著名營銷專家路長全力作-軟戰(zhàn)爭(doc65)-銷售管理(更新版)

　　

【正文】 下載 電話 ： 0451－ 88723232 市場是一架觸角伸得很遠(yuǎn)的機(jī)器，數(shù)以億計(jì)的消費(fèi)大眾，眾多的各級經(jīng)銷商，各種傳媒，廣告商等是 構(gòu)成這架機(jī)器的各個(gè)部件。 ” 與設(shè)備達(dá)成良 性互動，是我們生產(chǎn)運(yùn)作應(yīng)達(dá)到的管理境界。近看他，額頭上滲出汗珠。 市場經(jīng)濟(jì)要求我們用競爭的觀點(diǎn)看待市場，從競爭的角度調(diào)查市場、分析市場，從競爭的角度進(jìn)行決策，這就要求我們首先必須了解對手。 如果你的對手跑 完 100 米用了 21 秒，那么你就算好；如果對手用了 19 秒，那么你就算差。制定下一步策略時(shí)就有了這個(gè)必需的依據(jù)。 中國這個(gè)市場最具活力，最具變化，最具規(guī)模，最具成功的可能！ 而這個(gè)市場使很多原先看來不可思議的夢想變成了讓人目瞪口呆的可能！ 第二部分 不對稱競爭的三大優(yōu)先原則 應(yīng)對力量懸殊的競爭，我們別無選擇。這樣，整體中國企業(yè)的效率就 會得到現(xiàn)實(shí)提升。 農(nóng)民在農(nóng)村生孩子的成本很低，只要鍋里多加一把米，多放一瓢水，孩子就能吃飽，孩子在院子里爬著爬著就長大了。 這就是中國特有的農(nóng)村和城市大規(guī)模互動的現(xiàn)象，這樣的互動要持續(xù)很長的時(shí)間。 高速發(fā)展將至少持續(xù) 20 年 一個(gè)房地產(chǎn)老板跟我說： “ 北京的房地產(chǎn)還有 4 年的好光景，因?yàn)?2020 年奧運(yùn)會之后北京的房子就不好賣了。 企業(yè)家將混亂當(dāng)成機(jī)會，而且是千載難逢的機(jī)會！ 這就是為什么中國市場讓世界級企業(yè)家怦然心動的第一原因。這也正是為什么一些外來企業(yè)在短短幾年的時(shí)間里將中國市場做成其全球最大的市場的原因。即使你游泳技能再好、再自信也不能不被它所折服！ 歷史以無法改變的客觀事實(shí)造就了全世界最博大的市場。 這是一個(gè)怎樣的市場呢？ 博大 —— 偉大企業(yè)誕生的沃土 我們來看這樣幾組數(shù) 據(jù)： 中國的電話擁有量居世界第一； 中國的汽油、潤滑油消費(fèi)量居全球第二，僅次于美國，并且直逼美國的消費(fèi)量； 中國的膠卷使用量居世界第二； 中國 2020 年 1～ 5 月份煤炭消費(fèi)總量占世界消費(fèi)總量的 55%，絕對第一； 中國人每人只要花不到 100 元人民幣來購買一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，那么這個(gè)企業(yè)馬上就會成為世界 500 強(qiáng)； 2020 年春節(jié)，在短短 20 天的時(shí)間里，運(yùn)輸人次高達(dá) 18 億，這樣大規(guī)模的運(yùn)輸活動僅在20 天內(nèi)完成。 現(xiàn)階段的競爭將集中在營銷水平的不均衡上，這個(gè)時(shí)期至少要持續(xù) 20 年。 對于中國企業(yè)而言，越早剖析這種變化，越早抓住這種變化，就越早獲得成功！ 越早期的變化，機(jī)會就越多；越全方位的變化，成長的規(guī)模就越大；越深刻的變化，成長的速度就越快！ 但不少人又說，現(xiàn)在中國市場的競爭已經(jīng)很殘酷了！ 那么，這是怎樣的一種殘酷呢？還有沒有機(jī)會呢？ 確實(shí)，中國市場的不少競爭現(xiàn)在已經(jīng)陷入了一個(gè)惡性低價(jià)競爭的怪圈，飲料行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)常年不斷，牛奶賣得比水還便宜，白酒賣得沒有糧食貴，彩電居然論斤賣。 聯(lián)想在中國市場領(lǐng)先于惠普，不是因?yàn)榧夹g(shù)領(lǐng)先，也不是因?yàn)楣芾眍I(lǐng)先 ，當(dāng)然也不可能是因?yàn)橘Y金實(shí)力領(lǐng)先。 