售前工程師工作職責(zé)和流程(完整版)

　　

【正文】 、技術(shù)介紹、項目實施、技術(shù)支持與 服務(wù)等內(nèi)容的時間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。最好有實際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。通常情況下，不要過多的對熟悉的評委交流。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報價單，時間基本上是不允許的。在投標(biāo)書編寫過程中，應(yīng)該注意一下幾點：，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的要求。作為一個行業(yè)應(yīng)用項目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。可以將以往做過項目的情況、功能特點講給用戶，最好是 借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。，進行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。●熟悉項目招投標(biāo)的一般程序。在一個具體的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開 發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié) 助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術(shù)風(fēng) 險的需求，是項目的技術(shù)框架的最初設(shè)計者。售前人員要求具備一個技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：●熟悉自己的產(chǎn)品。●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。起草項目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。這樣 便于與用戶進行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點。這個團隊建立，需要整合公司內(nèi)部 和外部的相關(guān)資源，來共同完成。，特別是商務(wù)標(biāo)書，最好不要畫蛇添足，如果希望增加對項目投標(biāo)有幫助的資質(zhì)，最好經(jīng)過慎重的考慮，確保沒有漏洞。：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條，當(dāng)然是蓋好章的，特別 是公司到異地投標(biāo)，市場信息千變?nèi)f化，你不可能保證在投標(biāo)前不修改你的價格和投標(biāo)書。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評委熟悉并有良好的 關(guān)系，但是，在招標(biāo)的正式場所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密 交談，這些舉動可能會造成其它評委的誤會，也可能會給對手“授之以柄”。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶，比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績，如果 能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點，通常會取得較好的效果。時間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整：●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。回答不了的問題的答疑的人員要相互配合。技術(shù)協(xié)議的談判就是要 對這些“度”進行控制，對敏感問題和技術(shù)難點要進行溝通，達(dá)成共識，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決 某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會給項目開發(fā)帶來很大的風(fēng)險，都必須討論清楚，將 完成的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)協(xié)議中，使項目風(fēng)險在項目實施前就得到充分的展示和控制。在一個具體的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術(shù)風(fēng)險的需求，是項目的技術(shù)框架的最初設(shè)計者。●熟悉項目招投標(biāo)的一般程序。進行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。可以將以往做過項目的情況、功能特點講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。作為一個行業(yè)應(yīng)用項目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。在投標(biāo)書編寫過程中，應(yīng)該注意一下幾點：，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的要求。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報價單，時間基本上是不允許的。通常情況下，不要過多的對熟悉的評委交流。最好有實際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。講標(biāo)通常都有時間限制的，在這個時間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項目實施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。另外，不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你。不能對評委的問題表示輕視。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問題，往往是比較模糊的，很大的可能性是雙方在這些方面的認(rèn)識存在著較大的差異，這些差異的會給后續(xù)的項目實施帶來風(fēng)險。解決用戶在產(chǎn)品使用過程中到的技術(shù)問題。,能適應(yīng)出差售前技術(shù)支持工程師的工作職責(zé)2職責(zé)建筑智慧云產(chǎn)品售前支持，配合銷售完成與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案宣講、應(yīng)用系統(tǒng)演示等工作。有軟件系統(tǒng)方案設(shè)計、標(biāo)書應(yīng)答、用戶交流經(jīng)驗優(yōu)先。深入溝通并發(fā)展成當(dāng)?shù)卮砩蹋N售渠道與其他團隊的協(xié)調(diào)合作、輔助跟蹤，協(xié)助針對目標(biāo)客戶的銷售項目。內(nèi)外部人員解決方案培訓(xùn)崗位要求：電子、計算機、自動化等相關(guān)專業(yè)專科及以上學(xué)歷。精通LED顯示屏安裝工藝，掌握顯示屏控制系統(tǒng)及信號處理設(shè)備的設(shè)計、施工和使用。