內容 二次談判 —— 銷售分析 —— 利潤分析 —— 供貨情況 —— 促銷安排 —— 價格分析 —— 新品開發 44 二、談判的主要內容 二次談判 —— 銷售分析 —— 銷售較好的商品信息及其原因分析 產品符合顧客需求？應季？價位合理？ 促銷拉動？廣告作用？陳列較好？ … —— 銷售較差的商品信息及其原因分析 競爭激烈？價位偏高 \低？陳列較差？無促銷？ 貨源供應不足？顧客認知度不夠？ … 45 二、談判的主要內容 二次談判 —— 利潤分