但美國政府并沒有通知中國也這樣做，相反，卻在中國大肆宣傳 “ 哈利 ?波特 ” 的升級版。 ” 但這并不妨礙中國媒體鋪天蓋地的報(bào)道 問世，中國籃球記者一時(shí)之間對喬丹瘋狂的追逐看起來一點(diǎn)也不亞于球迷，他們把追逐的過程公之于眾，而且滿懷驕傲和自豪。 營銷是人類交流的本質(zhì)方式之一，是實(shí)現(xiàn)財(cái)富不斷組合和分配的和平手段。 人類交流的另一種本質(zhì)方式是營銷。 無論是強(qiáng)勢企業(yè)，還是弱勢企業(yè)，都毫無選擇地被卷入到這場軟戰(zhàn)爭中，沒有任何退路必須參與競爭，必須參與進(jìn)來。 兩者所不 同的是：前者的手段是殺戮，其組織形式是軍隊(duì)；而后者的手段是營銷，其組織形式是企業(yè)。也就是說，并不富裕的中國人消耗了數(shù)量最多的昂貴產(chǎn)品。雀巢公司全球高級副總裁喬治 ?薩杜尼在寒冷的北京宣布其冰淇淋營銷口號： “ 占領(lǐng)街道。 柯達(dá)和富士先后將幾乎所有的中國感光膠片企業(yè)吞并，兩者所占中國感光膠片市場份額超過 80%。 可口可樂在世界各地隨處可見，當(dāng)人們向張開的嘴里倒進(jìn)這種黑色液體時(shí)，沒有人意識到他們的財(cái)富正在源源不斷地流向美國。 ? 非流血的財(cái)富爭奪戰(zhàn) (1) ? 非流血的財(cái)富爭奪戰(zhàn) (2) ? 非流血的財(cái)富爭奪戰(zhàn) (3) ? 非流血的財(cái)富爭奪戰(zhàn) (4) ? 非流血的財(cái)富爭奪戰(zhàn) (5) ? 軟戰(zhàn)爭中的中國市場 (1) ? 軟戰(zhàn)爭中的中國市場 (2) ? 軟戰(zhàn)爭中的中國市場 (3) 非流血的財(cái)富爭奪戰(zhàn) (1) 硬戰(zhàn)爭的手段是殺戮，其組織形式是軍隊(duì) ；軟戰(zhàn)爭的手段是營銷，其組織形式是企業(yè)。優(yōu)先切 割、優(yōu)先速度、優(yōu)先聚焦是不對稱競爭中以小搏大的三大原則。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 僅收取 1280 元 單位網(wǎng)站 ： 報(bào)名電話： 0451－ 88723232 咨詢郵箱： 聯(lián)系人 :王海 濤老師 地址： 哈爾濱市 道外區(qū)南馬路 120 號職工大學(xué) 109 室美華教育 郵政編碼 :150020 第一部分 中國人必須打贏的財(cái)富爭奪戰(zhàn) 所有的人，無一例外地被卷入了軟戰(zhàn)爭之中。我們每一個(gè)人沒有退路，必須在軟戰(zhàn)爭中取勝！讀完本書，你會找到在這場軟戰(zhàn)爭生存、扎根、長大的三種源動力。軟戰(zhàn)爭導(dǎo)致人與人之間的貧窮和富裕、地區(qū)與地區(qū)之間的發(fā)展和落后、國家與國家之間的強(qiáng)盛和衰弱、文化與文化之間的繁榮和沒落。 第一部分 中國人必須打贏的財(cái)富爭奪戰(zhàn) 所有的人，無一例外地被卷入了軟戰(zhàn)爭之中。 軟戰(zhàn)爭將所有人卷入其中 這個(gè)世界上同時(shí)進(jìn)行著兩種戰(zhàn)爭：硬戰(zhàn)爭與軟戰(zhàn)爭。 當(dāng)日本電器、日本味精在中國大做廣告時(shí)，我們從眼睛里、舌尖上給日本人吐錢。 在慘烈的市場競爭和極其有限的資源情況下，海爾、聯(lián)想、華為、伊利、娃哈哈等少數(shù)企業(yè)的成長多少還給中國人留了一點(diǎn)面子！ 但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，相對于全世界成長最快的市場、人口最多的國家、具有五千年?duì)N爛文明的民族來說，在這短短 20 年的時(shí)間里，我們失敗得太多，成功得太少。 ” 不管是窮人富人，不管是好人壞人，不管是五星級賓館還是偏遠(yuǎn)農(nóng)村，不管是繁華城市還是遙遠(yuǎn)海島，只要有人的地方就必須做到有可口可樂，并可以隨時(shí)隨地購買得到。 也就是說，這是一場不流血的爭奪財(cái)富、轉(zhuǎn)移財(cái)富的戰(zhàn)爭。 兩者同樣的殘酷，又同樣的驚心動魄，同樣的關(guān)系到民族興衰、國家強(qiáng)盛以及每個(gè)人的生活。 這是我們整個(gè)民族在和平環(huán)境下強(qiáng)盛起來的必由之路，也是全民族每一個(gè)企業(yè)、每一位企業(yè)員工、每一位公民共同的義務(wù)與責(zé)任。 第二，那次你們帶走中國人的頭顱和鮮血，而這次你們帶走我們大量的金錢和財(cái)富。 主辦方會反擊道：你真的認(rèn)為這是在做文化交流？這是商業(yè)運(yùn)作，這是營銷！ 文化或體育交流從來就沒有主導(dǎo)人類交往的主流，充其量是一種營銷的形式 — 娛樂營銷罷了！ 2020 年 7 月 25 號，西班牙皇家馬德里隊(duì)來中國干什么？ 真的是與中國人進(jìn)行足球交流嗎？ 他們來中國只是一次商業(yè)活動，與中國 “ 龍之隊(duì) ” 玩一場表演賽，用不到兩 個(gè)小時(shí)的時(shí)間就拿到上千萬元鈔票，然后絕塵而去，留給中國瘋狂球迷通宵達(dá)旦的等待和自我興奮得快要痙攣的面孔。 喬丹來中國是干什么的？ 是來推銷商品的，替耐克公司推銷商品的。可惜，我們在嚴(yán)格管制自己的武俠小說和武打片的同時(shí)，卻在為現(xiàn)代版的 “ 七俠五義 ” 大聲吆喝。 那么，營銷現(xiàn)在還有機(jī)會嗎？ 答案是：有！ 因?yàn)橹袊袌瞿壳斑€處于沒有成型的高速發(fā)展期。 之所以說這種殘酷是低級的，首先表現(xiàn)在對營銷理解的淺薄，把 “ 企業(yè) ” 簡單地理解為低級的就產(chǎn)品本身賣產(chǎn)品。 在中國目前的市場狀況下，營銷突破才是絕大多數(shù)中國企業(yè)現(xiàn)實(shí)、可行的選擇。 ” 號稱世界霸權(quán)的美國在海灣戰(zhàn)爭中僅運(yùn)輸了幾十萬人就累得夠戧，并且折騰出很多事故。 美華教育――全力打造中國職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證 書 面授班－函授班近日同時(shí)開課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 “ 不亂，還有你的機(jī)會？如果中國市場都像歐美那樣，每個(gè)行業(yè)被三五個(gè)品 牌所壟斷，你還能做什么？ ” 亂，恰恰是中國市場最大的魅力所在！ 亂，恰恰是全世界所有的企業(yè)家夢想和蜂擁而至的原因！ 亂，恰恰是中國企業(yè)家最大的機(jī)會所在！ 俗話說： “ 亂世出英雄！渾水才好摸魚！ ” 為什么？ 一塘水被攪渾了，會發(fā)生什么事情？魚就會因?yàn)樗腥毖醵鴮㈩^伸出水面來呼吸，這時(shí)你就可以輕而易舉地?fù)启~了。 軟戰(zhàn)爭中的中國市場 (2) 寶潔公司全球業(yè)務(wù)總裁柯楷銳則稱，寶潔全球 140 多個(gè)市場中，中國已經(jīng)位居前五位。 龐大、混亂、不均衡的市場本質(zhì)，是導(dǎo)致財(cái)富快速流轉(zhuǎn)的基本原因。為什么是 20 年而不是 4年？為什么說北京或全國的增長期還有 20 年？這是中國的轉(zhuǎn)型期所帶來的必然結(jié)果。農(nóng)民整體素質(zhì)的提升，就可能變成一個(gè)巨大的、現(xiàn)實(shí)的整體運(yùn)動。不管是到城里當(dāng)工人還是當(dāng)保姆，都會像城里人一樣成為雙職工家庭。 這就是為什么中國的經(jīng)濟(jì)至少要持續(xù)增長 20 年，而不是 4 年的現(xiàn)實(shí)背景。優(yōu)先切割、優(yōu)先速度 、優(yōu)先聚焦是不對稱競爭中以小搏大的三大原則。 ” 將出租車司機(jī)定位為普通的牙膏顧客，他知道哪些地方應(yīng)該買得到牙膏，在那些地方就應(yīng)該有我們要的貨。 