具備LED顯示屏售前工作經(jīng)驗，熟悉LED顯示屏安裝現(xiàn)場勘察。具有投標(biāo)經(jīng)驗，投標(biāo)文件制作，技術(shù)方案制作崗位要求：具備較強的文檔撰寫能力，能熟練應(yīng)用Word、PPT、excel等工具。參與協(xié)調(diào)、組織解決生產(chǎn)中的各類問題。售前技術(shù)支持工程師工作的職責(zé)4職責(zé)：。負(fù)責(zé)產(chǎn)品認(rèn)證相關(guān)事項。有良好的溝通交流能力，良好的團隊協(xié)作能力，工作細(xì)心，責(zé)任心強。了解Oralc數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、Windows及UNIX等操作系統(tǒng)，了解互聯(lián)網(wǎng)、公安四級網(wǎng)，具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識，熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。三、售前技術(shù)地持人員在項目招投標(biāo)活動的工作任務(wù)項目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對本公司有一定的偏好。當(dāng)然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術(shù)實力和項目的投資規(guī)模。用戶的招標(biāo)書通常包括：招標(biāo)邀請函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投標(biāo)書的基礎(chǔ)。：報價單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后，最好能有一兩套空白的備份，報價單的格式與正式報價單一樣，但是價格不填寫。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。最好有實際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。講標(biāo)通常都有時間限制的，在這個時間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項目實施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。另外，不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你。不能對評委的問題表示輕視。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問題，往往是比較模糊的，很大的可能性是雙方在這些方面的認(rèn)識存在著較大的差異，這些差異的會給后續(xù)的項目實施帶來風(fēng)險。投標(biāo)書的編寫最核心的要點是要逐條響應(yīng)招標(biāo)書，不能有遺漏。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個方法，從另外一個角度的回答這個問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。講標(biāo)中可能由幾個人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密。講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時候，對于一些共性的東西，評委已經(jīng)比較清楚了，也沒有興趣聽你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點●招標(biāo)評委的組成和特點。但是，在展示以往系統(tǒng)的時候，要注意揚長避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點和缺陷，同時要注意演示的時間控制。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評委熟悉并有良好的關(guān)系，但是，在招標(biāo)的正式場所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密交談，這些舉動可能會造成其它評委的誤會，也可能會給對手“授之以柄”。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報價單，時間基本上是不允許的。在投標(biāo)書編寫過程中，應(yīng)該注意以下幾點：，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的要求。根據(jù)項目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時間的要求，制訂投標(biāo)計劃，將計劃分解到每個人員上，確定每個人工作內(nèi)容和計劃，確定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評委，留意他們對項目感興趣的地方。，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請我方參加投標(biāo)。必須非常熟悉行業(yè)（公安、教育、政府、銀行）業(yè)務(wù)，對信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有深刻的認(rèn)識，了解行業(yè)其它業(yè)務(wù)軟件的基本情況。本文檔主要從售前技術(shù)支持人員的管理角度，針對公司實際情況，對售前技術(shù)支持的工作流程進行描述，提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點，希望能對售前人員的工作有一定的幫助。領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。任職要求：與上述關(guān)鍵詞有___年以上工作經(jīng)驗。從事過相關(guān)技術(shù)支持工作者優(yōu)先。熟練使用CAD或者proe畫售前方案施工圖。動手能力強，工作積極主動，有良好的團隊合作精神。有較強的客戶溝通能力及較強的商務(wù)處理能力，良好的團隊協(xié)作精神。完成公司交予的其他任務(wù)。熟練使用Axure、visio等軟件設(shè)計工具，具有一定的UE經(jīng)驗優(yōu)先。及時獲取和理解行業(yè)應(yīng)用的新價值點，對行業(yè)、市場、用戶需求等方面信息主動跟進，可為產(chǎn)品改進提出建設(shè)性的應(yīng)用場景。4：技術(shù)方案、各類標(biāo)準(zhǔn)和政策、技術(shù)服務(wù)流程及相關(guān)規(guī)定的制定。投標(biāo)書的編寫最核心的要點是要逐條響應(yīng)招標(biāo)書，不能有遺漏。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個方法，從另外一個角度的回答這個問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。講標(biāo)中可能由幾個人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密。講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時候，對于一些共性的東西，評委已經(jīng)比較清楚了，也沒有