客戶拜訪注意(完整版)

　　

【正文】 一次的拜訪中落實這些步驟。人員應當是客戶問題的解決者。向客戶分析競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，以利于客戶比較。八、客戶：經常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關系，實踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。六、檢查售后服務及促銷：了解公司對客戶提供服務的情況。將當地幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。朱熹說“輕諾必寡信”。調查表明，人員在拜訪客戶時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的率，提高100%的質量！工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達、客情建立等。掌握資源：了解公司的價格和促銷。人員要處理好運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關系，確保的穩定。以上這些就是客戶經理平常的工作，工作內容并不復雜而且都是些細小的事情，所有的一切工作都是圍繞著服務客戶展開的，除此之外，客戶經理還要學會商情分析寫作，并不斷提高演講水平，積極參與團隊活動和社會公益事業。就公司而言，受貨源指標及投放時間等因素，對部分品種必須盡快推向市場時，就要動員客戶加大庫存量，保證銷量的完成。三員服務欄：檢查名片是否缺失，便于客戶查找并聯系我們。拜訪線路確定后，根據走訪頻率制定出一份客戶拜訪表，然后按照順序逐一提供服務。重點拜訪對象主要包括銷售波動大的客戶或一部分品牌試銷客戶，從他們身上獲取有價值的信息，為分析品牌或市場提供依據。檢查投訴卡是否張貼到位，并告知客戶投訴熱線的拔打方式，讓每個客戶都能熟練掌握投訴方式，對我們的工作起到一種監督和促進作用。信息采集：包括部分品種的市場價格信息，客戶屬性中的房租、電話號碼等信息的變更，每個客戶的實際銷售信息，客戶抱怨信息等。現在的客戶經理已不同于往年，只要像老黃牛那樣埋頭苦干就能把事情做好，如今客戶經理的整體隊伍素質已大幅度提高，在瞬息萬變的信息時代及客戶人群結構的變化對服務要求的不斷提高，也對我們客戶經理提出了更高的要求。客情：人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。尤其是在企業推出新的價格和促銷時，更要了解新的和促銷的詳細內容。掌握推銷。]二、行動反省：人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。不同時期價格比較。1公司是否按照承諾的時間、內容完成服務 2公司是否按照客戶的質量要求完成服務3是否按照月、季客戶服務標準服務4未完成的補救措施是什么。企業與客戶之間的矛盾很多是因為不良造成的。九、客戶指導：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。當客戶遇到問題時，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。第三篇：拜訪客戶分享分享收藏也許這次成交有一點點運氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點點借鑒作用。因為咨詢和培訓是無形產品，您認同，那就價值百萬千萬；您要是不認同，那就可能一文不值，所以價值觀的一致很重要。巡講當天，蔡經理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓是我們今年的重點，我們先后選擇了4家培訓公司：影響力、盛景網聯、某某和錫恩（第三個我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規，別的公司都是直接發給我方案和報價，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。您看這樣可以嗎？ 明天我會派售后部的工作人員前往貴公司一趟。還有前天員工上報說有三臺臺式機的打印機服務不好使了，和打印機連接總是出毛病。因為還在保修期，所以電腦自身的出現的問題我們會負責處理，如需換件我們再進行商榷。售后主管：您見外了。那么，如何成功進行上門拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。第四步——有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買欲望。逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以后好多聯系；╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。——“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。”——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）提問注意：——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。觀察例舉：（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。話術：“您好！”“我是XX公司的小X！請問你們的總經理（老板）在嗎？”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！拜訪流程設計：一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“您好，（或早上好！）我是xxx有限公司的,想找你們負責廣告宣傳的負責人聊一下廣告宣傳的事情。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。儀容儀表：男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良