換句話說，只有在了解對手的基礎(chǔ)上，弄清楚競爭者在做什么？怎么做的？做的效果如何？還有哪些不足？你才能真正知道自己的差距和自己的問題，才能知道自己該做什么，不該做什么，怎樣做。 在為一家外企服務(wù)時(shí)，有幾次，我深夜路過生產(chǎn)車間，發(fā)現(xiàn)偌大的車間里仍亮著燈，沒有聽到機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)聲。旺季時(shí)，供貨壓力大，一天24 小時(shí)不停地工作，它累啊，我心疼它！所以，趁淡季的這個(gè)時(shí)候，我和它對話，想讓它工作得更輕松些，更高效些。 我們應(yīng)時(shí)常問自己： 與設(shè)備產(chǎn)生互動了沒有 ? 與生產(chǎn)工人互動了沒有 ? 如果有了互動，那么這種互動是良性的還是惡性的？ 當(dāng)你的設(shè)備生病時(shí)，你是用錘子憤怒地敲打它，還是去和它對話？ 當(dāng)你的工人沒有生產(chǎn)出理想指標(biāo)的產(chǎn)品，你是動輒 扣他們的工資，還是耐心幫助他們找出原因 ? 用心感受我們的設(shè)備，感受我們的員工。因?yàn)閯?chuàng)造一種新需求并將它市場化是需要很多資源支撐的。比如，上廣電最早期的 VCD 創(chuàng)新，在自身資源不足的情況下冒然在中國進(jìn)行 VCD 產(chǎn)品新概念 的導(dǎo)入，結(jié)果當(dāng)消費(fèi)者開始接受這個(gè)新需求時(shí)，上廣電已沒有后續(xù)的資金支撐其下一步的營銷了，沒能將前期市場宣傳轉(zhuǎn)化為銷售回款。 優(yōu)先速度原則：容忍必要的混亂 (1) 美華教育――全力打造中國職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證 書 面授班－函授班近日同時(shí)開課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 大，不一定強(qiáng)；但，不大，肯定不強(qiáng)！ 在中國市場上成功的企業(yè)都是 10 年增長上萬倍。 成功起源于行動而非語言，速度產(chǎn)生于簡捷而非復(fù)雜。 美華教育――全力打造中國職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證 書 面授班－函授班近日同時(shí)開課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 既然是甜點(diǎn)，消費(fèi)者在購買時(shí)會比較慎重，品質(zhì)和品牌是影響消費(fèi)者購買的最重要因素。在鞏固知名產(chǎn)品的同時(shí)，每年都需要推出有新意的產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者。 ” 究竟誰是我們的客戶 誰是我們的客戶？ 這好像又是一個(gè)不該問 的再簡單不過的問題。 那么，消費(fèi)者是客戶？ 如果我們把上億的消費(fèi)者定義為我們的客戶，我們一個(gè)企業(yè)又如何滿足這么龐大的參差不齊的消費(fèi)大眾的需求呢？ 那么消費(fèi)者是什么？ 消費(fèi)者就是消費(fèi)者，他們也不是我們的客戶。 我用一個(gè)人的整個(gè)身體結(jié)構(gòu)來形容營銷渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)。 美華教育――全力打造中國職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證 書 面授班－函授班近日同時(shí)開課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 產(chǎn)品只要到達(dá)腰部，就很容易到達(dá)雙腳，產(chǎn)品才算落地。 客戶定義的突破，能為你下一步的渠道整合打下一個(gè)思路的先導(dǎo)。 ” 他聽后， 先是驚訝，接著是猶豫