第4章飯店營銷管理(更新版)

　　

【正文】 理 分時營銷 運作模式 —— 多邊式 三邊式 雙邊式 飯 店 管 理 所謂分時營銷，英文為“ Time Share Marketing” ，指將飯店客房 的使用權分時段賣給客人，即不同的消費者購買客房不同時段的使用 權，共同維護、分時使用客房，并且可以通過交換網絡與其它消費者交 換不同飯店的客房使用權。 3．對客投訴處理程序、規范。 2．品牌標志 統一，用圖案形式表現， 標志要有深刻寓意?；貓笫蔷S持和發展市場關系的必要條件。 同一等級的客房，對不同客人在不同季節價格不同。 把產品分幾個檔次，每檔定一個價，有區別。 迅速滲透策略 低價格，高促銷。 ★ 差異目標市場營銷策略 —— 飯店針對不同的細分市場制定出不同的營銷組合策略， 全方位地開展針對性的營銷活動。飯店業的發展也直接受 各種微觀環境的影響。由此導致的直接后果是一旦飯店在萊式創新、客 房布置等方面摸索出較成功的經驗，很容易被諸多競爭對手所 模仿。因而，飯店產品的消費也具有很大的 隨意性，在消費能力許可的條件下，容易受賓客的情感、興 趣。這就給營銷活動增添了一定的難 度。 （ 1）飯店營銷管理的概念 指對飯店確定的理想經營項目、市場及對活動進行系統分析、執行和控制，以便創建和維持與目標市場的良好轉換關系，實現飯店總體經營目標。營銷是整套經營管理的 方針和策略。 ? 近千本 MBA職業經理教程免費下載 ? 請速登陸： ● 飯店營銷的概念 飯 店 管 理 飯店營銷就是在適當的時間、地點，以 適當的價格，通過適當的銷售渠道，采取適當 的促銷策略，向目標客人銷售一定的產品和服 務的有計劃、有組織的活動。 B飯店“女賓樓層”里的所有用品，不求昂貴，但求精致和富有情趣。 ? 頒發雙證：通用中英文權威鋼印高級經理資格證書（可學分轉移直接對接國際學位）＋ MBA 高等教育研修結業證書（隨證書附全套學籍檔案與國際中英文成績單） ? 收費標準 ： 僅收取 1280元 網址： ? 報名電話： 0451－ 88723232 咨詢教師 :王海濤老師 ? 地址：哈爾濱市道外區南馬路 120號職工大學 109室美華教育。床頭 多用掛袋內，整齊地插著 《 服務指南 》 、 《 送餐菜單 》 、信封和小便箋，伸手可 及，非常方便。 實現目標的基礎 增加銷售量 增加賓客上午滿意度 營銷與促銷 ? 促銷是從產品出發，考慮的是盡可能增加產品的出售。營銷不僅包括促銷的功能，還包 括市場研究、溝通、反饋和控制等一套完整的功能。同 時，飯店應借助于良好的品牌形象建立品牌認知、品牌偏愛 和品牌忠誠，使品牌成為賓客購買的吸引物。 飯 店 管 理 飯店產品的不可運輸性使營銷活動喪失了一 定的靈活性 —— 策略 飯店產品不可儲存性、不可運輸性等特點，決定了它不能像別 的產品那樣可以集中生產、集中銷售，或是淡季多生產、旺季多銷 售。 飯 店 管 理 飯店產品消費的隨意性使營銷活動必須著眼于刺 激賓客的消費欲望 —— 策略 飯店產品是一個復雜的構成體，它由飯店服務人員、設 施設備以及賓客三要素共同組成，既包括有形產品，又包括 無形產品，且賓客在消費過程中隨時可能衍生一些附加需 求。 飯 店 管 理 飯店產品的非專利性要求飯店營銷講究獨 特性和新穎性 —— 策略 飯店營銷活動的基礎環節 （ 1）營銷調研 （ 2）市場細分 （ 3）市場選擇 （ 4）市場定位 飯 店 管 理 市場調研是飯店企業開展營銷活動的起點。 飯店應將調查的結果形成具體的市場調研報告，供決策者參考。 常用的目標市場營銷策略有三種： 飯 店 管 理 市場定位 市場定位是以了解和分析賓客的需求心理為中心和出發點的，其本質是讓飯店的產品或服務走進賓客心靈深處，設定本飯店獨特的、與競爭者有顯著差異的形象特征，引發賓客心靈上的共鳴，留下印象并形成記憶。 分 類 定 價 策 略 主 要 特 點 與 表 現 新產品價格策略 撇油價格策略 滲透價格策略 滿意價格策略 高價策略：飯店新開業、新產品銷售為主。 規定一定消費額，達到或累計達到給折扣。 ● 明確促銷對象 （ 1）飯店常用的促銷策略 ● 飯店廣告 ● 公共關系 ● 營業推廣 ● 人員推銷 （ 2）飯店促銷策略的實施過程 飯店新型營銷組合策略 1. 4Cs營銷組合策略 2. 4Rs營銷組合策略 飯 店 管 理 客人（ customer） 消費成本（ cost） 便利性 convenience） 溝通性 (munieation） 20世紀 90年代 4Cs 營銷組合策略： ● 4Cs營銷組合策略 飯 店 管 理 ● 如何處理好賓客需求的合理性問題 ● 如何強化飯店企業營銷的主動性問題 ● 如何針對競爭對手擬訂出更好的營銷對策 （ 1） 4Cs營銷組合策略的內容 ● 顧客 (customer) ● 成本 (cost) ● 便捷 (convenience) ● 溝通 (munication) （ 2） 4Cs營銷組合策略的原則 ● 主動溝通的原則 ● 承諾信任的原則 ● 互惠的原則 （ 3） 4Cs營銷組合策略的缺陷 ● 4Rs 營銷組合策略 飯 店 管 理 （１）通過某些有效的方式與賓客建立一種互助、互求、互需 的關系，減少賓客流失。 （ 2）部分主題化： 指飯店通過開發各類主題客房、主題餐飲或主題娛樂的 方式實踐主題營銷理念。 5．適用范圍 適合哪一層次、哪些消費水平或職業的客人。 2．管理人員應遵守的行為規范。 機會營銷活動的宣傳推廣。它是指飯店以 互聯網為傳播手段，借助網絡、電腦通信和數字交互式媒體等技術來溝通供 求之間的聯系、銷售企業產品和服務的一種現代市場營銷方式和策略。 指企業為了成功地進入特定市場或者在特定市場經營，而應用經濟的、心理的、政治的和公共關系的等各種技能，贏得若干參與者的合作。一成不變的營銷方式將不能適應多變的環境。 整合營銷的特點： 一是打破了把市場營銷只作為企業經營管理功能的觀念，把企業所有活動都整合 和協調起來，要求企業所有部門共同努力為顧客的利益服務，以使企業沿著既定的目 標